作者簡介
郭漢堯，實戰派品牌行銷策劃專家、資深品牌運營專家、成長型企業品牌運營管理專家。資深經銷商、金牌銷售培訓專家。多家成長型企業品牌行銷顧問，13年品牌企業、品牌行銷策劃機構職業經理人經歷，擁有豐富的行銷實戰經驗。獨創“尖刀式”成長贏利模式，品牌運營“四輪驅動”理念。
現任九洲同行品牌行銷策劃機構領軍人物、漢碩國際管理學院MBA特邀教授、步之霸品牌行銷顧問、貴派企業品牌行銷顧問·行銷學院院長、奧華電氣首席品牌行銷顧問。《銷售與市場》雜誌行銷團專家、《贏家大講堂》特聘專家。
內容簡介
《渠道客戶開發與管理實戰手冊》內容簡介：市場沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。渠道客戶管理得好，共存共榮；管理不好，倒戈相向。郭漢堯老師最新書籍《渠道客戶開發與管理實戰手冊》圍繞渠道客戶開發和管理兩大方面，通過直白講述的方式，深入剖析了渠道客戶的甄別與開發、區域招商、有效治理、渠道激勵、服務維繫和如何解決渠道回款難題等內容，並針對企業渠道開發中的誤區和如何建立渠道預警機制等問題提出了獨到的觀點，為企業提供了一套完整、系統的渠道管理方案。
媒體評論
誰掌握了渠道，誰就掌握了明日帝國！
——大前研一知名管理大師
本書根植於當代中國市場現狀，更令人欣喜的是，作者把其多年的諮詢、策劃實戰經驗與企業渠道管理中的具體問題緊密結合，有分析，也有解決方案。
——李維華典諮詢機構董事長
這是一本務實的書，沒有空話，內容精練，觀點鮮明，“實戰手冊”名副其實。做市場多年的我讀起來依然能得到很多啟發。
——張小強著名培訓師
目錄
客戶開發篇
第一章 渠道客戶開發的對與錯
沒有最好的渠道客戶，只有最合適的渠道客戶
是開發渠道，還是自建渠道
渠道為王，還是終端為王
渠道需要創新，不能一成不變
渠道的扁平化是不是大勢所趨
如何看待不同類型的渠道客戶
第二章 不同階段的渠道客戶開發策略
導入期階段的渠道客戶開發策略
成長期階段的渠道客戶開發策略
成熟期階段的渠道客戶開發策略
第三章 渠道客戶的甄別和開發
銷售渠道涵蓋的對象和功能
廣泛地獲取渠道客戶的信息
謹慎識別一流的經銷商
選擇和甄別渠道客戶的原則
客觀評價渠道客戶的優勢和劣勢
如何挖掘競爭對手的渠道軟肋
如何設計可行的分銷渠道結構
第四章 通過區域招商，開發渠道客戶
招商必須具備的條件
招商的前期策劃
挖掘核心招商賣點
招商的前期籌備
招商的中期運作
招商的後期跟進
運營管理篇
第五章 有效治理，保證渠道恆久暢通
突出優勢，制定產品經銷政策
到底應該怎么定價
渠道鋪設應該注意的問題
竄貨，自己與自己打架
衝突，什麼時候是個頭
第六章 通過激勵提升渠道客戶的積極性
如何理解和策劃渠道激勵
渠道激勵的基本原則
銷售型渠道激勵
行銷型渠道激勵
渠道激勵績效評估
第七章 渠道回款才是硬道理
回款重要，還是銷售重要
做好內部控制，為回款打好基礎
掌握規律，讓回款步步為營
有效回款，管理客戶為上策
讀懂客戶，銷售回款並不難
“親現款，遠賒銷”才是根本
第八章 建立客戶預瞽管理機制
客戶欠款預警管理
客戶銷售預警
客戶流失預警
客戶不可預測因素預警
後記
