圖書
慢一點，賣更快
基本信息
作者：[美]凱文·戴維斯
開本：16
印次：1
頁數：222
字數：280千字
定價：32.00元
作者簡介
凱文·戴維斯是銷售與銷售管理培訓領軍企業TopLine Leadership公司總裁，該公司所服務的客戶來自各行各業。凱文有著30餘年作為銷售員、銷售經理、銷售培訓師及諮詢顧問的從業經驗。他在1996年出版的著作《讀懂你客戶的想法》，對銷售員的行銷方法進行了重新定義。他所創立的“八步銷售法”在花旗集團、拜耳集團、ADP、Sprint-Nextel、IKON Office Solutions、Global Imaging Systems等全球500強公司得到廣泛運用和推廣，成績斐然。
內容提要
快速推銷並不能取得更大的銷售業績，讓銷售過程實現加速的關鍵恰恰在於放慢速度，與你的客戶的購買流程相契合。
在第一部分的第一章中，本書將引入一種圍繞客戶購買過程而建立的銷售模型。模型緊緊圍繞如果想同客戶保持同步並通過你的銷售方式來建立一種競爭優勢，如何重新審視銷售過程這一核心的問題。第二章和第三章論述了面向購買過程中所涉及的多個決策者的行銷藝術，我將多個決策者稱作一個複雜的購買團隊。由於如今的大多數銷售過程均不止有一個決策者，這些章節為每位銷售員展示了非常重要的背景信息，並在本書的主要部分中使用銷售角色概念來提供更深入的擴展閱讀。
第二部分在第一章引入的模型基礎上展開。八章分別以八種“角色”來命名——學生、醫生、建築師、教練、治療專家、談判家、老師、農夫，分別與客戶購買過程中的各個階段相對應。這些職業及與其相關的行為將幫助你推動客戶沿著他們的購買過程前行（例如，“醫生”將分析病情、病因以及併發症）。
這一部分的每一章都將以一段簡單的引言作為開始，接下來論述客戶處於某種購買階段時可能出現的各種情形，這也將是該章的重點。各章餘下的部分將探討相應的銷售任務。
第三部分只包含一章，主要是為帶領正在實踐本書所提供銷售模型的銷售員們的銷售經理們提供參考。
每一章均包含實例，這對於那些希望可以發展更有成效、購買核心型銷售行為的讀者將很有幫助。當我去買一新書的時候，首先要做的是翻看作者如何通過實例來闡述他的想法。一直以來讓我詫異的是：有相當多的行銷書籍告訴我們該做什麼，但卻沒有告訴我們如何去做，經常只是寥寥幾個（甚至是根本沒有）具體的例子。構想當一位積極的銷售員力圖實踐某種銷售技巧時，如果作者沒能（或者有時是因為不願意）告訴他如何做，怎么能奢望他去掌握一種新的銷售方法呢？如果你也有同樣的感受，那么這本書將很適合你：所有理論均是經過檢驗的，這是一本充滿可靠、已證實的策略，外加大量指導實例的書。
精彩評論
“本書是對現代銷售模式的一大突破！凱文將為你展示如何比以往更容易、更確定地獲得更大的銷量。”
——博恩·崔西 全球頂尖銷售大師
“Chally環球集團採訪超過8萬位B2B客戶，結果發現他們對那些能正確理解其購買需求及購買進程的銷售員最為忠誠。《慢一點，賣更快》將教給你如何成為世界級銷售專家中的一員。”
——哈瓦德·史蒂芬斯 Chally環球集團主席兼CEO
目錄
目錄
前 言：我們已經習慣了蜂擁前行
002 與你的客戶步調一致
004 循序漸進讀本書
005 與第一版的不同
006 這本書能帶給你什麼
007 本書適合的人群
007 雙贏思維
第一部分 銷售是因購買而生的
第一章 欲速則不達
004 重心在於購買而不是銷售
007 客戶更關心自己的購買過程
008 購買過程的8個階段
010 6個最令人頭疼的銷售之謎
012 與購買過程相對應的8種角色
017 從客戶的角度看購買
第二章 快速定位複雜銷售中的決策者
019 複雜購買團隊的成員特點
026 複雜購買團隊的結構
027 內部爭鬥可以毀掉一筆確定的單子
029 至少應該避免的4大失誤
第三章 面對多個決策者的銷售藝術
034 不得不考慮的問題
035 複雜銷售的3個技巧
038 找準時機抓住決策者
041 懂點公司政治
043 拿到複雜銷售的單子需要技巧
第二部分 八種角色唱一出銷售大戲
藉助八種角色開始銷售
049 讓客戶沿著購買過程不停地移動
051 開始銷售前的準備工作
第四章 學生
054 虛心成為目標客戶的學生
055 客戶階段1：變化
056 作為學生該如何獲得對客戶業務的深入了解
056 對客戶了解比競爭對手多一點
059 了解企業的決策體制
061 讓你的知識運轉起來
關鍵點1：爭取更多的初次預約
064 目標：一次20分鐘的約談
065 有效的電話
074 為第一次約談做足功課
第五章 醫生
076 需求決定價值
077 客戶階段2：不滿
079 “病人”的類型
082 強化目標客戶的變革需求
083 診斷過程的5個步驟
092 處理“大概價格”問題
092 確定並強化不滿
關鍵點2：用備忘錄管理行動
094 為什麼備忘錄很重要
096 典型性備忘錄案例
第六章 建築師
099 從購買過程確定銷售方向
100 客戶階段3：研究
101 客戶制定方案的過程
102 理解客戶的購買標準
104 客戶購買標準是動態變化的
104 建築師應該如何設計個性化方案
106 明確你的優勢
107 建築師的工具箱：如何理解並影響購買標準
113 提供功能和標準更加匹配的方案
115 提供能匹配客戶需求的唯一方案
第七章 教練
117 位置分析
121 客戶階段4：比較
123 教練如何制定比賽獲勝方案
124 刺探對手
128 5種獲勝策略
136 勝利多屬於執行能力更好的一方
關鍵點3：精確打擊的方案和展示
139 如何制定有說服力的方案
141 展示
