“中人網-智慧眼銷售潛質評鑑系統”是一套高效度的遴選銷售人員、評估銷售潛能的專業測量系統，也是國內唯一一款專門針對銷售人員銷售潛質測量的人才測評系統，準確度高達80-90%。
其研發者陳為博士早年師從勝任素質方法創始人、哈佛大學教授大衛•麥克里蘭博士（David McClelland），此後陳為博士秉承勝任素質方法真諦，堅持科學務實的精神，對優秀銷售人才的勝任素質體系進行了深入探索；陳為博士深入地參加並主持IBM全球、華為、平安保險等多項勝任素質研究和套用項目，通過大量的數據驗證和令人驚嘆的套用效果，向我們揭示了銷售世界的真實規律，並經過二十年的發展完善，開發形成具備全球領先水平的“智慧眼”。
勝任素質（Competency）是處理組織中人才識別與發展問題的一種系統方法，其重點關注的是真正直接影響工作業績的個人條件和行為特徵
“智慧眼”貫穿著勝任素質的理念，系統所關注的是真正影響銷售業績的核心特徵，包括動機模式、人格特質、特定的行為模式，而摒棄了那些外在的、感性的、實際與銷售業績並無關聯的能力要素。
動機（motive）是一種在人的下意識的領域中影響行為的心理因素，它是摘取銷售王冠最重要的驅動力——成就動機是攻克堡壘的發動機，親和動機與影響動機是有效溝通的推動力量，並且三種動機的相對模式更影響了個人的銷售行為。
陳為博士以卓越的創造精神和科學態度，研發成功《個人情態量表》，使得用心理測評工具測量成就、親和、影響三項動機成為可能。麥克里蘭博士稱讚這一創造性成果解決了五十多年來困擾研究人員的一個難題。
七大因素造就銷售明星
•必須主動追求個人作用與工作結果的直接聯繫，而不只是從道理上理解自己的貢獻；
•在情感上能夠承受以不可變通的物質標準衡量自己的工作結果。對自己工作的結果追求物質回報而不是境界或情調；
•有足夠的內在驅動力和持續力支持他們的追求。對自身的情緒、感受和心靈遭遇有足夠的調控能力，能夠根據外界變化及時調整自己，能及時領會環境中微妙信息的涵義；
•快速掌握使用陌生知識的基本要領，具備良好的行動能力和溝通行為模式。
•對銷售工作的關鍵性任務保持足夠的敏感性。不會由於反應遲鈍而忽視必須做的事情。
綜合各方面研究的成果，我們可以根據七類因素對個人的銷售能力進行判斷。
| 能力要素 | 內容簡介 |
| 知識技能 | 完成銷售任務所需要的有關知識和操作技能。例如產品、文化習俗等 |
| 表達能力 | 表達個人觀點、看法、或敘述事物的特點。例如：清晰、熱情、沉穩 |
| 領悟能力 | 包括非課堂學習能力和對周圍人和事的理解能力。例如：快速套用陌生知識，及時識別差異等。 |
| 價值取向 | 特定事物對個人的重要性。例如自尊、富足、家庭和睦等 |
| 自我定位 | 處理特定事物時的角色取向。例如團體一員、傳播者等 |
| 個人動機 | 對特定目標嚮往追求的欲望。例如進步、友誼、權力等 |
| 人格特徵 | 不受外界變化影響的一致性反應特徵。例如內向外向、穩定多變等 |
需要說明的是，上述七類因素對銷售能力的影響有區分性。有些普遍適用於各種銷售工作。另一些則是針對特定的銷售工作。研究結果顯示，個人動機和表達能力屬於普遍性因素。領悟能力，價值取向，自我定位，人格特徵與銷售工作的類型有關。而知識技能的套用面最窄，和特定的銷售工作有關。
