出版信息
拼音題名
cong ling kai shi zuo xiao shou
其它題名
世界500強企業銷售經理培訓手記 a handbook of the sales leader of a fortune 500 company
並列題名
Beginning sales
ISBN
978-7-122-16672-2
責任者
里健編著
出版者
化學工業出版社
出版地
北京
出版時間
2013
中圖分類號
F713.50
附註
摘要
本書主要介紹了銷售中所用的16個成功秘訣，分彆強調了心態的重要性，你的話語能否勾起他人的好奇心，自己能否得到別人的喜愛，怎樣呈現產品的優點才能得到顧客的認可以及幽默元素在推銷中所起到的重要作用等各個方面。
目錄
第 1 輯 好心態才有好未來 / 1
推銷需要積極的心態 / 1
清楚你要達到的目標 / 2
培養堅定的推銷信念 / 5
不可缺乏的自信心 / 7
想出單怎能少了熱情 / 10
學得多才可能賣得多 / 12
第 2 輯 對方的好奇心是你的機會 / 15
謝絕推銷？我不怕 / 15
完美的自我介紹 / 18
成功的電話約見 / 20
以貌取人不可取 / 23
別急著切入正題 / 25
有“利益”才好“敲門” / 28
語不“驚人”誓不休 / 31
獨角戲？唱不得 / 34
懸念總是要留一點的 / 38
用創意占領客戶頭腦 / 40
第 3 輯 不看你多優秀，而看你多討人喜歡 / 45
說好開場白很重要 / 45
客套話有著不菲的價值 / 48
語言應該熱情點 / 51
聲音要具有感染力 / 54
在語言中加點“親和力” / 57
“黃金”藏在你的微笑中 /61
減輕客戶的心理負擔 / 64
和對方保持一定的距離 / 67
怎樣評價競爭對手的產品 /69
第 4 輯 讓對方看到光明，即使你賣的是火柴 / 73
精雕細琢的推介詞 / 73
堅定的語氣讓人心安 / 76
“統計數據”具有的魔力 / 80
演示產品該說什麼 / 82
揚長避短需要好方法 / 86
設法讓客戶說出成交條件 / 88
別用那么多的專業術語 / 91
想自毀信譽就過分誇大產品吧 / 93
讓客戶參與到試用中來 / 96
第 5 輯 “小幽一默”，讓你與客戶更親近 / 99
幽默助你快速接近客戶 / 99
幽默的講解能打動客戶 / 102
幽默幫你化解尷尬場面 / 104
你可以適宜地幽默一下 / 106
談吐幽默讓你口吐蓮花 / 108
讓幽默時刻包圍著客戶 / 110
第 6 輯 虛心向客戶請教，讓他“飄”起來 / 113
借“請教”接近你的客戶 / 113
請客戶給予你賜教 / 115
用“請教”換取信任 / 118
我需要您的幫助 / 120
請您幫我一個忙吧 / 122
滿足客戶的虛榮心 / 125
第 7 輯 得到果實，是因為先埋下了種子 / 127
有了人脈還愁沒有錢脈 / 127
放長線有可能釣到大魚 / 130
小名片有著大作用 / 133
記住客戶的面孔和名字 / 135
說明與說服最好結合起來 / 136
你要給足客戶面子 / 139
請“第三者”為你說話 / 142
尋找客戶不分時間地點 / 145
第 8 輯 說話有技巧，讓客戶拒絕不了 / 149
與客戶保持同步交談 / 149
不給客戶找藉口的機會 / 151
別動不動就說對不起 / 153
應對 “沒錢”有絕招 / 155
交談時應該“投其所好” / 156
讓客戶感受到你的尊重 / 159
第 9 輯 主導客戶的“思想” / 163
沒有最好的只有更好的 / 163
金牌銷售員必備的素質 / 165
多次重複“實用”信息 / 169
演示產品是你的必修課 / 172
從容面對客戶的異議 / 176
學會給客戶找台階 / 178
利用假象招攬更多客戶 / 182
第 10 輯 化解客戶對價格的異議 / 185
把握好時機再來報價 / 185
一分錢買一分的貨 / 188
分解金額的總數 / 191
努力地實現“雙贏” / 194
先一口咬定再適度放鬆 / 196
第 11 輯 不要讓客戶對產品一嫌到底 / 199
弄清楚客戶的真實意圖 / 199
說話時必須注意方式 / 202
不要讓客戶對產品說“不” / 205
防禦客戶異議有技巧 / 208
引導客戶說“是” / 211
突出你的產品的特點 / 214
第 12 輯 銷售員要懂得銷售攻心術 / 219
找到真正的購買決策人 / 219
與客戶溝通必須用心 / 221
重視客戶的感同身受 / 224
該放手時就要放手 / 227
讓客戶產生負債感 / 229
表揚一下自己也無妨 / 232
讓“專家”幫你留住客戶 / 234
第 13 輯 把握好成交的“火候” / 239
客戶的思維由我主導 /239
選對刺激的方式 / 242
讓客戶嘗試“擁有”的感覺 / 245
讓客戶跟著“大流”走 / 248
越是稀少，客戶越想要 / 250
利用環境誘導客戶 / 253
“得不到的”才是最好的 / 256
第 14 輯 如果你不加把勁，客戶可能會放棄 / 259
利用提問完成交易 / 259
舉足輕重的成交信號 / 261
如何應對客戶的“考慮考慮” / 265
一句話打開對方的話匣子 / 269
來點善意“威脅”又何妨 / 272
“請將”怎比得上“激將” / 275
要尊重客戶的選擇 / 279
“支持”客戶的反對意見 / 282
第 15 輯 不同客戶不同對待，有差異才有成績 / 285
誰說對潛在客戶要一視同仁 / 285
如何對待沉默寡言的客戶 / 287
如何對待誇誇其談的客戶 / 289
如何對待性急的客戶 / 291
如何對待萬事通型客戶 / 292
如何對待愛唱反調的客戶 / 294
如何對待愛挑剔的客戶 / 296
如何對待固執型客戶 / 298
如何對待多疑型的客戶 / 299
第 16 輯 別讓客戶忘了你，培養客戶感恩心理 / 303
成交之後應該怎么辦 / 303
不賣產品還可以賣好處 / 306
怎樣能讓客戶買得更多 / 310
妥善管理好客戶資源 / 314
不要逃避客戶的抱怨 / 317
成交之後應該表示感謝 / 320
教你長期維護老客戶 / 323
產品背後還有情感價值 / 326
既然承諾就必須做到 / 329
