![湯曉華[採購管理與談判專家]](/img/b/918/nBnauM3XzcDM1IzMxMDM3kTO0UTMyITNykTO0EDMwAjMwUzLzAzLxgzLt92YucmbvRWdo5Cd0FmLxE2LvoDc0RHa.jpg "湯曉華[採購管理與談判專家]")
人物簡介
湯曉華老師1971年出生
買來利國際採購（北京）有限公司首席採購專家
清華大學——中旭商學院高級講師
清華大學教授會成員
企管名師網高級講師
採購管理和庫存控制專家
德國萊茵集團高級培訓師
擅長領域
戰略採購管理、投資早期成本策劃、投資早期採購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術、成本削減方法、談判與供應關係策略、採購物流
擅長行業
汽車行業、電力通信、醫藥業
人物經歷
湯曉華曾在日本國際跨國公司擔任採購部長，主要負責領導“早期採購成本策劃”工作。作為一流的成本策劃專家，他對日本企業所運用的“在投資和產品設計階段，早期策劃成本、質量與作業”方面，經驗非常豐富。
具有非常豐富的採購與供應鏈管理諮詢項目方案的設計與實施經驗，理論與實踐的成熟，總是讓企業“拿來，就可以用”。
不僅熟悉日本和美國先進的管理模式與採購技術，更懂得如何運用國外先進的採購管理模式與採購技術，幫助中國企業增加贏利。從國際跨國在華企業諸如：賓士汽車、飛利浦、西門子，到國內中小型企業諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業提供過內部諮詢與顧問輔導。
他說：“採購專家的價值，不應該限制在採購管理諮詢領域的貢獻，應廣泛傳播採購與成本管理技術。”為此，他在清華大學每年還承擔超過60天的採購與供應鏈管理課程.
作為先進採購理論傳播者，已經有超過7萬採購經理接受過其系統的採購技術培訓，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員，除了國內企業的採購工作者，還有大量來自台灣、香港、德國、美國和新加坡地區的人士
人物著作
已出版光碟：
《如何靠談判賺錢》
《採購拿回扣的方法和管理 對策》
《採購問題解決與成本降低》
《供應商控制與管理》
《採購腐敗猛於虎》
《如何使採購賺錢》
《實用採購成本削減方法》
著作簡述
《採購腐敗猛於虎》《採購腐敗猛於虎》
目錄
1．“道與術”平衡
有道而乏術者，必遭人陷害，且不能發揮其所長。
精於術，而乏道者，亦不能長久，小人是也！
“小事從權，大事從道”
“盜亦有道”？強盜有道義嗎？
“犯錯誤不可怕，可怕的是不知道自己錯了”
2．採購拿回扣的方法與管理對策
為什麼採購能“安全”弄到回扣？
採購拿回扣常用方法的分析
如何“斬斷”採購拿回扣的手？
有效減少腐敗的方法與對策？3．取財有道，採購人員道義教育
採購是如何被“拉下水”的？
高手過招不來“黑”的，不玩狠的、不玩陰，更不會去玩一些小名堂
君子愛財，取之有道與“盜亦有道”
採購人員如何更好的發展自己
《如何靠談判賺錢》
目錄
第一章
《如何靠談判賺錢》如何成為談判高手？--熟能生巧什麼叫素質？
什麼是談判的基本框架？如何建立談判框架？
談判高手用方法，理論與實踐結合的重要性
談判的關鍵術語及典型談判類型
分配式談判與雙贏談判的運用案例
如何處理兩難困境？
第二章
如何施展談判的影響力？
運用batna/信息/頂線目標/現實目標/良好的關係
權威--對方的和我們的
知己知彼與談判準備以及準備談判的幾個步驟
談判高手的基本禮儀
第三章
談判高手≠高超談判技巧
如何策劃談判？
談判策劃關鍵任務：信息收集/談判事項/妥協與讓步方式
談判是什麼？
談判高手的11項基本才能
提出的永遠要比你想要的要多
談判者最不該做的事
為什麼不是什麼談判都可以贏？
分配式談判（“零和”談判）的開局要點--正確的關係/目標導向/共同目標/控制和指導方向
如何在談判中提問與回答？
主講課程
湯曉華授課現場《採購與供應鏈管理》
《採購與供應商管理》
《供應鏈管理》
《採購團隊建設與管理》
內訓課程
《實用採購談判技巧內訓》
《誰是談判高手內訓》
《全面削減採購成本內訓》
《供應商評估與管理內訓》
《供應鏈卓越營運管理內訓》
《高級採購管理內訓》
《非生產材料採購及管理內訓》
課程簡述
湯曉華《採購與供應鏈管理》
課程大綱第一章 驅動供應鏈最佳化
·為什麼供應鏈是你企業新興的競爭力
·供應鏈管理競爭優勢的12種驅動力
