基本介紹
內容簡介
華盛頓圈內人讓人說"YES"的終極秘笈
50招說服策略，每一招都曾成功打動美國國會採取行動
向行家裡手學藝，參與影響力遊戲，有效傳遞信息，次次達成所願
想想看，要是置身這樣一個的世界：
凡是你申請的工作，無一落空；
你投資的每一樁生意，全都成功；
你接觸的每一位潛在客戶，都買了你的產品。
再想想看，這一切都是既合理又合法地達成的。
那么，我們只需要一位久經沙場的老手幫忙就行--請閱讀這本《影響力遊戲》。
曾成功打動美國國會的說服策略--
o設計並清晰闡述有效的目標：明確"想要的東西"，並把其喬裝打扮成"需要的東西"。
o構建長短期說服活動：在合適的時間、合適的場合，用合適的信息打動合適的人。
o培養能代你說明情況的影響者：知道什麼是他們白天奮鬥的動力，以及什麼是他們夜裡焦灼的牽掛。
o擬定重要的個人故事和制勝信息：記住小狗和兒童的規則。
o用堅韌和毅力去說服，但不可死纏爛打：你在終場的表現決定了你能走多遠，以及你最終是成功還是失敗。
作者簡介
史蒂芬妮?萬斯
曾在華盛頓做了數十年的說客、國會助理、講演人、草根顧問。是極受歡迎的講演人，每年受邀出席50多場活動，是公認的“倡導大師”。萬斯曾培訓過數百家組織的數千員工，包括全美地產經紀商協會、蘭斯?阿姆斯特朗基金會、美國人道協會和美國圖書館協會。她是全美講演人協會成員，也執有專業講演人認證（CSP）——全世界只有10%的講演人獲此頭銜。她是華盛頓諮詢公司“倡導聯營事務所”的創辦人，曾代表美國遊說人士協會培訓過大量職業說客。
媒體推薦
“知道如何贏得華盛頓影響力遊戲的人不多，能告訴我們其餘人等怎樣把這些策略套用到現實世界的人就更少。對有意從事說服、影響、談判工作的人士，這是一本必讀之書。哪怕光是為了閱讀之樂而看，也是很好的。”
——戴夫?溫霍德（Dave Wenhold），美國遊說人士聯盟前總裁，米勒/溫霍德國會策略遊說公司創辦人
“想得到影響力？華盛頓內幕人士史蒂芬妮?萬斯揭示了遊說人士和特殊利益集團為登上國會山所使用的策略。這些策略絕對符合道德，更妙的是，還能用於各種環境——達成交易、提高銷售量、磋商協定。想知道怎么把‘不’變成‘是’？買這本書！讀了就知道！”
——山姆?洪恩（Sam Horn），策略專家， 《Pop!: Create the Perfect Pitch, Title, and Tagline for Anything》、《Eyebrow Test》作者
“本書教人如何向前推進，同時忠於個人信念和原則。本書為您提供達成目標必需的‘史蒂芬妮威力’。”
——F?克里斯托弗?阿特頓博士（F. Christopher Arterton），喬治?華盛頓大學政治管理研究生院系主任，政治管理學教授
“本書為您提供經過實踐檢驗的技巧，提升您在華盛頓以及其他領域的利益。這是內行老手為談判桌兩側外行人提供的建議。”
——美國國會眾議員厄爾?布魯梅瑙爾（Earl Blumenauer）
圖書目錄
第一章 影響力的原則
規則未必那么神聖， 原則才不容侵犯。
無關影響力的那些事
影響力到底是什麼
第二章 知道你想要什麼
明確“想要的東西”， 並把其喬裝打扮成“需要的東西”。
策略1： 你的努力就是一項事業
策略2： 了解所推銷事物的本質
策略3： 設定一個“聰明”的目標
策略4： 知道自己為什麼想要自己想要的東西以及你的客群為什麼想要你想要的東西
策略5： 知道自己在說什麼
將“知道你想要什麼”的規則套用到現實世界
第三章 了解競爭對手
為真正理解競爭，要從理解什麼人也希望得到你想要的東西入手。
策略6： 確定競爭對手
策略7： 知道自己在爭奪什麼
策略8： 研究對手
策略9： 從對手的角度研究自己
策略10： 分而治之
策略11： 團結友軍
將“了解競爭對手”的規則套用到現實世界
第四章 認識舞台
如果你搞不清舞台和演員，那么就無法成功。
策略12： 找到決策者
策略13： 尋找B計畫（以及C計畫和D計畫）決策人
策略14： 記得問“接下來呢”
策略15： 了解遊戲規則
將“認識舞台”的規則套用到現實世界
第五章 了解你的主要客群—— “受影響者”
