內容簡介
如今，許多公司都面臨著日益嚴峻的、來自於低價競爭對手的挑戰——他們能夠提供“足夠好”的產品和服務。但價格卻絕對低廉誘人。本書將幫助優質品牌公司高管制定應對低價威脅的必贏戰略。通過對世界各地各行各業的廣泛調查研究。作者提供了大量生動詳實的例子，來說明處在不同行業、不同類型的公司如何應對低價競爭對手的挑戰，並對其戰略手段的有效性進行了分析。同時他也對許多公司在應對低價競爭者挑戰過程中所必須面對的、來自領導力和文化上的挑戰進行了討論。
通過借鑑B2B和B2C企業的經驗，本書能夠幫助公司高管：深入理解為何要把低價競爭威脅提上高級管理層議程；了解傳統公司為應對競爭威脅選取的“3個基本選擇”的優點和缺點，抓住新的發展機遇；學習低價競爭者的戰略和戰術，可以納為己用來提高其傳統業務的競爭力；了解一些領先公司在應對低價競爭者威脅中，如何克服領導力和文化上的挑戰。
最終，您從本書中獲取的見解將利於您做出更加有利可圖的商業決策。
作者簡介
Adrian Ryans在瑞士洛桑全球領先的商業學校IMD，擔任行銷學和戰略學教授。同時，他還在一些全球領先的跨國公司內擔任顧問。他曾在北美、歐洲、澳洲以及亞洲設計並主講關於組織執行的課程，接受過其培訓的用戶包括：通用電氣、蒙特婁銀行、美敦力公司、德勤、北歐化工、紹雷爾、維斯塔斯、IBM、波音公司、美國國家半導體、BioWare、ASML、Holcim、瓦里安、赫司特、安進公司、福祿克公司、LSI邏輯、高通等。圖書目錄
第一章 來自低價競爭對手日益嚴峻的挑戰
擊敗低價對手挑戰切實存在，無所不在
零售業
航空業
銀行業
快速消費品
電子消費品
B2B產品與服務
在眾多行業中，威脅主要來自亞洲
許多消費者喜歡購買中等質量的產品和服務
低價競爭並非完全是壞事
理解和應對低價競爭所帶來的挑戰
第二章 為什麼來自低價競爭對手的威脅日益嚴峻
價值定位策略的三個核心要素
性能價值
價格價值
關係價值
企業通常強調一個核心價值定位
不同價值定位的相對規模會隨時間變化
產品類別的生命周期日益縮短
傳統整合經營模式正在消亡
支撐企業的三個核心業務
均衡關注三個核心業務會引起衝突
企業利用專業機構的槓桿作用
在很多行業中，採取重點經營模式的企業扮演著日益重
要的角色
越來越多的企業正在放開自己的經營模式
過分依賴戰略合作夥伴風險巨大
整體方案協作方正在幫助企業有效利用網路資源
低價競爭者正在獲得越來越多的支持
有時新生低價企業擁有十分強大的支持者
客戶越來越願意購買低價競爭企業的產品
挑戰性問題
第三章 了解低價競爭對手的遊戲方式
瑞安航空公司
長期持續的優良業績
公開透明的價值定位
革新和有側重性的經營模式
極端重視成本控制
建立良性循環
到目前為止，一切運轉良好
ING DIRECT美國
滿懷驕傲的借貸
引人注目的價值定位
早期的成功
出現競爭，ING DIRECT進一步加大投資
向低價競爭對手學習
質疑傳統經營模式的每一個要素
極為簡單直接的價值定位
不惜代價，避免複雜化
克服溝通障礙
成為成本創新者
牢記：客戶並非永遠正確
面對競爭，有膽量大幅降價
傳統企業可以向低價競爭企業學習
挑戰性問題
第四章 對威脅的現實評估
某些行業不易遭受低價競爭威脅
為什麼某些企業不能及時應對低價競爭威脅
低價競爭的威脅被低估
低價威脅常需要一定時間才能產生顯著影響
有時二級效應產生的影響最大
