基本信息
決勝渠道：大客戶策略與渠道管控十六計策出版社：中國經濟出版社
ISBN：9787513601306
出版日期：2011 年2月
內容簡介
書籍
經濟管理學書籍
一個成功的企業所擁有的最大資源是什麼?
每個企業人都有各自的理解。有人認為企業擁有的最大資源是“品牌”。企業擁有強勢而有影響力的品牌，就有了競爭優勢。筆者以為這種觀點不夠準確。中國的企業大多起步較晚，企業發展史一般不超過30年。在短短二三十年的成長和發展史中，建立起品牌內涵和生命力往往是脆弱的。
儘管一些知名品牌的評估價值達到幾十個億，甚至上百億；但隨著企業的衰落，品牌價值迅速貶值的例子比比皆是。三鹿品牌在三聚氰胺事件的品牌價值是154億，三鹿破產後，其品牌衰落到200萬。品牌對國內大多數企業而言，僅僅是美麗的神話，難以成為企業發展的原動力。
有人認為，企業擁有的最大資源在於人才。企業擁有了傑出的人才，才能在技術、行銷、服務等領域裡建立其優勢。筆者以為這種觀點有所偏頗。企業在不同的發展階段，需要相對應的人才。企業的人才價值觀總是相對應的。一個剛起步階段的企業，未必就能容納尖端科技和管理人才。同時一個健康發展的企業本身就是培養人才的搖籃。因此人才價值只能相對自身企業而言。
一個成功的企業所擁有的最大資源是建立起的銷售渠道。擁有暢通的銷售渠道，企業才能實現產品到商品的轉化；擁有了完善的銷售渠道，企業才能實現高速的增長；擁有了健全的銷售渠道，企業才能實現利益的最大化。銷售渠道對企業而言，是命脈，是生存和發展之本。
目錄
第一章將渠道變成企業的“聚寶盆”
第二章還原渠道的本來面目
第三章重塑銷售渠道的10條黃金法則
第四章避開渠道管理中的八大誤區
第五章扁平化——渠道更新的終極目標
中篇攻守篇
大客戶攻守之十大策略
前言
第一章與強勢客戶的博弈，絕處逢生
第二章在對大客戶的爭奪中，反敗為勝
第三章抓住對手弱點，逐點擊破
第四章抓住對手的破綻，借力打力
第五章大客戶十大行銷攻略之”乾坤大挪移”
第六章大客戶行銷市場攻略之“六脈神劍”
第七章大客戶行銷十大攻略之“打狗棒法”
第八章大客戶十大渠道攻略之“凌波微步”
第九章大客戶十大行銷攻略之”蘭花拂穴手
第十章大客戶渠道攻略之“千手如來掌”
代理商渠道管控之十六計
第一章渠道管理中的十大疑難雜症
.第二章正本溯源——工業品行業的後招商時代
第三章代理商渠道管控第一計之應勢而導
第四章代理商渠道管控第二計之妙筆生花
第五章代理商渠道管控第三計之點石成金
第六章代理商渠道管控第四計之隔山打牛
第七章代理商渠道管控第五計之妙手回春
第八章代理商渠道管控第六計之釜底抽薪
第九章代理商渠道管控第七計主十面埋伏
第十章代理商渠道管控第八計之遠交近攻
第十一章代理商渠道管控第九計之欲擒故縱
第十二章代理商渠道管控第十計之偷粱換柱
第十三章代理商渠道管控第十一計之聲東擊西
第十四章代理商渠道管控第十二計之借屍還魂
第十五章代理商渠道管控第十三計之金蟬脫殼
第十六章代理商渠道管控第十四計之擒賊擒王
第十七章代理商渠道管控第十五計之暗度陳倉
第十八章代理商渠道管控第十六計之無為而為
