基本信息
作 者： （美）道戈·霍爾，傑里·斯坦普 編出 版 社： 中信出版社
出版時間： 2005-09-01
版 次： 1
頁 數： 227
裝 幀： 平裝
開 本： 16開
所屬分類： 圖書>管理>市場行銷
內容簡介
在行銷觀念的發展史上，曾出現過的生產觀念、產品觀念、推銷觀念等觀念，從總體上來說，更多地是強調供應者的主動性、顯性需求和信息的不對稱性。這些觀念都是建立在工業經濟時代的基礎上的，已經不能完全適應選擇機會數不勝數的網路經濟時代的需要了。深度行銷，是以企業和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關心人的顯性需求轉向關心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的行銷新模式、新觀念。它能夠保持顧客長久的品牌忠誠。在當今的客戶擁有數不勝數的選擇機會的情況下，深度行銷更為高效和長效。而討巧行銷在於運用推銷和行銷的技巧，往往更易於執行，它的效果雖是短期的，但可作為深度行銷之外的另一種選擇。
《深度行銷VS討巧行銷》與其他商業書籍的不同之處在於，它以真實可靠的數據作為基礎。《深度行銷VS討巧行銷》以量化的數據為基礎，從而可以向你保證，你學到的東西既可信又實用。
作者簡介
道戈·霍爾是Eureka！Ranch的創始人兼CEO。Eureka！Ranch是一家致力於企業創新和研究的智囊公司。它主要幫助頂級公司以更高效的理念去發展它們的品牌。客戶中有一些著名公司，如：美洲銀行、強生．福特汽車、寶潔、輝瑞製藥等。高達88%世界級的續約率可以證明，客戶對Ranch滿意度非常高。《企業雜誌》、A&E Top 10、《首席信息官雜誌》、《華爾街日報》、CNN、CNBC、DATELINE NBC都認為Eureka！團隊是美國最出色的行銷和創意組織之一。
道戈以其平實的談吐。大膽的方法、旺盛的精力而著稱。他是一位化學工程師，一位在寶潔公司從事品牌管理達10年的專家。除了在公司的工作，道戈還在國際公眾電台主持全美聯播的“醞釀智慧” （BRAlNBREW）廣播節目。
目錄
序導言
第一部分 深度行銷與討巧行銷
第二部分 深度行銷：實踐檢驗的真理和行之有效的建議
學以致用的三種方法
閱讀指導 你知道得越多，收穫就越少
真理1 以特色成為“第一”
真理2 毫不含糊地說明你的好處
真理3 你的獨到之處應具體說明
真理4 要想賣得多．客戶就要多
真理5 客戶購買時，你賣得越多越好2
真理6 一招鮮，吃遍天
真理7 使信息通俗易懂
真理8 推銷複雜的產品和服務要另闢蹊徑
真理9 瞄準求新求變的客戶
真理10 要么演示，要么死亡
真理11 深度行銷在於真正關注細節
真理12 信息要針對客戶的頭腦和心靈
真理13 左腦型人需要的是事實
真理14 右腦型人需要的是熱情
真理15 對全腦型客戶來說關鍵是平衡
真理16 注重人員的專業特長和品牌質量
真理17 提供關於可靠性的證明
真理18 將好處與可靠性緊密相連
真理19 更好的結果始於更好的預測
真理20 在新舊品牌中做出明確選擇
真理21 耐心對待有良好市場前景的產品
真理22 爭取非忠誠客戶
真理23 不要盲目依賴刺激措施
真理24 誠實說明客戶將享受的好處
真理25 成功銷售的永恆原理是真正關注客戶需要
真理26 向其他類型的推銷員學習
真理27 將自己看做教師
真理28 親臨現場非常重要
真理29 有效督促客戶儘快做出購買決定
真理30 減少品種以增加銷售額和利潤
真理31 將促銷活動對準新客戶
真理32 視不足為機會
真理33 從競爭對手那裡“偷”銷售量的巧妙方法
真理34 減少競爭反應的作用力
真理35 強調防止損失的信息
真理36 讓名字真正代表你
真理37 定義你真正的銷售使命
真理38 不要在保證中附加條件
真理39 價格背景對購物會產生重要影響
真理40 如果你有實質內容，就少用花里胡哨的東西
真理41 三次推銷勝算大
真理42 面向企業行銷，清楚地傳達特色和價值最重要
真理43 掌握成功推銷的五大要素
真理44 保持謙虛與好奇心
真理45 不要只是以折扣留住客戶
真理46 深度行銷在於測評
真理47 競爭越多，銷售越多
真理48 掌握購買者的五種決策風格，使行銷方案更有針對性
真理49 理解企業採購的三種文化利於建立長久而成功的聯繫
真理50 建立信任是永不停止的挑戰
真理51 根據品牌信任的三個階段採取對應的品牌溝通方法
真理52 獲取個人信任不只靠親切
真理53 以市場為導向將擁有更高的銷售增長率
真理54 有效的市場調研是發現商機的重要途徑
真理55 準確定價可以提高銷量
真理56 強大的產品/服務開發要將技術可能性與客戶需求有機結合
真理57 有效的銷售渠道管理讓銷售不再受阻
真理58 出色的客戶溝通有助於快速吸引客戶
真理59 有效的品牌管理在於組織各種資源去滿足客戶的需要
真理60 大變化為你的員工造成大壓力
真理61 為客戶緩解壓力很重要
真理62 根據推銷和行銷的生命階段理解並適應客戶的需要
真理63 用平實的語言對客戶講話
真理64 客戶關注質量，質量是整體提高公司收益的保證
真理65 小公司要善於利用自身的優勢
真理66 了解客戶的錯誤認識，銷售會更有針對性
真理67 刪除無關信息
真理68 留意風險因素
真理69 測算每一行銷步驟．緩解行銷信息的稀釋效應
真理70 把握新產品獲得成功的三個支點
真理71 銷售信息要切合實際
真理72 滿足中間商的願望有利於贏得終端消費者
真理73 要與客戶建立起牢固的關係，就要理解他們的生理周期
真理74 隨時維護不斷變化的客戶忠誠度
真理75 圖像能說話
真理76 避免複雜．簡單而深入地展現產品價值
真理77 避免負面評論造成消極影響
真理78 掌握客戶對你的產品類別所持的成見
真理79 說“不，我們做不到”能夠增進信任
真理80 不要低價銷售新產品
第三部分 討巧行銷：實踐檢驗的真理和行之有效的建議
真理81 從簡單的要求開始．逐漸贏得客戶的承諾
真理82 利用客戶自我重複的習慣進行購買
真理83 讓客戶多花些精力研究你們
真理84 多讓客戶做正面陳述
真理85 將欲取之，必先與之
真理86 要討人喜歡
真理87 有樣學樣
真理88 將稀缺性作為推銷工具
真理89 讓自己成為權威
真理90 請客戶吃飯，增進交流
真理91 記住客戶的名字，他們將記住買你的東西
真理92 想辦法得到客戶的承諾
真理93 給出期限，加速決策
真理94 永遠不要放棄
真理95 對細節的關注可產生光環效應
真理96 僅僅是建議，也能激發客戶潛在的購買慾望
真理97 建立私人聯繫
真理98 沐浴在折射的光輝中
真理99 說服自我感覺差的人
真理100 讓無關痛癢的特色發揮作用
第四部分 另作為獎勵的真理和建議
真理101 深度行銷是真正為客戶考慮的
真理102 要大膽，要勇敢
