內容簡介
本書針對房產銷售員在售房過程中遇到的各種情境,有針對性地介紹了各種銷售方法和技巧,內容全面而實用。包括房產銷售員的六項修煉、全方位挖掘客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧、客戶跟蹤的技巧和售後跟蹤服務的技巧,包羅萬象,事無巨細。 本書匯集了眾多房產銷售員的銷售經驗和技巧,可以幫助房產銷售員迅速提升房產銷售技能。全書結構合理,內容通俗易懂,圖文並茂,書中配有大量情境模擬和實際案例,有助於房產銷售員深入領會,快速吸收。 本書將助你破繭成蝶,讓你在最短的時間內掌握好銷售房產的技巧,打造一流的房產銷售業績,成為房產銷售高手……
作品目錄
第一章 打鐵還須自身硬：房產銷售員的六項修煉
第一節 給自己一個明確的定位
第二節 房產銷售員必備的職業素質
第三節 信念，無堅不摧的力量
第四節 著裝藝術，展示專業形象
第五節 最佳姿態，讓你更加引人注目
第六節 行銷策劃的專業知識儲備
第二章 發現有珍珠的“蚌”：全方位挖掘客戶
第一節 明晰客戶購房的決策過程
第二節 開發客戶的原則
第三節 策略，幫你挖掘潛在客戶
第四節 識別不同類型的客戶
第五節 觀察客戶：一種無聲的交流
第六節 選擇最佳時機去接近你的客戶
第七節 方法，鋪就接近客戶的坦途
第八節 讓客戶注意你
第九節 贏得客戶的好感與信任
第十節 如何接待客戶
第十一節 提問挖掘需求
第十二節 客戶購房的行為方式
第三章 把話說在刀刃上：教你成為溝通高手
第一節 接待客戶要“會”說話
第二節 售樓熱線巧接聽
第三節 樓盤基本資料大盤點
第四節 樓盤敘述有技巧
第五節 說客策略要靈活掌握
第六節 說服技巧要卓有成效
第四章 變不可能為可能：從拒絕中尋求機會
第一節 真正的銷售從處理異議開始
第二節 了解異議類型
第三節 處理異議有原則
第四節 識別真假異議
第五節 處理異議要循序漸進
第六節 用好態度去處理異議
第七節 謹慎處理價格異議
第八節 異議處理的常用六法
第五章 趁熱打鐵：一氣呵成促成交
第一節 密切注意成交信號
第二節 提請成交要靈活
第三節 最優成交法
第四節 成交收訂流程
第五節 成交注意事項
第六節 助你成交的報價技巧
第七節 不可有的成交心理傾向
第八節 成交失敗，辨證看待
第六章 剷除“反悔牆”：有效跟進及投訴處理
第一節 客戶跟蹤，不容忽視
第二節 客戶跟蹤流程控制
第三節 客戶跟蹤的要點
第四節 電話追蹤，保持有效的聯繫
第五節 高效的追蹤技巧
第六節 面對抱怨不要有牴觸心理
第七節 讓客戶的“傷口”癒合—處理抱怨
第八節 處理抱怨要知道的禁忌
第七章 承諾句句落地：售後服務不打折
第一節 售樓終了，服務不止
第二節 售後服務給我們帶來了什麼
第三節 房產售後服務分類，讓服務更到位
第四節 房產售後服務流程
第五節 進行售後服務的技巧
第六節 檢測，讓售後服務更完善