對威脅和機遇的實際評估
“擊敗我的企業”也是企業發展的有利工具
確定現有和潛在低價競爭對手是關鍵
了解低價競爭策略的動因
核心能力、獨特的資源和主要差距是低價競爭策略的關鍵動因
低價競爭對手可以創造性地克服重大差距
低價競爭對手如何有效鞏固自己的地位
低價競爭對手通常採取類似的策略改善自己的地位
預測非傳統競爭對手的動向是一種挑戰
大多數經營模式都有局限性
制定應對最糟糕局面的方案可以提供一個“火熱的
平台”以兩種未來對比為框架進行財務分析的重要意義
挑戰問題
第五章 在市場價格價值區域與低價競爭對手競爭
在市場各個層面進行競爭往往是不必要的
應對挑戰的決策需要考慮眾多因素
支持進入價格價值市場的觀點
中等質量的產品可以滿足市場的真實需求
贏得價格價值客戶，製造滿足其需求的更佳方案的機遇
隨戰略發展與客戶共同成長的機遇
為“升級銷售”提供機會
業務協同的機會
使傳統企業對低價競爭對手具有一定的“控制”優勢
反對進入價格價值市場的觀點
與企業傳統價值策略衝突
鼓勵高端產品自相殘殺
缺乏成功競爭所需要的資源和能力
價值鏈成員能夠影響經營決策
向市場提供價格價值方案的一個新途徑
及時制定決策
價格價值經營模式是否應該獨立
整合模式的幾個潛在優勢
獨立優勢通常大於整合優勢
主要的策略性決策
製造與購買
品牌選擇是一個關鍵決策
開發新的銷售和配送渠道十分有必要
及時調整銷售渠道
諾基亞確立入門級行動電話業務強有力的市場地位
中國當地企業快速湧現
諾基亞應對威脅快速做出反應
至今諾基亞在入門級業務中的表現相當優秀
道康寧公司積極應對低價客戶
2000年道康寧面臨極為嚴峻的挑戰
道康寧成立了一個新的業務部門
經營策略運轉良好
愛爾蘭航空公司在不同市場實施價格價值策略
參與瑞安航空公司的國內計亍場競爭
削減成本和差異化之間的艱難平衡
初步成功是否可以持續下去
挑戰性問題
第六章 採取不同策略，避免產生與低價競爭對手針鋒相對的局面
強化性能價值
伊萊克斯針對新興市場失敗的戰略定位
伊萊克斯多路出擊應對挑戰
雖然伊萊克斯取得了一些成績，但是挑戰依然嚴峻
保持性能領導地位是今天的一個巨大挑戰
成本上升和視窗縮小是一個重要問題
採取開放的經營模式是一種有益的做法
保持性能價值領導地位要求企業不斷創新
超越戰略極點可以創造真正的競爭優勢
強調關係價值
歐瑞卡面臨著核心產品全部商品化的挑戰
歐瑞卡著於為客戶提供方案
歐瑞卡利用自己的全球領導地位保持領先優勢
樂購在大眾市場建立關係價值
樂購通過創建客戶價值應對硬折扣商的挑戰
樂購也非常有效地管理自己的成本
樂購在英國取得了絕對領導地位，並積極拓展新市場
挑戰性問題
第七章 對領導地位的挑戰
康柏未能成功轉型
應對低價競爭挑戰通常需要企業實施轉型
數據可以支持轉型的必要性
創建和管理一個成功的價格價值企業
產品和服務設計的挑戰
市場開發、銷售和配送的挑戰
成本控制的挑戰
創建和管理一個關係價值企業
設計一個促進關係價值建設的組織結構
開發利用深層次的客戶與市場知識
在組織內部培養以客戶為中心的文化
建設關係價值並不是一個立竿見影的方法
挑戰性問題
第八章 更具挑戰性的未來
成本創新必須在企業所有員工中達成共識
低價競爭威脅將愈演愈烈
傳統企業可以利用網路資源保持領先地位
低價競爭企業也面臨著挑戰
預測未來競爭動向，採取必要的預防措施
反思傳統經營中的可取之處
將客戶放在舞台中心
參考資料
