圖書信息
出版社: 人民郵電出版社; 第1版 (2008年7月1日)
叢書名: 金牌推銷員是這樣煉成的
平裝: 211頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787115180063
條形碼: 9787115180063
尺寸: 23.4 x 16.6 x 1.2 cm
重量: 340 g
內容簡介
《會說會聽會推銷:金牌銷售員是這樣煉成的》語言生動，趣味性強，適合企業銷售人員和對推銷感興趣的讀者閱讀。銷售員的推銷能力在很大程度上決定著產品的銷售情況。《會說會聽會推銷:金牌銷售員是這樣煉成的》通過160個精彩的故事，揭示了各行各業的銷售員高超的推銷技巧，告訴了讀者金牌銷售員是怎樣煉成的。
目錄
第一章 說好開場白
精彩的開場白可以抓住客戶的心
從生活話題開始
好久不見，你躲到哪裡去了
主動向客戶發問，引他說話
首先，我想向您致以我的謝意
第二章 這樣說話，客戶沒法拒絕你
10塊錢可以買我兩張名片
我並沒有浪費我的時間
不要一味地只說“對不起”
巧妙應對客戶的“好好考慮”
客戶說“沒帶錢”怎么辦
把拒絕轉化為肯定
絕妙的推銷方法
多為對方著想
強調產品或服務帶給客戶的額外價值在哪裡
第三章 巧妙提問，問出生意來
在假定對方已經決定買的基礎上提問
有效利用問句
二選一問話法
開門見山
趁划算時，多買一點
站在幫助客戶解決問題的角度來問問題
站在關愛的角度去問
這樣問話，不招顧客戒心
引起客戶的興趣和認同
引導對方自我否定
問出你的熱情
問出客戶的需求
第四章 用讚美深深地打動客戶
找到客戶的可贊之處
讚美也需要“畫龍點睛”
大膽使用讚美這一工具
你知道你的姓名在勃羅克林是獨一無二的嗎
稱讚你的同行
不要忘掉讚美這個武器
真誠的讚美
你真有福氣
創造出一種好氛圍
讚美客戶，獲得潛在客戶的好感和信任
說話要熱情，要有親切感
第五章 會說，還要會聽
用傾聽打開你的推銷之門
傾聽的收穫
“聽”出來的生意
靜靜地傾聽
別讓客戶插不上嘴
附和對方的談話
傾聽半小時，合作幾百萬
沉默秒鐘多賺萬元
沉默是無言的口才
沉默是金
給客戶說話的機會
您是怎么開始您的事業的
第六章 把話說到點子上
說話的藝術
先給客戶創造最大的需求
您身子骨這么結實，再穿幾百件也沒問題
強調“關鍵點”成交法
把客戶的購買慾望轉化為購買行動
我在工作和錢在工作有什麼區別
軍人保險
要懂得關愛客戶
把客戶的注意力吸引或轉變到產品上
第七章 用幽默開啟推銷之門
用幽默的語言來講解
以輕鬆的幽默接近客戶
這種壞的，我們可以包退包換
懂得含蓄
像這樣的杯子，我就不會賣給你們
語言表達幽默化
在客戶面前保持幽默感
誰在搶劫
第八章 巧用激將成交法
激客購物
讓對方證明自己的能力與權威
欲擒故縱，智“擒”總經理
激勵你的客戶
多為產品說打氣的話
你一定沒資格投保
巧妙刺激對方
刺激客戶的欲望時要多說
暗示推銷法
把英語辭典賣給農夫
製造適當的緊張氣氛
第九章 真心向客戶求教，贏得客戶的心
大夥都說這個問題最好請教您
向客戶求教
我今天不是來推銷東西，是來請您幫忙的
請您指導一下
我有一個問題要向你請教
請您幫我一個忙
利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意
您的回答對我很重要
滿足客戶的虛榮心
我今天來是向您討教一下您的推銷方法
第十章 找到客戶的“興奮點”
說客戶感興趣的話題
情人節的禮物
利用客戶的興趣
聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的
共同興趣接近法
找到客戶的興趣所在
從“要害處”尋找最佳切入點
12天保險契約
很普通的東西不要開門見山就給客戶看
從好奇心上做文章，讓拒絕的客戶不再拒絕
製造懸念
量化產品的優缺點
第十一章 察言觀色，把握不同客戶的微妙心理
觀察誰是購買的決定者
準確地找到購買的平衡點
與客戶情緒同步
善於與客戶進行心靈溝通
高級法院的理察法官也是我的客戶
林總裁半年前也在這兒買了一輛跟您的一模一樣的車
推銷前的情感交流
站在客戶的立場上說話
用自己廣博的知識去抓住稍縱即逝的銷售機會
第十二章 講一些動人的故事去點醒客戶
救命的軟木塞
寓意深遠的比喻
打一個形象的比喻
是價格還是經費
柴田和子的“輸血推銷法”
柴田和子的“紅燈推銷法”
虛擬故事
讓客戶自己說服自己
你現在就像在爬樓梯
第十三章 巧手演示勝過千言萬語
竟然真有敲不碎的玻璃
做給客戶看
好的演示勝過雄辯
這是我廠的產品
巧用產品接近客戶
誰能把金幣揭下來
讓客戶參與，體驗行銷刺激客戶的購買慾望
第十四章 向客戶推銷你的人品
主動說出一些小問題
坦率地說出缺點
相信自己的判斷
用真誠徵服你的客戶
給客戶一個真誠的形象
取我之“長”補我之“短”
我來給你介紹一種既便宜又好的產品
讓客戶自己做決定
不要直接指責客戶的錯誤
第十五章 報價的學問
等時機成熟時再報價
讓客戶明白“一分錢一分貨”的道理
將價格細分
實話實說
當客戶嫌產品貴時
12幅名畫，一幅才多少錢呀
避直就曲
“以退為進”談價法
我可以給你美分的價格
先緊後松法
第十六章 這樣說服更有效
良好的口才是說服客戶的輔助器
讓客戶不得不說“是”
具備說服客戶的能力
信服的理由
我們公司的產品正好可以幫您解決這個難題
多花元買一個安全
用引語解決推脫法
如何說服“直爽型客戶”
說服“優柔寡斷型客戶”的有效方法
抓住客戶害怕損失的心態
掌握客戶的未來需求
井植薰的推銷觀
我代表的是客戶
向客戶推銷利益
讓客戶跟著你的思維走
雙贏推銷