牽著觀眾的鼻子， 讓他聽你的想法。
策略16： 知道什麼是他們白天奮鬥的動力以及什麼是他們夜裡焦灼的牽掛
策略17： 知道他們需要從你手裡得到什麼東西， 而不是你想給他們什麼東西
策略18： 將你的主要客群分類——是擁護、支持， 還是中立
將“了解你的主要客群”的規則套用到真實世界
第六章 尋找代理人—— “影響者”
成功的關鍵是， 找到能夠影響主要客群的人， 並勸說他們採取行動。
策略19： 知道誰會受到正面影響
策略20： 知道誰會影響到你的決策人
策略21： 不是網路是“網遊”
策略22： 跟對立方合作
策略23： 保持禮貌， 哪怕是對著你真心不喜歡的人
將“尋找代理人”的規則套用到真實世界
第七章 設計活動計畫
在合適的時間、合適的場合， 用合適的信息打動合適的人。
策略24： 槍戰的時候別用刀
策略25： 創建影響力儲備
策略26： 別濫發郵件
策略27： 數字不見得總是那么重要
策略28： 別從一開始就妥協
策略29： 交換選票
策略30： 知道退出的時機
策略31： 跟蹤進度
策略32： 圍繞風險制定策略
將“設計活動計畫”的規則套用到現實世界
第八章 擬定製勝信息
永遠別以為你的論點無懈可擊。
策略33： 別過分依賴立場帶來的力量
策略34： 跟熱點議題扯上關係
策略35： 別侮辱人——不管是故意的、偷偷的， 還是碰巧的
策略36： 尋找共同點
策略37： 記住小狗和兒童規則
策略38： 使用SPIT 公式
將“擬定製勝信息”的規則套用到現實世界
第九章 傳遞信息
發泡， 漂洗， 重複……
策略39： 挑選適合客群（而不是你）的傳遞方法
策略40： 提供恰當的資料
策略41： 把檸檬變成檸檬水
策略42： 別“植草皮”
把“傳遞信息”的規則套用到現實世界： 發泡、漂洗、重複
第十章 終場
你在終場的表現決定了你能走多遠， 以及， 你最終是成功還是失敗。
策略43： 明白堅持和糾纏的區別
策略44： 控制不可控因素
策略45： 成功之後怎么做
策略46： 別邀功
策略47： 說聲謝謝
策略48： 重新定義成功， 避免失敗
策略49： 千萬別做這五件事
策略50： 玩得開心
序言
2010年8月，大批民眾衝進美國國會議政大廳、各區政務辦事處，甚至跑到國會山外面搭起了帳篷，要求議員們傾聽自己對醫保改革的意見。你大概還記得整場醫療改革的大辯論，捲入此次爭議的法案，喜歡它的人稱它為“讓所有人都能負擔並享受的醫保法案”，討厭它的人則叫它“幹掉就業崗位的醫療改革法案”，或是“歐巴馬醫改法”。
不管立場如何，熱心的活動家們都很重視讓他人知曉自己的觀點。他們寫信，發電子郵件，參加市政會議，並舉行大規模的集會。他們舉著手提擴音喇叭大聲叫喊，向決策人施加壓力。從積極的一面來看，他們傳達了自己全心全意相信的故事。
與此同時，社會各界的說客(健康保險公司、醫療專業人士、病患組織，等等)走入國會大廳，試圖影響立法(有時也跟那些衝擊議政大廳的民眾進行協調)。該法案的內容幾達2000頁，涉及了大量的新項目和法律變更，例如，生物製藥行業趁機獲得了12年的獨家製藥及銷售權，醫療器械行業則為自己的產品贏得了更大的覆蓋範圍。同時，你也別以為一切只跟企業巨頭們有關，這場辯論的另一個大贏家，是一家名為“美國健康信託”(Trust for America，s r4ealttl)的組織。“美國健康信託”入行相對較晚，卻在擴大服務範圍方面(名為“預防保健”，旨在從疾病發生源頭上控制心臟病、肥胖症等慢性疾病)打了大勝仗。根據遊說情況披露報告的說法，他們的資金來源以基金為主(而非針對“富人的利益”)，遊說工作更是僅僅由三四個工作人員在業餘時間完成。
2010年，漫遊在國會大廳和聯邦機構的註冊說客共有12 941人，而“美國健康信託”的說客只有三四個人。除了醫療改革，相關利益集團(Special Irbterests)在方方面面都在施加壓力，例如，對咖啡豆徵收貿易關稅，為無家可歸者提供臨時庇護所。然而，在國會的立法會上，各方推出的10 809項法案(bill)僅有4%最終通過投票，成了真正的法律(1aw)(這裡特別指出，此統計數據不包括作為其他法案附屬檔案通過的“獨……
