圖書信息
出版社: 內蒙古人民出版社; 第1版 (2006年9月1日)
平裝: 348頁
開本: 16開
ISBN: 7204086651
條形碼: 9787204086658
尺寸: 21.6 x 15.7 x 2.5 cm
重量: 458 g
內容簡介
本書以培養最佳業務員為目標，內容包括業務員應具備的內功、市場知識與銷售理論、消費者心理與銷售心理、銷售中的語言藝術、業務員的著裝與服務禮儀以及簽訂業務契約的相關知識；有效尋找客戶、成功接近客戶的方法、與客戶前效溝通的技巧、實現成交的技巧、服務與客戶管理、做一個優秀的業務主管。
本書通俗易懂、實用性強，針對銷售工作中可能遇到的各種問題，提出了最為有效、最切合實際的解決辦法。
目錄
第一章 全新的職業
企業的“封疆大使”
業務員的培訓
業務員的工作性質
業務員的職業形象
業務員的職責
第二章 頂尖的業務員
業務員的基本素質
業務員人格的健全
個人時間管理高手
嚴守行為準則
業績顯著
善於認識自己
第三章 組建最佳團隊
招兵買馬
訓練
第四章 尋找客戶
尋找潛在的客戶
尋找客戶的途徑
識別潛在客戶
潛在客戶的開發
第五章 與客戶溝通的技巧
溝通的方法
言談與交往方式
基本的能力
第六章 與客戶建立良好的關係
與買主打交道
與客戶打交道
客戶是業務員的網路
向客戶介紹產品
與商業客戶洽談禮儀
消除顧客的異議
處理顧客異議的基本策略
處理客戶異議的技巧
建立良好的顧客關係
要把顧客的利益放在首位
建立個人聲譽的方法
與未成交顧客建立良好關係
避免老客戶流失的方法
學會觀察客戶的經營狀況
不歡迎業務員的客戶心理
與心懷不滿的客戶打交道
與自稱專家的客戶打交道
與客氣的客戶打交道
與情感脆弱的客戶打交道
與少言寡語的客戶打交道
與不擅交際的客戶打交道
與撒謊的客戶打交道
處理客戶諮詢的策略
記錄潛在客戶的有用信息
對客戶的諮詢及時答覆
建立客戶計算機資料庫
做好客戶的服務工作
說服客戶拋開成見
滿足顧客的特殊需求
第七章 業務員的管理技巧
對零售商進行管理
對集團用戶進行管理
對批發商進行管理
第八章 洞察市場商機
影響消費行為的因素
購買決策過程分析
第九章 市場拓展
市場是無限的
做好市場定位
填補市場空白的策略
無法壟斷就求共存
以創意擴大占有率
讓產品一鳴驚人
產品概念的發展
要有自己的特色
爭取潛在客戶
潛在客戶轉化策略
為客戶提供最便捷的服務
第十章 鞏固市場的技巧
讓業務量扶搖直上
讓產品經得起市場考驗
市場測試是暢銷的基礎
使產品徹底商業化
價格合理是關鍵
用多種價格吸引不同消費者
價格應與市場同步相符
靈活運用薄利多銷策略
關注客戶背叛率
制定客戶接觸計畫
善於傾聽客戶的意見
向客戶發函收集客戶信息
認真對待客戶投訴
重視服務的關鍵時刻
開展關係行銷
第十一章 佣金與契約
佣金
契約問題
第十二章 法律顧問
佣金保護條例
佣金保護條例的發展趨勢
書面契約
侵權性的干涉行為
訴訟及其他選擇
結論
