圖書信息
出版社: 清華大學出版社，北京交通大學出版社; 第1版 (2010年2月1日)
平裝: 285頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787811239966
條形碼: 9787811239966
尺寸: 22.8 x 18.2 x 1.4 cm
重量: 422 g
內容簡介
《銷售管理》內容簡介：銷售管理是一門建立在市場行銷學、行為科學和現代管理理論基礎之上的套用學科，重點研究企業銷售及其管理活動過程的規律和策略。該學科在結構體系、理論、方法等方面正處於不斷完善和充實的過程中。銷售管理課程是工商管理和市場行銷專業學生必修的專業主幹核心課程，近年來在許多高校得到了迅速普及和發展。
《銷售管理》涵蓋了銷售管理的主要內容體系，全書圍繞銷售規劃設計與管理、銷售技術探索和銷售人員管理三條主線展開。具體內容包括：銷售管理概述；銷售管理組織體系的設計；銷售計畫的制訂與執行；銷售預測的方法及工具；銷售預算體系與銷售預算方法；銷售區域的設計與管理；企業整體銷售業績評估與控制；銷售過程管理與控制、銷售技巧與方法、銷售活動中的商務禮儀；企業客戶的信用管理與應收賬款管理；銷售人員的招聘、培訓、考核與激勵及薪酬管理、銷售經理的任務重點和團隊建設等。
《銷售管理》是為適應培養現代高級銷售管理人才的需要而編寫的教材，通過學習能夠掌握企業銷售管理的基本方法和手段，具備運用相關理論和方法解決企業在銷售活動中實際問題的能力。《銷售管理》適合作為高等院校工商管理、市場行銷、旅遊管理專業本科生和研究生的教材，也可供從事工商管理實踐的企業中高層管理人員及銷售人員參考使用。
目錄
第1章 銷售管理概述
本章導讀
1.1 銷售概述
1.1.1 銷售的含義
1.1.2 銷售活動的分類
1.1.3 銷售工作的特點
1.1.4 銷售與行銷的關係
1.2 銷售管理
1.2.1 銷售管理的含義
1.2.2 銷售管理的內容
1.2.3 銷售管理的過程
思考題
本章案例
第2章 銷售管理體系的設計
本章導讀
2.1 銷售部門的地位與作用
2.2 銷售管理體系的設計原則
2.3 銷售管理體系的職能設計
2.3.1 銷售部和市場部的主要職能
2.3.2 銷售管理體系的基本職能設計
2.3.3 銷售管理體系的基本崗位設計
2.4 銷售管理體系的組織架構設計
2.5 銷售管理體系的崗位職責設計
2.5.1 銷售經理的崗位職責
2.5.2 銷售代表崗位職責
2.5.3 銷售助理崗位職責
2.5.4 專櫃人員的崗位職責
思考題
本章案例
第3章 銷售計畫
本章導讀
3.1 銷售計畫的含義和內容
3.1.1 銷售計畫的含義
3.1.2 銷售計畫的內容
3.1.3 銷售計畫的作用
3.2 銷售計畫的制訂流程
3.2.1 銷售計畫的制訂步驟
3.2.2 銷售計畫的制訂方式
3.3 目標銷售額及其分解
3.3.1 影響目標銷售額確定的因素
3.3.2 確定目標銷售額的幾種方法
3.3.3 目標銷售額的分解概述
3.3.4 目標銷售額的分解方法
3.4 常見銷售計畫
思考題
本章案例
第4章 銷售預測
本章導讀
4.1 銷售預測概述
4.1.1 銷售預測的基本概念
4.1.2 銷售預測的原則
4.1.3 銷售預測的基本要素
4.2 銷售預測的影響因素
4.3 銷售預測的流程
4.4 銷售預測方法
4.4.1 定性預測方法
4.4.2 定量預測方法
4.5 提高銷售預測的準確性
思考題
本章案例
第5章 銷售預算
本章導讀
5.1 銷售預算概述
5.1.1 銷售預算的重要性
5.1.2 銷售預算的制定
5.2 銷售預算體系
5.2.1 銷售收入預算
5.2.2 銷售成本預算
5.2.3 銷售費用預算
5.2.4 銷售利潤預算
5.3 銷售預算方法
5.3.1 彈性預算
5.3.2 零基預算
5.3.3 滾動預算
5.3.4 機率預算
5.3.5 其他銷售預算方法
5.4 銷售預算控制
思考題
本章案例
第6章 銷售區域管理
本章導讀
6.1 銷售區域概述
6.1.1 銷售區域的含義
6.1.2 銷售區域的作用
6.2 銷售區域設計流程
6.2.1 選擇基本的控制單位
6.2.2 估計市場潛量
6.2.3 組合預定區域
6.2.4 工作負荷分析
6.2.5 調整預定區域
6.2.6 安排銷售人員
6.3 銷售區域管理
6.3.1 銷售定額管理
6.3.2 目標管理
6.3.3 訪問路線
6.3.4 評估與衡量
6.4 竄貨管理
6.4.1 竄貨的含義
6.4.2 竄貨的表現形式
6.4.3 竄貨的危害
6.4.4 解決竄貨的對策
思考題
本章案例
第7章 銷售評估與控制
本章導讀
7.1 銷售業績評估的作用
7.2 銷售業績評估的方法
7.2.1 絕對分析法
7.2.2 相對分析法
7.2.3 因素替代法
7.2.4 量本利分析法
7.3 銷售控制
思考題
本章案例
第8章 銷售過程管理
本章導讀
8.1 銷售的基本理論與模式
8.1.1 銷售方格與顧客方格
8.1.2 銷售三角理論
8.1.3 埃達模式(AIDA)
8.1.4 DIPADA模式
8.1.5 FABE模式
8.2 銷售活動中的基本禮儀
8.2.1 儀容儀表
8.2.2 動作與姿勢
8.2.3 接待語言訓練
8.2.4 電話禮儀
8.2.5 會客的位次規範
8.2.6 合影的位次規範
8.2.7 會議的位次規範
8.2.8 談判的位次
8.2.9 簽字的位次
8.2.10 宴會的位次
8.2.11 其他規範
……
8.3 銷售準備
8.4 銷售展示
8.5 處理顧客異議
8.6 促成交易
8.7 售後服務
思考題
本章案例
第9章 信用管理
本章導讀
9.1 信用管理概述
9.2 客戶信用調查與評價
9.3應收賬款管理
思考題
本章案例
第10章 銷售人員管理
本章導讀
10.1 銷售人員的招聘
10.2 銷售人員的培訓
10.3 銷售人員的激勵
10.4 銷售人員的行動管理
10.5 銷售人員的薪酬管理
10.6 銷售人員的績效評估
10.7 銷售團隊建設
思考題
本章案例
參考文獻
