概述

另外,延伸產品(augmentedproduct)是指顧客購買形式產品和期望產品時,附帶獲得的各種利益的總和,包括產品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術培訓等。附加產品層是產品的第四個層次。這一層次包括供應產品時所獲得的全部附加信息和利益,包括送貨、維修、保證、安裝、培訓、指導及資金融通等,還包括企業的聲望和信譽。
選擇定位

進行產品延伸是為了充分整合現有資源,降低人力和管理成本,那么如何選擇延伸產品?或者換句話說,作為一個經銷商應該依據什麼來選擇延伸產品呢?
其一,依據渠道選產品。看所選產品是否與現有產品的銷售渠道是一樣的或者相關聯的。如果渠道差異很大,那么,渠道資源就不可能有效利用。由於渠道的多樣性,所以選擇的延伸產品最好直接適用於現有的渠道。比如,現在擁有最多的是餐飲渠道,你就需要選擇與餐飲密切相關的產品;而你擁有的是商超優勢,那么就需要選擇能夠主要放在商超進行銷售的產品。

進行產品銷售延伸是經銷商普遍碰到的問題,並且是進一步發展的必然結果。選擇延伸產品一定要看準。因為現在市場很亂,新產品又多,一旦選擇不慎,就會後悔莫及。可供借鑑的經驗有兩點:第一,不要被表面的優惠政策所打動和誘惑;第二,避開雜牌,還是要選擇有一定實力和一定品牌知名度的產品,這樣才會有保證。當然,選擇延伸產品,還要看你現在經營的是哪個或哪些品類的產品,避開同類產品最好。
選擇延伸產品也不能“濫”選,還要堅持一定的原則,最重要的是結合自身實際。正所謂“進亦有道,退亦有道”。只有謀劃在前,防範在前,才能獲得成功。
競爭優勢

在延伸產品方面獲取競爭優勢,其實是通過對影響顧客評定附加產品質量高低的因素的科學分析,選擇在延伸產品方面被顧客所重視的多種特質來滿足其獨特的需求,從而獲取強有力的競爭地位,這是一種從歧異上來獲取競爭優勢的方法。在獲取歧異優勢的同時,它還可為企業帶來成本領先的效果:
首先,卓越的延伸產品能夠提供給顧客更多的附加利益,從而提高顧客的滿意度,降低該顧客重複購買時的行銷成本;
同時,正面的口碑效應可以減少企業對以該顧客為中心的其他顧客進行推銷時的行銷成本,由此產生成本遞減效應,為企業創造成本優勢;
其次,在與顧客的長期交易中,通過顧客滿意的不斷積累,可以為企業帶來顧客忠誠,在抵補企業追求延伸產品歧異所付出的成本的同時,為企業帶來超出競爭對手甚至全行業平均水平的溢價報酬,從而使企業在買方市場的大環境下化被動為主動,贏得競爭優勢。
生命周期

典型的產品生命周期一般可以分成四個階段:引入期、成長期、成熟期和衰退期。
1.第一階段:引入期
新產品投入市場,便進入了引入期。此時顧客對產品還不了解,除了少數追求新奇的顧客外,幾乎沒有人實際購買該產品。在此階段產品生產批量小,製造成本高,廣告費用大,產品銷售價格偏高,銷售量極為有限,企業通常不能獲利。
2.第二階段:成長期
當產品進入引入期,銷售取得成功之後,便進入了成長期。這是需求增長階段,需求量和銷售額迅速上升,生產成本大幅度下降,利潤迅速增長。
3.第三階段:成熟期
經過成長期之後,隨著購買產品的人數增多,市場需求趨於飽和,產品便進入了成熟期階段。此時,銷售增長速度緩慢直至轉而下降,由於競爭的加劇,導致廣告費用再度提高,利潤下降。
4.第四階段:衰退期

產品生命周期是一個很重要的概念,它和企業制定產品策略以及行銷策略有著直接的聯繫。管理者要想使他的產品有一個較長的銷售周期,以便賺到足夠的利潤來補償在推出該產品時所做出的一切努力和經受的一切風險,就必須認真研究和運用產品的生命周期理論,此外,產品生命周期也是行銷人員用來描述產品和市場運作方法的有力工具。但是,在開發市場行銷戰略的過程中,產品生命周期卻顯得有點力不從心,因為戰略既是產品生命周期的原因又是其結果,產品現狀可以使人想到最好的行銷戰略,此外,在預測產品性能時產品生命周期的運用也受到限制。