另外，分析這些因素的方法和手段，有些可以通過觀察判斷，而有些則必須藉助專門的測評工具。具體說來，人格特徵，個人動機只能通過專門的心理測評工具進行測評。自我定位、價值導向、領悟能力、表達能力可以藉助心理測評工具和觀察、面談的方法分析。對知識技能的判斷最容易。可以通過考試，分析簡歷等方法判斷。
下面對七類因素的作用逐一解釋。
個人動機 是影響銷售能力最為關鍵的一個因素。它影響到銷售工作的每一個方面。這個因素反應一種發自內心的，追求特定目標（例如金錢、名譽、地位、創新等）的欲望。當欲望達到一定的強度，一個人就會有足夠的內在動力和敏感性去捕捉可以實現特定目標的機會，並在實現目標過程中投入足夠的努力和韌性。對任何一種銷售工作，個人動機都是必須具備的關鍵性條件。它與銷售工作中的熱情、努力程度、韌性、敏感性都有關係。這個因素直接影響到一個人是否能在壓力下保持自覺工作，是否追求在工作中發揮個人作用，是否追求以客觀的物質標準來衡量自己的工作結果，是否對溝通對象的情感變化有足夠的敏感性和自發的應對能力，是否有足夠的熱情和動力根據外部環境的變化及時調整自我，等等。
表達能力 對銷售工作的重要性可以說是不言而喻。但是通常在分析這個因素時容易出現一個誤區，就是把話多與表達能力好劃等號。其實能夠滔滔不絕地說話並不等於具有良好的表達能力。對銷售工作而言，首先是要能把話說清楚。別人要能聽懂。其次是有邏輯性，不要自相矛盾。有了基本的表達能力，接下來的要求就是表達的通俗性與生動性。通俗性就是能夠使用大眾化的語言表達自己的想法。生動性反映一個人在表達時能否使用多種表達方式（例如手勢、表情、肢體動作、音調變化、使用比喻、講故事等等）。另外還有重要的要求是表達的積極性與禮貌性。積極性表現在總是以正面的、促進的、愛護的語調和用詞來表達自己的看法。禮貌性表達則會避免使用另對方不快或反感的辭彙或語調。
人格（個性）特徵 代表一個人穩定一致的行為表現。這種穩定性和一致性基本上不受外界條件變化的影響。比如說有的人不管在順境還是逆境中，總能表現出樂觀的態度。總是嘻嘻哈哈的。只要不是災難真的降臨，不會去過多考慮不利的情況。而另外一些人則總是憂心忡忡。即使一切都很順利，也總是為即將到來的麻煩擔心。另外，如外向、細膩、魯莽、幻想等都代表不同的性格特徵。人們通常認為，優秀的銷售人員需要具備外向、冒險的人格特徵。因為這些特徵有利於銷售人員主動地與客戶交流、敢於為爭取機會而採取果斷的行動等。但是研究證據顯示，還沒有一種人格特徵能在各類銷售工作中，對銷售業績有穩定的影響。但是我們的研究數據表明，人格特徵對銷售業績的影響與企業的文化特徵和銷售工作特徵有關。例如在強調競爭、鼓勵人際關係的合理衝撞的企業環境中，焦慮、敏感的人格特徵對銷售業績有負面影響。對主要依靠個人單打獨鬥的工作環境中，沉著、果斷、冒險敢為的人格特徵對銷售工作有正面的促進作用。
自我定位 是一個人在處理具體事物時自發扮演的角色。人們常說：“人生就像一場戲”。而人生戲劇的情節發展在很大程度上與每個人自己選取的角色有關。這種對自己角色的定位，會影響到採取的具體行動。例如，有的人在面臨權勢人物時，會不自覺地選擇從屬的角色。而另外一些人則把自己定位在平等的位置上。在銷售工作中，有一種可以稱為社會成熟性的角色定位對工作結果有顯著影響。以不成熟的角色定位與他人交流時，一個人往往表現為直率、天真、不注意自我防範。電影《天下無賊》中的傻根就是這方面的極端例子。在銷售工作中，這樣的角色定位容易刺激客戶在交易過程中脆弱的情緒平衡，同時會誘發客戶一些超乎尋常的行動，最終對銷售業績產生消極影響。還有一種叫做非從屬性定位對銷售業績也有負面影響。這是一種高人一頭的角色定位。如果一個銷售人員在心中不自覺地把自己擺在高於“上帝”的位置，其銷售結果如何可想而知。