·LM/SCM的國內狀態和全球化概況
·供應鏈管理的關鍵業務過程
·典型供應鏈管理中的“暗礁”和“灰色地帶”
·如何降低牛鞭效應對供應鏈業績的影響？
·如何利用預測技術迴避不平衡的訂單和不對稱的業務
·QR與ECR系統
·供應鏈中的物流管理最佳化
·案例討論：我們離“零庫存”還有多遠？
第二章 供應鏈管理策略
·集成供應鏈（如何集成）
·輔助好供應商/打好物流起點的基礎
·處理好企業內部物流/採購/生產/成品
·找尋良好的庫存坐標（庫存與盤點）
·物流委外機制與3PL在供應鏈中的運用
·上層機制
第三章 供應商的選擇與評估
·選擇合適供應商的市場背景
·供應商的現狀與市場結構特性的關係
·現代市場促使採購角色的轉變——經營觀點
·現代市場促使採購角色的轉變——政策及操作
·制定完整採購戰略的四大要素
-採購政策
-供應商的形態
-供應商的數量
-與供應商的關係
·商品採購戰略的四象限分析法
——商品定位矩陣
-商品採購實施容易度
主要作品-潛在的降低成本的機會-供應商產業競爭狀況分析
-該商品對公司業務的影響
-矩陣定位與採購戰略
——商品優先權矩陣
-商品採購實施容易度
-潛在的降低成本的機會
矩陣定位與採購先後
·供應商選擇，開發及管理的流程
·尋找合適供應商的渠道
·採購團隊對供應商評選的統一要求
第四章 供應商評估的類別——選擇評估，過程評估，績效評估選擇評估/普通評估
·供應商評估，選擇的流程
-初評
-報價
-全面評估
-確定合適供應商
·供應商評估標準
-供應商質量保證體系
-企業正常運行的各個方面/現場審核
-世界著名跨國公司供應商評估實例
·選擇評估/特殊評估
-特殊評估的外部支持
-新產品開發能力
-技術能力
-生產能力
·選擇供應商的方法與策略
-MBA教程中的層次分析法
-現實工作中的策略選擇法
-信息情報的重要性
·處理與供應商關係的準則
-MBA教程中的定義
-理解不同類型供應商的不同特色
-24字原則
-處理與供應商關係的核心——雙贏
·過程評估/供應商生產穩定性的階段性審核
·績效評估
-評估標準與權重
-供應商風險評估
-不合格供應商的淘汰
-供應商年終績效評估項目匯總表
·供應商年終績效評估項目細化
-質量/PPM值分析
-質量/PPM值的改進
-質量/質量事故成本COPQ
-質量/質量證書
-成本/降價
-交貨/準時交貨率
-交貨/交貨靈活性
-開發/新產品送樣一次合格率
-開發/模具量具管理
-開發/新產品準時投產率
-開發/發明，專業，電子商務，早期參與
-管理/組織機構穩定性與能力
-管理/財務穩定性
-管理/分供方管理
-管理/產能管理
·供應商選擇評估實戰練習
第五章 供應鏈管理和成本降低實踐
·關於降低成本的情景對話
·供應商價格談判流程與前期準備
·採購價格分析
·產品價格的基本構成與財務基礎
·不同的談判模式與談判技巧
·降價的內部因素與外部因素
·外部降價因素——與供應商的談判
·外部降價因素——幫助供應商降低成本
·內部降價因素——利用庫存管理來降低價格
·內部降價因素——工程設計最佳化VA/VE
《全面削減採購成本》
課程大綱
第一章 不同層次的成本削減
採購契約條款合理最佳化
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湯曉華[採購管理與談判專家]早期供應商參與,ESI）目標成本法）
價值分析,VA
價值工程,VE
槓桿採購
Negotiation（談判）
聯合採購
為便利採購而設計,DFP
價格與成本分析
標準化
第二章 產品生命周期與成本管理
導入期（Emergence）
成長期（Growth）
成熟期（Maturity）
衰退期（Decline）
第三章 採購特性及於供應商之關係
槓桿採購
策略性採購
影響性較小的採購
重要計畫的採購
一次性
常態性
戰略性管理模式（日本公司的經驗）
第四章 價格分析
從市場結構到價格分析
價格分析方法
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內部成本估算-細節分析
價值與價格模型
價格分析基本原則
第五章 採購成本分析
建立在總成本概念之上的分析
影響成本的因素
通貨膨脹
歧視性定價
如何獲取價格明細表
第六章 採購成本的基礎定義
成本和費用的區別
直接成本和間接成本的區別
固定成本和變動成本的區別
第七章 採購成本的基礎概念
為什麼要區分直接和間接成本?
