內容簡介
《汽車銷售口才訓練與實用技巧》是汽車銷售經驗的智慧庫，集國內外卓越汽車銷售人員的銷售經驗、技法之大成。閱讀《汽車銷售口才訓練與實用技巧》，將使你踩在巨人的肩膀上，少走彎路，迅速提升技能。《汽車銷售口才訓練與實用技巧》是汽車銷售業務的百寶箱，針對汽車銷售人員在售車過程中的各種情境，有針對性地介紹了各種方法和技巧，內容全面而實用。包括塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹汽車的技巧、回答客戶提出異議的技巧等涉及汽車銷售的各個方面。
圖書目錄
第一章 汽車銷售概論
汽車銷售基本特點
銷售人員應具備的基本素質
銷售人員應該具備的基本能力
要有專業的產品知識
樹立正確的銷售觀
汽車銷售的基本流程
產品展示很重要
銷售展示的手法
試乘試駕不可少
第二章 售前準備
銷售人員要做好銷售準備
信心對銷售極為重要
先讓自己成為專家
銷售前的準備
加強職業道德建設
熟悉汽車消費市場的特點
對客戶要以誠相待
讓客戶喜歡你
傾聽更容易讓人信服
要有良好的形象
學會微笑
要注意的禮儀
任何時候都要有積極的心態
有效溝通是達成交易的關鍵
不斷學習才能確保成功
站在對方的角度考慮
第三章 尋找和開發顧客
接待客戶的技巧
注重商務禮儀
用戶的分類
分析消費購買行為
認真研究客戶需求
不同客戶有不同需求
介紹產品的技巧
客戶的購車過程
分析客戶的行為
客戶購車的心理
影響客戶購買行為的因素
客戶的消費類型
讓客戶體驗產品
開發客戶的方法
試探顧客的購買意向
第四章 銷售接待及溝通技巧
汽車銷售必須要掌握銷售技巧
接待客戶的技巧
打消客戶的顧慮
初步溝通的技巧
找到顧客的興趣所在
服務要專業
讚美顧客的技巧
不要貶低競爭對手
理性面對客戶質疑
積極評價所在公司
第五章 成交策略
關鍵時刻的應對策略
有效引導客戶
抓住成交的時機
以熱情促銷售
把好處說透
體現對客戶的重視
先談價值，後談價格
和客戶巧談價格
客戶因為價格而不能成交
快速成交的策略
給客戶心理暗示
運用請求成交法
客戶購買時猶豫不決
第六章 顧客異議處理
異議的產生不可迴避
客戶異議有利於銷售
產生異議的原因
妥善處理異議
弄清客戶的真實想法
正確處理客戶異議
價格異議處理方法
防範異議產生
處理異議不衝動
給客戶提供良好的售後服務
序言
隨著汽車銷售行業競爭的加劇和國內汽車消費者的日益成熟，從事汽車銷售業務的人員越來越多，從而使得汽車銷售工作的難度也越來越大。
汽車銷售人員常常感到迷茫和困惑：為什麼購車者頻頻只看不買？為什麼我越殷勤，客戶越疏遠？為什麼我的工作做得這么到位，客戶還是挑三揀四？為什麼車型條件與客戶要求差不多，客戶還總在猶豫？為什麼好不容易要達成的交易，在即將成交的時候，客戶卻突然變卦？為什麼別人的業績總比我高？為什麼做汽車銷售人員這么難……這一切只能從自己身上尋找答案。
促成汽車成功銷售的要素往往十分複雜，導致客戶內心變化的內外在條件極多。除了汽車性價比等自身因素外，還有可能韌勁不夠、態度不佳、形象不好、服務不周、反應不快、工作不細……你讓客戶產生了疏離，你讓客戶產生了疑慮，你讓客戶產生了畏卻，你讓客戶產生了反感
可以這樣說，現在的汽車銷售工作已經成為高難度、高技術、高技巧、高專業化的職業。作為銷售高手，既要滿足客戶的需求，又要達到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司和個人贏得利潤。你需要有心理學家的特質、溝通高手的才智、銷售大師的睿智……所以，汽車銷售是一門藝術，既是平民藝術，又是貴族藝術；既是一門大眾的藝術，更是一門高雅的藝術。
本書是汽車銷售經驗的智慧庫，集國內外卓越汽車銷售人員的銷售經驗、技法之大成。閱讀本書，將使你踩在巨人的肩膀上，少走彎路，迅速提升技能。本書是汽車銷售業務的百寶箱，針對汽車銷售人員在售車過程中的各種情境，有針對性地介紹了各種方法和技巧，內容全面而實用。包括塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹汽車的技巧、回答客戶提出異議的技巧等涉及汽車銷售的各個方面。
本書考慮到汽車銷售人員時間緊，銷售任務繁重，所以內容通俗易懂，讓人輕鬆閱讀。書中配有情境模擬和大量實景案例，有助於汽車銷售人員深入領會，快速吸收。本書非常適合於所有對汽車銷售有興趣的讀者閱讀，無論是汽車銷售新手還是老手，相信通過本書的學習之後對汽車銷售一定會有新的認識，汽車銷售業績步步高升。
