![汽車及配件行銷[人民郵電出版社2013年版圖書]](/img/a/24c/nBnauM3X4IjMygzM2IzNzETO1UTM1QDN5MjM5ADMwAjMwUzLyczL4gzLt92YucmbvRWdo5Cd0FmLxE2LvoDc0RHa.jpg "汽車及配件行銷[人民郵電出版社2013年版圖書]")
內容提要
《汽車及配件行銷》一書共8個模組，主要內容包括汽車市場與行銷、汽車及配件行銷人員基本素質、汽車行銷組合、汽車整車銷售核心流程、汽車配件銷售管理、汽車消費信貸、汽車市場顧客管理和汽車電子商務。本書按模組編寫，每個模組由基礎知識、典型案例、拓展訓練、模組總結和思考與練習5部分組成。本書內容深入淺出，實踐性強，每個模組前有學習目標和知識要點，每個模組後有小結和思考與練習題，每個模組中還有一定的行銷實例，以方便讀者更簡單地掌握本書的內容。
本書可作為職業院校汽車行銷類、汽車維修類專業的教學用書，也可作為汽車行銷公司的培訓用書。
目錄
模組一 汽車市場與行銷 1
課題一 汽車市場 1
一、市場概述 1
二、汽車市場 2
三、汽車配件市場 3
四、汽車市場現狀和發展趨勢 4
課題二 汽車市場行銷 4
一、汽車及配件行銷 4
二、汽車市場行銷概念 4
三、汽車行銷模式的發展 5
課題三 汽車市場行銷組合 6
一、4P行銷組合 6
二、4C行銷組合 6
三、4R行銷組合 8
四、汽車市場行銷創新 9
課題四 汽車市場區隔 9
一、汽車市場的細分含義 9
二、汽車市場區隔標準與方法 10
三、目標市場策略 11
模組總結 12
思考與練習 12
模組二 汽車及配件行銷人員基本素質 14
課題一 汽車行銷人員基本素質 14
一、汽車行銷人員職責 14
二、汽車行銷人員素質 16
三、汽車行銷人員能力 16
課題二 汽車配件行銷人員基本素質 20
一、汽車配件行銷人員職責 20
二、汽車配件行銷人員素質 20
三、汽車配件行銷人員能力 21
模組總結 23
思考與練習 24
模組三 汽車行銷組合 25
課題一 汽車產品 25
一、產品 26
二、汽車產品的分類 26
三、汽車產品品牌 27
四、汽車的主要技術參數 30
五、汽車產品主要性能指標 30
課題二 汽車定價 33
一、汽車價格的構成 34
二、影響汽車定價的因素 35
三、汽車產品價格策略 37
課題三 汽車分銷 38
一、分銷渠道的概念及作用 38
二、汽車分銷渠道模式 38
三、我國汽車分銷渠道特點 40
四、我國汽車銷售主要模式 41
課題四 汽車促銷 42
一、汽車市場促銷類型 42
二、汽車促銷方式 43
三、優秀汽車促銷案例 45
模組總結 48
思考與練習 48
模組四 汽車整車銷售核心流程 49
課題一 售前準備 50
一、儀容儀表準備 50
二、銷售工具準備 51
三、相關知識準備 51
課題二 接待來店(電)顧客 52
一、接待來店顧客 53
二、接待來電顧客 56
課題三 分析顧客需求 59
一、需求分析含義 59
二、需求分析內容 60
三、需求分析基本流程 60
四、需求分析工作要點 61
五、需求分析技巧 63
課題四 展示與介紹車輛 65
一、汽車展廳布置 65
二、車輛六方位介紹 67
三、車輛介紹中的競品分析 68
課題五 安排試乘試駕 68
一、試乘試駕的意義 69
二、顧客試乘試駕階段的心理及應對 69
三、試乘試駕流程 69
四、試乘試駕工作要點 70
課題六 報價與簽約成交 73
一、報價和簽約成交的目的及意義 74
二、報價說明和簽約成交階段的顧客心理 74
三、報價說明和簽約成交流程 74
四、報價說明和簽約成交工作要點 74
課題七 交付車輛 76
一、交付車輛工作的目的及意義 76
二、顧客交車階段的心理 76
三、交車工作流程 77
四、交車工作要點 77
課題八 售後跟蹤和服務 78
一、售後跟蹤和服務的目的與意義 78
二、售後跟蹤和服務階段顧客心理 79
三、售後跟蹤和服務流程 79
四、售後跟蹤和服務工作要點 79
五、汽車質量管理與召回 81
模組總結 83
思考與練習 84
模組五 汽車配件銷售管理 85
課題一 汽車配件檢索方法 85
一、汽車配件檢索工具 85
二、汽車配件檢索方法 86
三、汽車零件編號體系和原則 87
課題二 汽車配件訂貨管理 90
一、汽車配件訂貨管理基本知識 90
二、庫存配件品種與最低安全庫存量的確定 91
三、庫存補充件訂貨程式 95
四、即購即銷配件訂貨程式 96
五、汽車配件採購 97
課題三 汽車配件庫存管理 99
一、庫存管理基本概念 99
二、庫存管理內容 100
課題四 汽車配件銷售 101
一、汽車配件銷售特點 101
二、汽車配件定價策略 102
三、汽車配件銷售技巧 104
模組總結 105
思考與練習 105
模組六 汽車消費信貸 107
課題一 消費信貸 107
一、消費信貸含義 107
二、消費信貸種類 108
三、汽車消費信貸優點 109
課題二 商業銀行汽車消費信貸有關規定 109
一、汽車消費信貸的政策規定 109
二、汽車消費信貸收費標準 111
三、汽車消費信貸所需資料 112
課題三 汽車消費信貸業務流程 113
一、汽車消費信貸業務流程 113
二、汽車消費信貸注意事項 114
模組總結 115
思考與練習 116
模組七 汽車市場顧客管理 117
課題一 顧客類型及應對策略 117
一、猶豫型顧客 117
二、健談型顧客 118
三、虛榮型顧客 118
四、懷疑型顧客 118
五、沉穩型顧客 119
六、好勝型顧客 119
七、理智型顧客 119
八、隨和型顧客 120
九、衝動型顧客 120
十、挑剔型顧客 120
課題二 顧客開拓 121
一、準顧客的來源 121
二、開拓顧客方法 122
三、開拓顧客步驟 126
課題三 客戶關係管理 127
一、客戶關係管理的目的和內容 127
二、客戶關係經營方法 128
三、客戶滿意度戰略 130
課題四 顧客異議處理 133
一、顧客異議產生原因 133
二、顧客異議處理原則 134
三、顧客異議處理方法 135
模組總結 139
思考與練習 140
模組八 汽車電子商務 141
課題一 電子商務 141
一、電子商務含義 141
二、電子商務分類 144
三、電子商務的安全與效益 144
課題二 汽車網路行銷 145
一、汽車網路行銷運作模式 145
二、汽車整車與配件銷售中的電子商務 145
模組總結 148
思考與練習 148