保本點怎么核算?
規模效益的概念
固定成本高好還是變動成本高好?
第八章 提高採購成本核算的精確度
各種成本核算方法
傳統總成本法
直接成本法
標準成本法
各種成本法的優弱分析
成本核算系統的代價問題
第九章 作業成本法
作業成本法的原則:
作業劃分
成本源的概念
作業成本法的運作條件
第十章 成本控制原則和方法
四個原則
控制方法
關鍵成本控制點
《在銷售和採購之間誰是談判高手》
課程大綱
一、談判基本原則和常見錯誤
基本原則
湯曉華[採購管理與談判專家]什麼是談判？談判結果
談判金三角
談判常見錯誤
最容易犯的致命錯誤
案例：採購李經理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。
二、談判六步法
1、第一步：準備談判
基本框架確定的基礎
如何明確你的 BATNA？
改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
如何改善我們的 BATNA？
如何確定對方的 BATNA？
如何削弱對方的 BATNA ？
如何確定保留價格？
如何確定頂線目標？
如何評估可能達成協定的空間？
如何確定現實目標？
案例：他做了18年採購，但是他談判水平屬於“菜鳥”為什麼？
案例：採購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？
2、第二步：制訂戰略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格？
分析與選擇談判戰略
供應商和採購定位的24種模式
談判事項與價值評估
通過交換創造價值
策略選擇的情形
評估彼此勢力
哪些因素促使採購方強有勢力？
哪些因素促使銷售方強有勢力？
規劃談判次序
規劃讓步方式
規劃讓步原則
策劃談判最初的五分鐘
案例：八種讓步模式
案例：你是梟嗎？
案例：你怎么看？
案例：採購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？
模型：囚徒困境
3、第三步：開局
開場
誰先開頭？
最初立場應定在哪？
你如何“回應”對方的最初立場？
確定議程
案例：採購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？
4、第四步：報價和接觸摸底
誰先報價/出價？
先報價/出價的條件
後報價/出價的條件：
做一份最低報價/最高出價
示意圖
確定報價的起始點
何時決定不報價
獲得信息
聆聽的層次
有效的還是無效的聽？
聽表現：
如何聽到真話？
如何有效的問：
談判中提問的五個作用
眼見為實嗎？
說，信息轉化
練習：FAB
核實信息
關注論點中的毛病
讓對方說清真相的5個方法
案例：20個報價策略與技巧
案例：採購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？報價/出價
5、第五步：討價還價
相互讓步
討論:為什麼要讓步?
相互讓步要點
打破僵局
為什麼會產生僵局（deadlck r stalemate）
如何處理僵局？
第三方干預的形式
向協定邁進
向協定邁進，最常見的策略：
向協定邁進，談判中的形體語言
案例：討價還價的21個技巧
案例：採購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做
6、第六步：收尾
制定協定要點
制定協定，如何拿出最終出價？
制定協定，談判遊戲
保證協定的落實
對談判進行總結
結束談判的8個技巧
案例：採購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？
三、實戰演練
誰是談判高手？
點評和分析
檢討和制定改善計畫
採購該如何改善？
銷售該如何改善？
服務客戶
GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂、豐田汽車、寶潔、愛默生電器、NOKIA、飛利浦、埃可森石油、愛立信、杜邦、諾華製藥、貝爾、聯合利華、強生、雀巢、通用汽車、UT斯達康、日立、佳能、三星、東方通信等，很早以前，幾乎就涵蓋了眾多知名企業