價值取向 代表個人對特定事物的重要性的判斷。例如：面子、權力、生活地域、生活方式等。對銷售工作而言，有一種價值取向很重要：功利主義的價值取向。具有這種價值取向的個人，十分看重對自己努力的物質回報。他們同時也十分重視保護自己的物質回報，不容忍他人分享自己的努力，有時甚至會表現為吝嗇。這種價值取向與銷售工作的物質導向和個人主義性質相吻合。需要指出的是，功利主義不是簡單的自私自利，而是強調自己的努力必須得到物質回報，並且不容許他人侵占，但他們不去侵占別人的利益。而且在自己的物質回報得到確認後，並不排除與需要的人們分享的可能性。功利主義是一種普遍適用於各類銷售工作的價值取向。而有些價值取向只適用於特定類型的銷售工作。例如，如果一個人很看重社會地位，就不適於從事社會地位相對較低的銷售工作。如果一個人很看重生活的舒適性，就不容易在相對比較艱苦的地方做銷售工作。
領悟能力 對銷售工作的影響主要與銷售工作的變化性和情感色彩濃厚的特點有關。它主要表現為非課堂學習能力和對環境中事物變化的感受能力。非課堂學習能力的特點有就是論事、因地制宜、觸類旁通等。不需要課堂學習的系統性、連貫性、全面性、邏輯性。而是用什麼學什麼，用多少，學多少。學是為了馬上用。而不是追求學問。由於銷售工作的變化性比較大，銷售人員往往需要在短時間內向客戶介紹自己並不熟悉的知識。如果按照課堂學習的要求進行，就無法把握銷售機會。銷售工作的變化性還表現為客戶情感體驗不易預測的起伏。如果銷售人員能夠及時覺察到客戶情感的起伏，就能夠採取相應的應對措施。由於產品的複雜程度不同、客戶對象的素養水平等因素的不同，對領悟能力的要求也有區別。一般說來，比較簡單的產品，客戶比較直爽淳樸，對領悟能力的要求就比較低。
知識技能 對銷售工作的影響，與具體的銷售內容有關。因為這個因素涉及的是個人對具體產品的知識，對具體工作場合和地域的文化特徵和習慣的了解，以及一些基本的銷售技能等等。知識技能對銷售工作基本上是錦上添花的因素。
上面是對七類因素的簡單介紹。我們的研究還發現，其它一些因素在一定範圍內，對銷售工作也有正面的影響。例如，良好的行為習慣或是高度理性的行事作風，有助於取得良好的銷售業績。另外，雖然漂亮與銷售業績沒有明顯的聯繫，個人的有些外觀特徵會影響銷售工作的結果。例如，選拔銷售人員時，應該避免容易引起特定的客戶對象消極反應的外觀特徵。例如賣減肥產品的一般不應該找體態豐滿的銷售人員。
[動機——摘取銷售王冠的內驅力]
動機是一種在人的下意識的領域中影響行為的心理因素。也就是說，個人通常並不能清醒地意識到自己的動機特點。只是不時地感覺到一隻無形的手在指揮自己的行動。同樣，僅憑從外部進行觀察，也很難把握一個人的動機特點。因此，需要藉助特別的心理工具，也就是《個人情態量表》，才能對動機進行有效的判斷。
人們總是會感到有一些微妙的東西存在，對一個人的銷售能力有重大影響。只是它們若隱若現，難以琢磨。大量的研究發現表明，人的社會性動機就是這樣的因素。
世界著名的心理學家，哈佛大學教授麥克里蘭博士在《人類動機》一書中指出，社會性動機對銷售業績有直接的影響。社會性動機包括成就性動機、親和性動機、影響性動機，根據他的研究，高成就性動機與出色的銷售業績有關。
