內容簡介
實戰：作者十多年的親身經歷和快消品行業的一線經驗，為“區域經理”們做出行之有效的工作方法總結。
實用：鮮活情景案例與具體操作的動作分解，手把手解決困惑和問題。
各個擊破：掌控市場+內部管理+常見誤區+工具箱+自我提升，37個“怎么辦”全面系統分析區域經理的工作關鍵點。
本書可以作為區域經理的“速成催化器”，也讓提升銷量、團隊管理等常見困難不再“困難”。
作者簡介
伯建新：
實戰型行銷專家、新疆市場行銷協會副秘書長、《河北酒業》專家團成員、《品牌中國網》專家聯盟成員。
從一線市場業務人員到某企業總經理，在快消品行業摸爬滾打十幾年，洞悉快消品行業的發展趨勢和特點，經歷和見證了企業品牌的成長和企業的發展歷程，親身參與過不同市場的開發、新產品的推廣和銷售提升工作，有著豐富的市場一線經驗。
與此同時，在實際的工作中善於將行銷實踐進行總結，撰寫相關行銷文章近百篇。2010年與中國工業品實戰行銷創始人、卡位戰略行銷理論的開創者丁興良老師合著完成《回款決定一切——企業應收賬款管理使用策略》一書。
序
一位頂級區域操盤手的“自白”
看到本書，我的眼前為之一亮。
我是從行銷員做起，慢慢轉到行銷諮詢行業的，一乾就是近十年。在這段職業生涯過程中，一半是諮詢工作，另一半是培訓工作。諮詢工作要求的是整合和創新，培訓工作需要的卻是不斷地溫故和重複。為什麼會這樣呢？這主要還是由培訓的對象決定的。
假如將企業比作一個鐵打的營盤的話，行銷團隊中的區域經理就是那不斷流動的士兵，雖然無需真刀實槍地像戰士一樣拼殺，但一樣需要衝鋒陷陣——開發市場、搞定客戶。在這其中倘若沒有紮實的技術素養和業務基本功是不行的。
企業的用人機制是能者上庸者下。每年都將淘汰低效員工，同時也需要招聘大量的新員工，然而新員工不缺智慧、激情，缺少的就是行業經驗。在正常的思維中，經驗是依靠個人工作時間積累出來的。也許經歷了無數次碰壁，遇到過無數次糾結，還會留下不少遺憾。一個區域經理成熟的標準就是閱歷豐富，能有效地應對、解決客戶的各種問題，能快速搶占市場份額、攻城略地。攻必克，守必堅，招之能來，來之能戰，戰之能勝。很多企業依靠殘酷的市場淘汰來培養企業的合格人才。
可是這種人才培養的方式代價是巨大的。
一方面，花費大量時間，以市場嚴重損耗為代價；另一方面，殘酷的“賽馬機制”淘汰了大批業務員，增加了企業的運營成本。“賽馬機制”並非不好，但是那些被大量淘汰的所謂的“劣馬”，有很多是因為缺乏經驗和客戶積累而在短期內無法突破銷量。這些人倘若堅持下去，其中也會有人成為企業中的又一匹“千里馬”。
本書的及時出現，基本解決了這個問題。
作者通過自己多年行銷實戰的經驗積累，將快消品行業中區域業務員經常面臨的37個常見問題進行了歸納整理、融會貫穿，從而形成一本將實戰案例和理論體系相結合的實戰指南。
這就是一本區域市場的實戰指南，教導區域業務人員如何在紛繁複雜的市場現象中找到解決辦法。儘管37個問題也許囊括不了市場的複雜需求，但這37個問題卻基本涵蓋了所有的市場難點問題。這對一個市場新手來說不啻於一個不會說話的“奶媽”，即便對於那些經驗豐富的老業務員來說，也能提升自己的專業能力。尤其是像我這種天天給業務員培訓的老諮詢人，讀完本書後的第一感覺就是三個字——“真功夫”。我最大的遺憾就是在年輕時沒能讀到此類圖書，因為它也許會改變我的足跡。
誠然，提升業務員技能方面的刊物有很多，網路上也能搜到不少，但大部分都是不成系統的，只能算是見招拆招、臨時應對的策略。一個業務員若想成長為銷售經理、行銷總監，看此書不失為一條走向成功的捷徑。
37個問題宛如37粒珍珠，貫穿在一起必將發出璀璨光芒！
和君諮詢合伙人、資深諮詢師
高春利
目錄
第一章掌控市場 9
第1節 如何處理市場遺留問題
第2節 如何治理竄貨
第3節 如何破解旺季經銷商資金難題
第4節 如何做好區域促銷
第5節 如何進行新產品推廣
第6節 如何提升市場銷量
第7節 如何掌控好市場費用
第8節 如何做好旺季市場工作
第9節 如何做好市場調研工作
第10節 如何規劃渠道和產品
第11節 如何管理經銷商
第12節 如何對待未完成銷量的經銷商
第13節 建立分銷商需要把握哪些原則
第14節 如何調動分銷商的積極性
第15節 市場運作如何謀定而後動
第二章內部管理
第16節 如何打造銷售團隊
第17節 如何管理下屬
第18節 如何管理駐經銷商處的業務人員
第19節 如何激勵下屬
第20節 如何授權
第21節 如何有效地召開區域會議
第22節 如何與上級、下級有效地溝通
第23節 如何有效地管理時間
第24節 如何讓出差更有效率
第三章常見誤區
第25節 市場工作應避免的幾個誤區
第26節 新市場開發應避免的幾個誤區
第27節 為人處事應避免的幾個誤區
第28節 如何正確對待你的業績
第四章區域經理工具箱
第29節 市場開發計畫書
第30節 促銷申請
第31節 月末工作總結
第32節 年度行銷計畫
第33節 年終總結報告
第34節 需要掌握的幾種分析工具
第35節 需要了解的幾個財務常識
第五章自我要求 179
第36節 應該具備的能力
第37節 應該具備的品質
