人物觀念
查九蘭在現場給快消品B2B行業做了一個階段分析和預測：他坦言目前B2B快消品行業已經經歷了“星星之火燎華夏”上半場戰爭(2013-2015)和“明修棧道，暗渡陳倉”中場戰爭(2016-2017)兩個階段，在前兩個階段都是在摸著石頭過河，各家企業輪番上場，資本熱潮一浪高過一浪。直到2016年，隨著阿里、京東、海航供銷大集的加入，市場發生的較大變化，資本寒冬，收購兼併，B2B企業倒了一大批活了一小批，大家都開始冷靜思考調整和轉型。
未來規劃
查九蘭說，未來的掌合天下將依靠掌合平台和本地服務站體系，為全國500多萬家中小超市提供無壟斷進貨平台，為全國數十萬家中小廠商提供全產業鏈分銷渠道。
掌合天下COO查九蘭在接受媒體採訪時表示，由掌合天下“雲倉”統一配送商品，可以降低30%的運力成本，打通供應鏈與物流體系，提升配送效率，解放勞動力，解決供貨商的貨物周轉率問題，降本增效，讓雙方利益最大化。
演講實錄
7月15日-16日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，百世店加、平安銀行、雲鳥科技、易訂貨、e簽寶協辦的第二屆中國“網際網路+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協作·賦能”為主題，旨在與B2B行業人共同探討，為新零售撥雲見日。埃森哲大中華區管理諮詢負責人楊葳、凱度零售電商諮詢總監張弛、百世店加總經理劉波、阿里零售通行銷中心總經理雲通、中商惠民執行總裁蘇小新等行業大咖參與了此次論壇並發表了精彩演講。
以下是查九蘭的演講實錄：
大家上午好，我是掌合天下查九蘭，跟大家分享B2B這一塊，我們掌合天下從2013年開始做B2B，到現在已經4年時間，過程當中踩了很多坑，燒了很多錢。雖然是中國最大B2B平台，但也是中國燒錢最大的平台。
今天跟大家講的乾貨不多，更多的還是跟大家談談我們對未來B2B的思考以及我們掌合天下接下來我們認為方向在哪裡，應該怎么走。
現在時勢造英雄，時不我待，這么多人來參加這個大會，今天特別榮幸看到很多老朋友，也看到很多經銷商朋友，廠家朋友到這裡來，這個時代確實給我們B2B帶來了巨大的機會，這個機會的原因有四方面：消費升級、產業升級、實體零售升級和供應鏈升級，零售業的電子商務大家知道以京東、阿里巴巴B2C為代表的已經發展到了頂端，當然占據中國零售消費20%的市場已經這么大了，但是在零售業上游的產業這一塊其實沒有多大變化，各個廠家也好，新生的網商也好，還是主要以商品零售商品的行銷找流量通道為主，但是在產業鏈的上游其實變化不大，我覺得正是因為這個體量巨大，所以會產生產業升級，就產業網際網路的到來會讓我們更多的去加入到B2B這樣一個戰場中改造上游，升級上游。消費升級更不用說，現在90後為消費主體，中產階級的增加，消費影響力對市場影響力也在提升，所以也是因為消費升級影響，對我們整個零售業的改變也是在不斷的變化，然後就是實體零售升級，線上流量入口沒有了，線下流量入口肯定在於各個門店，所以必然會有大的企業資本包括網際網路巨頭都會進入這個市場，接著就是供應鏈升級，我們的產業要改造，實體門店要改造，消費在升級，但是我們整箇中間的供應鏈體系其實是不健全的，由於長期我們的廠商經營的經銷體系所帶來效率和成本的慣性，成本就是那么多，沒有太多的想法去進行最佳化和調整，無論在效率還是成本上，前兩位一個是做金融支付一個是做cTMS，非常好。
快消品B2B行業即將迎來新爆發點，三年時間從500億突破到3300億，這個非常的恐怖，就可能是這一兩年整個行業會有一個巨大的增長。這些數據是來自於第三方數據，可能會有樣本調查的小失誤，現在B2B訂貨量在小店訂貨20%這個比例似乎不對，沒有這么高，但是小店會減少是肯定的，零售小店在大量的實體改造，確實會把很多線下的一些普通的夫妻老婆店擠死，還有就是我們的線上+現代渠道增長，B2B保持40%以上的複合增長，這個量也非常恐怖，所以我說以上這幾個數據以及整個時代的趨勢促使我們這些人加入到這場B2B大戰中來。