按照麥克里蘭博士的定義，動機反應了個人追求特定目標狀態的內在的欲望或需求，例如品嘗美味的食品、創造出與眾不同的產品或方法、得到大家的愛戴等。一個人針對某個目標的動機越強，他/她希望達到目標的願望或內在動力也越強。就越有可能自發地採取為實現目標所需要的行動。
他同時指出，動機是一種在人的下意識的領域中影響行為的心理因素。也就是說，個人通常並不能清醒地意識到自己的動機特點。只是不時地感覺到一隻無形的手在指揮自己的行動。同樣，僅憑從外部進行觀察，也很難把握一個人的動機特點。我們需要藉助特別的心理工具，也就是《個人情態量表》，才能對動機進行有效地判斷。《個人情態量表》使人們第一次能夠有效地分析影響銷售能力的最為關鍵的動機因素。它的問世被麥克里蘭博士稱為解決了五十多年來困擾著研究人員的一個難題。
麥克里蘭博士強調，有三種社會性動機與人們生活工作關係最密切：
成就性動機：追求個人成功、發揮個人效率、體現個人作用的願望。希望通過自己的努力取得達到或超越公認的優秀標準的具體現實的結果。
親和性動機：與他人維持友好、和諧、溫暖關係的願望。希望被別人喜歡、接受。
影響性動機：要對別人施加個人影響的願望。希望自己的意志對別人的思想、情感、和行動產生影響
在麥克里蘭博士的研究基礎上，我們對動機影響銷售業績的進一步研究表明，上述的三種社會性動機都與個人的銷售能力有關。為了對動機和銷售業績的關係有更明確的認識，我們在跨文化、跨行業的環境中，使用《個人情態量表》，採集了多家公司的銷售人員的動機特徵與銷售業績數據。下圖顯示出三種社會性動機與銷售業績的聯繫特點：
圖中的數據是根據業績進行區分的優秀銷售人員群體和一般銷售人員群體之間，三種社會性動機特徵的比較。就單項動機分數比較，優秀與一般業績的銷售人員之間，有如下差別：
1.優秀銷售人員的成就性動機得分較高
2.優秀銷售人員的影響性動機得分較高
3.在親和性動機方面，規律性不穩定
進一步分析顯示，優秀與一般業績的銷售人員的個人動機得分的整體模式有明顯差別。
1.從整體看，出色的銷售人員的三項動機的得分呈V形結構
2.業績一般的銷售人員的三項動機的得分模式呈倒V形
綜合對單項動機和整體模式的分析，我們的結論是優秀的銷售人員往往具有：
1.較強的成就性動機
2.親和性動機與影響性動機的強度保持適度的平衡。適度平衡的具體涵義就是親和動機不能過分強於影響性動機。
我們的研究結果表明，銷售人員的動機特徵與銷售業績有直接的聯繫。例如，對美國的一家著名的金融服務公司的數據分析結果顯示，以動機特徵符合上述要求的銷售人員群體與不具備合格動機特徵的銷售人員群體作對照，前者擁有的客戶數較後者要多395家。同時，前者銷售成功的服務項目比後者多753項。
從上面的討論可以得出一個結論。在市場競爭白熱化的今天，銷售人員的動機特徵是否合理，是銷售隊伍的管理人員不可忽視的一件事。因為銷售人員的動機特徵直接關係到他們能否在工作中發揮有效的作用，取得理想的銷售業績。打造王者之師，需要一批具有良好動機特徵的銷售人員。“一萬年太久，只爭朝夕”。在各行各業追求以量子速度發展的年代，企業必須以最快的速度發掘和吸收理想的銷售人才。
參考信息
[1] 智慧眼銷售潛質評鑑系統的研發者陳為博士聯繫方式：010-59831668
[2] 智慧眼銷售潛質評鑑系統地址：http://www.chinahrd.net/108
[3] 智慧眼銷售潛質評鑑系統免費帳號申請：http://www.chinahrd.net/chinahrdvote/wisdomeyes/index.aspx
