圖書信息
出版社: 化學工業出版社; 第1版 (2011年8月11日)
其他
正文語種: 簡體中文
ISBN: 9787122111616
條形碼: 9787122111616
產品尺寸及重量: 23.8 x 16.8 x 1.8 cm ; 422 g
內容簡介
《旅遊銷售實務寶典(原著第2版)》是旅遊銷售的權威實戰指南，作者將十幾年的實踐與培訓經驗濃縮其中，並介紹了世界各地的先進經驗。 《旅遊銷售實務寶典(原著第2版)》圍繞旅遊銷售的重點進行了介紹，內容包括：新時期旅遊銷售的原則和銷售的轉變，全新旅遊產品的開發和旅遊銷售的趨勢變化，成功銷售員的條件，對旅遊消費者和競爭者的最新分析，區域銷售、異業聯盟、優勢競爭策略等重要旅遊銷售管理和合作策略，網路等新技術在旅遊銷售中的運用以及旅遊銷售善後工作的處理等。
《旅遊銷售實務寶典(原著第2版)》適合各層次的旅遊業者閱讀，也可以作為旅遊相關專業的教材和參考書。
作者簡介
黃榮鵬，台灣“中國文化大學”觀光事業學系商學學士、觀光事業研究所商學碩士；美國夏威夷太平洋大學(HawaiiPacific University)企業管理研究所旅遊管理組公費研究；台灣“中山大學”企業管理研究所管理學博士。
曾任雄獅旅行社專員、副理、經理，鳳凰、雄獅旅行社專業領隊(曾帶團至亞洲、美洲、大洋洲、非洲、歐洲的49個國家或地區)，美國夏威夷龍門旅行社導遊。
現任高雄餐旅大學觀光學院旅遊管理研究所教授兼院長；雄獅旅行社顧問；台灣休閒與遊憩學會理事。
目錄
第一章 旅遊銷售的含義
一、何謂銷售 /2
二、旅遊銷售員分類 /5
三、旅遊銷售員應具備的條件 /6
四、如何成為一位成功的旅遊銷售員 /7
個案討論：明確定位，成功發展 /15
第二章 旅遊商品的銷售
一、如何銷售旅遊商品 /18
二、認清銷售過程中決策者的角色 /21
三、旅遊銷售活動與內容 /23
四、旅遊銷售的趨勢 /27
五、銷售策略的制定 /28
六、旅遊商品銷售的準備工作 /29
七、旅遊商品銷售成功的關鍵因素 /33
個案討論：說者無心，聽者有意 /38
第三章 銷售對象的開發
一、銷售規劃的必要性 /41
二、銷售對象的種類 /44
三、拜訪客戶的方法 /48
四、潛在客戶的開發 /53
五、訪問恐懼症 /58
六、與客戶締結商談的方法 /59
個案討論：找出誰是主力客戶 /61
第四章 銷售目標的達成
一、銷售企劃案的必要性 /64
二、如何舉辦旅遊產品說明會 /65
三、銷售工具的運用 /71
四、掌握市場動態的預警管理 /72
五、銷售工作檢討表 /78
個案討論：銷售目標的達到在於如何抓住客戶心 /80
第五章 成功銷售員的條件
一、嫻熟的溝通技巧 /83
二、詢問的重要性與技巧 /84
三、有效的口頭表達技巧 /86
四、善用適當的肢體語言 /87
五、合宜的穿著 /90
六、注重個人衛生 /90
七、牢記客戶的名字 /91
八、熟悉名片的遞法 /92
九、追求銷售員的榮譽感 /94
十、理論要與實際合一 /95
個案討論：注重形象，提升業績 /96
第六章 旅遊消費者分析
一、如何創造旅遊需求 /99
二、如何促成交易 /100
三、旅遊消費者的購買動機 /101
四、旅遊消費者不購買的理由 /102
五、旅遊消費者的種類 /103
六、旅遊消費者購買過程的六階段模式 /104
七、旅遊商品交易評估軸的設定 /106
個案討論：超越旅遊消費者的期待 /108
第七章 旅遊競爭者分析
一、如何獲得有關競爭者的信息 /112
二、建立競爭情報系統的步驟 /115
三、競爭者分析案例 /115
第八章 電話銷售技巧
一、電話銷售的認識 /139
二、如何運用電話銷售 /140
三、電話溝通的特點 /141
四、何時撥電話 /141
五、通話的目的是什麼 /142
六、回答來電原則 /143
七、通話技巧的改進 /147
八、手機的使用 /148
九、如何處理反對意見 /149
十、每日工作檢視項目 /150
個案討論：實時回應服務 /153
第九章 區域銷售與營業管理
一、客戶定製化的旅遊銷售時代 /156
二、何謂區域管理制度 /158
三、何謂營業管理 /161
四、營業目標管理的要點 /164
五、旅遊市場區隔的展開 /172
六、銷售輔導的工作內涵 /174
個案討論：不同市場區域，提供不同銷售方式 /176
第十章 異業聯盟銷售策略
一、異業聯盟理論 /178
二、國內旅遊業與異業合作策略聯盟的動機 /184
三、選擇異業合作對象的考慮因素 /186
個案討論：各蒙其利，共創利益 /187
第十一章 網路銷售策略
一、網路銷售的優點 /190
二、網路銷售的理論基礎 /192
三、旅遊業電子商務經營現況 /194
四、旅遊交易平台發展現況 /195
五、旅遊業網路銷售經營策略 /196
六、旅遊業者實行網路銷售的步驟 /201
個案討論：旅遊業網路銷售已形成潮流 /203
第十二章 旅遊銷售的優勢競爭策略
一、優勢競爭的含義 /207
二、旅遊銷售策略 /210
三、如何掌握旅遊品牌的競爭優勢 /215
四、如何分析旅遊商品的競爭優勢 /217
五、如何掌握旅遊業競爭優勢 /218
個案討論：Win-Win-Win三贏策略 /221
第十三章 消費者異議與拒絕交易處理
一、消費者異議的處置 /224
二、如何巧妙處理消費者的拒絕 /228
三、如何應付價錢問題 /231
個案討論：旅客購物不理想加收錢 /233
第十四章 處理客戶投訴與售後服務
一、處理客戶投訴與售後服務應有的認識 /236
二、預防客戶投訴的方法 /236
三、如何應付較難處理的客戶 /239
四、如何做好售後服務 /241
五、建立客服中心的重要性 /244
六、實施客戶關係管理的目的 /245
個案討論：既然敢說，就要做得到 /247