我個人覺得也不一定對，但我在想就到底這場戰爭要打多少年，我們自己同行的戰爭以及跟新舊的這種較量，我覺得在2013到2015年叫星星之火燎華夏，大大小小的平台都出現，行業專家也出來點評，我感同身受，我們是做撮合，一片罵聲。第二就是外行內行都在吹牛，到底是網際網路+快消品，還是快消品+網際網路，搞不清楚，都要摸索戰線。最重要是2015年年底到2016年中旬，整個行業資本寒冬，很多企業燒錢燒沒了，但是也有一些企業融到資可以持續發展，所以融到資的都很不容易，能夠繼續在這個戰場上活下來，然後繼續去試錯和探索。當然我們都在思考如何轉型，確實在過去3年多時間裡面我們經歷了各種嘗試，從門店的翻牌改造到做提供物流服務，到提供交易平台，做支付，掌合天下是第一個在全國推線上支付，我們燒的資金不下億元。
中場戰爭2016-2017年，融到資大家都沒有像之前那么瘋狂，現在明顯感覺到就是我們的同行大家都還是比較謹慎的在發展，都在思考如何轉型，到底哪個好，專家也懵了，自營也在收縮戰線，想辦法降低成本，撮合也一樣，我們從中間也拿不到利潤，大家都處在比較尷尬的境地，我們的專家也不知道路在哪裡。當然認為用服務去疏理，去升級供應鏈，從中獲取利益價值是有可能性，當然自營如何做好調整，那也是有可能掙錢的，所以都是雙渠道雙向在往前跑。
第二個特點就是快消品上下游老牌企業都紛紛加入這個戰場，我們有的廠商開始做平台，我們原來做便利店企業的開始做平台等等，我覺得是好事，大家都是把這個方向去聚集，我相信會有更好的模式跑出來。
所以該乾GMV就做GMV，大家都在積極的思考如何轉型，當然最後一條阿里京東經常給我們驚喜，今天要乾100萬家店，明天要搞基礎設施建設，後天要搞無人便利，我們看了之後非常緊張。
下半場戰爭就是七雄爭霸、三國鼎立，那我覺得是通過專業公司數據，確實B2B的增長呈幾何增長，用戶在下半年2018年之後應該基本都被教育出來了。第二個是區域市場的軍閥割據形態會出來，但我認為如果區域市場不能形成核心的閉環競爭力，最後一樣會滅掉。歷史會證明，國民黨期間各個軍閥最後都被收拾掉了。第三個純信息撮合平台肯定會消失，一定會向撮合服務層面來去發展，所以基本上就信息、數據、金融供應鏈、技術服務在這個領域去做，還有就是我認為廠家在下個5年裡80%的精力會在修路，因為長達幾十年的經銷體系一成不變，這個路子可能後面隨著大量B2B的進來會出現很多的問題，當然會跟我們這么多B2B合作，如何讓經銷體系大家都有利潤賺，更掙錢，讓整個的體系更加健康可持續發展，我覺得是我們所有B2B、廠家、經銷商都要去思考的問題，最後一個大巨頭會出現，兼併收購絞殺不斷，當然第三方賣水公司肯定掙錢，就像做物流倉庫體系的，做金融的肯定都很好，但做平台的都風險挺大的。
我們今年就是從2017年開始提出的思路就是服務新經銷、賦能產業。做了三年的時間裡，我們認為僅僅靠一個交易平台撮合讓上下游通過給他們提供信息服務、支付服務這種類型的已經不存在了，確實不掙錢，當然也經過這么多年的燒錢踩坑跑過來之後，提出了新思路就是應該讓經銷商解放經銷商，讓經銷體系更加的有活力。中國有一批最厲害的人就是我們數十萬的經銷商人不怕苦肯吃苦，所以我們掌合給自己定位就是要在產業鏈裡面去給經銷商一起合作，當然在過去幾年中我們一直定位服務區域化經銷商，共同打造市場，所以平台的使命和初心，就是在深度上廣度上我們提升了自己的要求。
這是我們四大賦能，通過賦能產業鏈提供全方位的供應鏈深度服務，核心思想就是擁抱經銷商，助力品牌商，賦能傳統產業升級，供應鏈賦能我們今年開始大力推廣雲倉、統倉的平台，都是跟地方的經銷商和我們的服務商一起合資共建，不存在我一家壟斷或者是說我們僅僅是提供一個服務平台，而是大家綁定在一起，通過統倉、統配降低經銷商成本，提升經銷商效率，把整個全國的網路搭起來。第二個金融賦能，經銷商在中國這么多年其實很多時候作用是給廠家提供資金來源，大部分都是提前把錢輸上去分期給貨，資金壓力非常大，資金成本也非常高，那如果有一個非常靠譜的金融服務支撐，有一個金融供應鏈支撐，幫助大家解決資金問題，我相信大家生活活的會更好，當然掌合有這樣的實力，就在我們背後有海航資本強大的支持，給大家更多的金融服務支撐。