出版信息
所屬類別
社科 >> 經濟與管理
作者：王寶玲 編著
叢書名：
出版日期：2012年5月 書號：978-7-122-13262-8
開本：16 裝幀：平 版次：1版1次 頁數：280頁
本書總結了銷售冠軍必備的十項技能，無論是對希望提升業績的銷售員來說，還是對旨在培育卓越團隊的銷售經理來說，本書都是實用性和指導性極強的訓練手冊，對業績提升和自我修煉都有重要的參考作用。
目錄
第一項 心理素質——積極的心理勝於金礦
經典提問：我喜歡銷售工作，父母卻不支持，我該怎么辦 //2
銷售是一份僅次於總統的偉大職業 //4
銷售員必備的四種心態 //7
不慌亂、不著急、能堅持 //10
克服恐懼，你就成功了一半 //14
性格內向是否適合做銷售 //17
實用連結：90後銷售員素質分析及能力測試 //20
冠軍之道：從銷售菜鳥到年薪三十萬元的汽車銷售員 //29
第二項 職業形象——你的形象價值百萬
經典提問：我刻意打造自己的職業形象，為什麼還是不能給客戶留下好印象 //34
著裝是你的第一張名片 //36
儀容儀表決定你的第一印象 //39
語言會騙人，肢體語言則不會 //42
禮貌用語拉近你與客戶的距離 //45
打造自身超強氣場，讓客戶難以抵禦 //49
實用連結：應聘銷售員最常見的20道面試題 //52
冠軍之道：用形象打造出來的銷售冠軍 //58
第三項 口才技能——敢說話，更要會說話
經典提問：自認為口才超群，為什麼總拿不了銷售冠軍 //62
練就超級銷售口才的基本功 //64
傾聽比誇誇其談有用得多 //67
“專業”與“非專業”應該如何拿捏 //70
見什麼客戶說什麼話 //74
“問”得好，溝通更容易 //78
實用連結：頂級銷售員的20句名言 //82
冠軍之道：“會聽、會問”的保險推銷員 //85
第四項 開發客戶——打那棵有棗的樹
經典提問：我想成為高情商的銷售員，可屢遭同事批評，怎么辦 //90
做好充分準備，你才有可能約見客戶 //92
第一印象是最牢固的印象 //96
有效開發客戶的六種方法 //99
接近客戶的注意事項 //103
聊天，拉近你與客戶的距離 //106
實用連結：客戶拒絕的十大藉口及應對方法 //110
冠軍之道：找到目標客戶，才有更多的成交機會 //117
第五項 產品介紹——瞬間激起客戶興趣
經典提問：大單子做不下來，小單子不理想，我該怎么辦 /122
先交朋友，再談銷售 //124
為你的產品準備一套有效說辭 //127
有步驟地進行產品介紹 //130
激起客戶興趣，用賣點征服客戶心理 //132
說盡優點，不如暴露一點點真實 //134
實用連結：銷售員最容易犯的20個錯誤 //137
冠軍之道：輸掉了訂單，卻贏得了客戶的心 //143
第六項 消除異議——將不可能變為可能
經典提問：客戶有意購買，我該不該給他降價 //148
弄清異議產生的原因 //150
客戶異議有真有假 //153
處理客戶異議的基本原則 //156
處理客戶異議的基本步驟 //159
處理客戶異議的八種方法 //163
實用連結：不同渠道招聘銷售員的特點分析 //167
冠軍之道：真誠的服務贏得了訂單 //169
第七項 談判成交——雙贏是最好的理由
經典提問：大單當前，我選擇利潤還是誠實 //174
了解影響客戶成交的因素 //176
有效應對客戶討價還價的技巧 //179
識別客戶發出的成交信號 //183
說服客戶成交的五種方法 //186
成交結束，銷售仍在繼續 //189
實用連結：銷售員談判能力自測表 //193
冠軍之道：“傻子”的選擇，卻成了“天才”的夢想 //198
第八項 回收賬款——把好最後一道關
經典提問：十年了，為何我還僅僅是一名普通銷售員 //204
做好客戶考核，防範拖賬欠賬 //207
掌握要領，催收賬款更容易 //210
關注時效才能更好收款 //213
上門回收賬款的注意事項 //217
通過第三方實現回款 //220
實用連結：說服客戶最有效的20條原則 //224
冠軍之道：終於在客戶倒閉前結清了賬款 //226
第九項 管理能力——冠軍是“管理”出來的
經典提問：碰上這樣的老闆我該怎么辦 //232
情緒管理：我的情緒我做主 //234
時間管理：時間有限，就看你如何支配 //237
客戶管理：客戶管得好，業績更出眾 //240
目標管理：預見你未來的業績 //243
進程管理：按部就班地完成銷售任務 //246
實用連結：客戶檔案表 //249
冠軍之道：負責多一點，成功就多一點 //251
第十項 職業規劃——將銷售轉化為升值的資本
經典提問：被迫做了銷售工作，不知道未來路在何方 //256
銷售，機會與壓力並存的職業 //258
職業規劃的前提是學習 //261
畫出銷售職業發展的路線圖 //264
你的職業瓶頸是真是假 267
讓每一次跳槽都有價值 //270
實用連結：市場不景氣時提升業績的黃金法則 //273
冠軍之道：十年，從銷售員到家具公司老闆 //276
