內容簡介
《成功銷售員口才技能訓練》由郭曉斐編著。從某種意義上說，從事銷售工作需要銷售員有一定的天分，從這個角度講，一定有一部分人非常適合做銷售員，而另一部人就不合適於這行。那就有人會問了：“這些天分不高的人是不是就不能做銷售員了？”答案當然是否定的！古語說“天道酬勤”，這些人雖然生來少了一點天分，但可以通過後天的勤學苦練得到彌補和提高，同樣可以擁有高超的口才，同樣可以成為頂尖的成功銷售員。
圖書目錄
第一章怎樣說話可以成功約見客戶
不怕被拒絕，跨過做銷售的第一個心結
如果秘書說“他正在開會”
如果客戶說“我沒有時間”
如果客戶說“我沒有興趣”
如果客戶說“我要向領導請示”
如果客戶說“等我再考慮一下”
第二章怎樣說好開場白
務必重視你的開場白
激起客戶的好奇心
表達自己的感激之情
強調產品的與眾不同
舉著名的公司或人的案例
虛心向客戶請教
給客戶留下深刻印象
第三章怎樣向客戶介紹產品
首先自己要熟知產品的性能
站在客戶的角度想問題
體現出你在該行業的專業性
不要用過多的專業術語
不要滿口只說優點
介紹產品時要突出賣點
不要隨意貶低競爭對手的產品
描繪產品能給客戶帶來的好處
可以用生動的故事來介紹產品
第四章 怎樣用讚美去打動客戶
抓住客戶渴望讚美的心理需求
讚美客戶一定要自然而誠懇
借第三方之口來讚美客戶
對客戶的細節之處進行讚美
讚美競爭對手以獲得客戶的信任
以“示愚”的方式讚美客戶
第五章怎樣用積極提問法贏得訂單
多對客戶進行有針對性的提問
提問要按照一定的順序來
一定要注意提問的表述方法
問客戶一些體貼的、感性的問題
設計一個可以引起思考的提問
以問答問，把皮球踢給客戶
有效提問的幾種方法
第六章 怎樣傾聽客戶的談話
口才不是讓你滔滔不絕
做一個善於傾聽的銷售員
不要隨意打斷客戶的講話
不要對客戶的抱怨表示不耐煩
學會聽出客戶的弦外之音
沉默有時比說話的效果還要好
第七章怎樣與客戶討價還價
不要輕易亮出自己的底牌
欲擒故縱，讓客戶的需求變得迫切
可以“無心”讓客戶看到價格單
用實話實說的方法得到客戶信任
適當讓步以獲得更多的利益
通過產品對比，用成本說話
討價還價須一步一步地進行
第八章怎樣說服客戶最有效
以客戶的興趣作為話題
多給客戶一種選擇
了解客戶異議背後的真實意圖
找出客戶核心情感的需求
運用幽默拉近與客戶的距離
不要同客戶爭論
第九章怎樣說話最不可取
不要說帶有偏見的話
好心話也有可能導致壞結果
慎重使用流行語言
請別再說“真的是為你好”
不要輕易否定客戶的話
幽默也不是可以隨便用的
第十章 怎樣溝通可以留住老客戶
銷售活動真正的開始在成交之後
售後進行回訪，增進感情
既能要回欠款又不得罪客戶
對丟失的客戶進行訪談
多徵求客戶意見
序言
一次推銷成功與否，除了機緣巧合外，還在於銷售員與客戶溝通技巧的高低。而溝通，主要在於口才的巧妙運用。但是大多數人，包括一些職業的銷售員，對銷售口才的認識存在著很大的誤區，在他們看來，銷售員需要八面玲瓏、口若懸河，能把客戶忽悠得找不著北，能把死的說成活的，能把稻草說成黃金。事實上，這完全違背了對銷售員口才的基本要求。練口才，首先應該從品德培養開始，一個品德低下的人，說得再好也永遠稱不上有口才，那只是忽悠。
口才對於銷售員有著舉足輕重的作用。真正的口才高手很明白什麼話在什麼時候該說，什麼時候不該說，把話講得恰到好處。如果你滔滔不絕地說了一大堆，客戶根本就不感興趣，甚至心生反感，那就適得其反了。
從某種意義上說，從事銷售工作需要銷售員有一定的天分，從這個角度講，一定有一部分人非常適合做銷售員，而另一部人就不合適幹這行。那就有人會問了：“這些天分不高的人是不是就不能做銷售員了?”答案當然是否定的!古語說“天道酬勤”，這些人雖然生來少了一點天分，但可以通過後天的勤學苦練得到彌補和提高，同樣可以擁有高超的口才，同樣可以成為頂尖的成功銷售員。
如果你有志於成為一名成功的銷售員，要想練好口才，首先得有“話”可說，這“話”從何來呢?
銷售員要和各種各樣的人打交道，而不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，因此銷售員要具備廣博的知識，成為“雜家”，才能與多種客戶都有共同的話題可談，才能談得投機。這就要求銷售員平時閱讀各種書籍，務必養成不斷學習的習慣。不但要從書本上學，還要向身邊的人學，向成功的人學，多用心才能學到真正的本領。
另外，一個銷售員要養成勤思考、勤總結的好習慣，萬萬不能迷迷糊糊、毫無計畫地混日子，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷地去反思、總結，才可能與客戶達成最滿意的交易。
《成功銷售員口才技能訓練》一書，從第一次約見客戶、見面的開場白、如何介紹產品到說服客戶、留住客戶等十個方面人手，在不同的銷售情景下，結合大量生動、典型的實際案例，讓銷售員快速、全面掌握說話的精髓，學會利用口才施展銷售策略，讓銷售員巧妙地與客戶溝通，一步一步贏得主動，最終達成成交的目的。