第三個就是數據賦能，昨天我看阿里的零售通也在提，確實要依託我們平台的各種交易數據資源以及統倉統配帶來的經銷數據資源，給廠家和經銷商提供更具備前瞻性的數據調研，幫助大家在商品生產流通零售上面提供條件。第四個就是渠道賦能，我們認為渠道必須要去增加新的功能，就是消費升級，渠道賦能，為新生品牌，好的產品，甚至是在天貓和京東這種網路品牌，從線上到線下提供服務，提供零售入口所以這是我們四個要做的。
我們在雲倉供應鏈體系上就是城市雲倉+終端配送+金融服務，通過一體化解決區域單個經銷商車的問題、人的問題、資金的問題、服務的問題，一起來做，這是我們的雲倉平台架構，通過一個雲倉平台把地方的經銷商聯合在一個倉庫。例如，當我們在後台上面提供給大家很好的一個集成的ERP平台，讓大家在信息流、資金流、商流、物流上面有有效掌控。
升級傳統供應鏈，直擊行業痛點，現在確實中國整個經銷供應鏈需要改造，所以我們知道這個很難，就昨天也有嘉賓說確實供應鏈改造難度非常大，但掌合使命和初心就是幹這個事，沒有辦法，我們也找不到更便宜的貨去串，所以我們只能往這個深水區扎，能不能紮成功不知道，但是我們盡最大努力在區塊在每個地方的區域市場做的最好。
大家都知道中國的經銷商都是每個品牌經銷商自己帶車帶人帶倉庫，各自都在做，那這種碎片化的物流倉配未來的空間一定是通過集約化去發展，所以這個趨勢是不可逆的，所以我們做這個事情就是希望通過輸出標準化的輸出來跟大家一起把碎片化集約化，我們一起來搭建供應鏈，搭建標準化的雲倉，一起服務我們的終端網點服務我們終端零售門店，通過大家整合的力量每個人經銷自己的產品，快消品領域每年多增加一個點是多么難，這個大家都知道的。
第二個供應鏈金融，這也非常的重要，就是做來做去發現大家在經銷體系裡面對金融一直很頭痛，我們純做平台沒有倉配，做倉單質押很難給大家提供低利息有保障的金融服務，隨著雲倉的搭建，大家都可以享受極大的金融支持服務，這個時候我相信生意會更好做，當然整個的金融體系會有很多，包括融資理財供應鏈信貸等等，我們也在全面做，目前在十個城市做試點，效果還是非常好的。還有就是大數據支撐，構建全鏈路大數據價值平台，最早我們是掌合商城，然後來做零售門店，隨著業務形態增加，現在擴充到上游的搭建了一個掌合雲工廠，為廠家去尋找新的通路。同時搭建了一個區域化的供應鏈雲商平台，去幫助地方經銷商共建本地的經銷鏈，通過一整套數據來源給到我們所有的上下遊客戶一個數據支撐。
這就是我們的宗旨，我們秉承開放原則，成立當初一直是以合伙人為優勢的，我們城市合伙人現在覆蓋全國900個城市，明年突破1000個城市的規模，合伙人有垢病，主要還是平台對於價值模式以及平台對於賺錢能力不足，所以合伙人體系會有一定的垢病，但是我們認為開放合伙人體系，只要你有很好的運作模式，這個方法是最快最有效，既能夠幫助到平台，又能夠有效促進地方合作夥伴大家共同盈利。所以我們會在交易平台、雲倉、金融數據等方面與品牌商經銷商共同合作，地方經銷商只要你在本地有倉儲資源，有強大的商品供應資源，我們可以進到地方跟大家一起合資共建本地倉一起做，後面的資金也好後面的金融服務也好，我們都有後面支撐，所以這一點是我們掌合目前的優勢，也會和很多廠家一起探討有沒有更好的方法推動中國經銷供應鏈體系的升級。
我是誰？從一開始到今天為止給自己要有定位，第一個就是快消品供應鏈深度服務的提供商，這是我們的定位。第二個是產業鏈各環節最大化協同效益的釋放者，我們並不希望自己去做主導一個行業，我們更希望在這個行業裡面成為每一個環節裡面的潤滑劑，幫助整個產業鏈進行有效的提升改造。當然我相信通過這種服務帶來的價值遠遠比短期掙錢的價值更大，到底做一個值錢的公司還是賺錢的公司，我們現在選的是有價值的公司，值錢的公司。
乾快消品太操心，直徑2B的同仁們，希望在未來我們有更深更好的合作，也祝福各位同行在後面的5年中我們能夠共創偉業，謝謝。
