內容提要
導購是引導顧客促成購買的過程。在當今商品嚴重同質化、競爭激烈的市場環境下，在終端賣場對消費者的有效引導變得極為重要。因此，提高導購員的素質和技能，是企業決勝終端的關鍵。作為導購員，你不但是企業的銷售代表、服務大使，還是顧客的消費顧問；你身兼多種角色，每一種角色都需要你儘可能地擴大知識面。
首先，你應該是駕馭商品的能手，對所銷售商品的質量、性能、結構、特點、利益、使用注意事項等各方面都需要有深刻的認識。
僅僅掌握自身商品的知識是不夠的，因為顧客會把你的商品和同類商品進行比較。為此，除了對自身商品了如指掌外，你還必須充分了解競爭商品的相關知識。
除了對商品滿意之外，交易還必須滿足一定的條件才能發生，比如價格、付款方式、服務，等等。所有這一切與買賣相關的知識，都應該納入你的知識體系。為此，你必須熟悉市場行銷的相關知識，了解企業的經營政策和業務流程。
此外，為了促使交易的儘快達成，提升你的銷售業績，你還需要掌握消費心理、商品陳列、推銷、談判等有關知識，不斷充實自我，以便更好地為顧客服務，讓顧客乘興而來，滿意而歸，而你也能取得優異的銷售業績，實現自我價值。
編輯推薦
導購工作是完成整個銷售工作的重要環節，是實現商品與貨幣交換的過程，導購員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。
本書就是一本全方位提升銷售技能的導購實戰指南
目錄
第一部 迎接記
正確待機
歡迎顧客的到來
露出你那燦爛的笑臉
拉近與顧客的距離
有效地取悅顧客
第二部 探詢記
發現顧客的“秘密”
發掘提問的力量
積極聆聽顧客的心聲
切準顧客的“需求按鈕”
第三部 推介記
向顧客展示你的專業
告訴顧客他能得到什麼好處
抓住顧客的喜好進行解說
抓住顧客的關注點
“上帝”是不容欺騙的
認真做好現場演示
激發顧客的想像力
讓你的介紹生動起來
第四部 說服記
認清異議的本質所在
找準靶心才能一矢中的
秉持正確處理異議的態度
選擇恰當的時機答覆
處理異議的常見方法
補償法
守住價格就是守住利潤
第五部 促成記
不求婚哪來的結婚
讀懂顧客的“秋波”
讓顧客下定購買決心
連帶銷售帶動業績
走好買賣的最後一步
變投訴為擁護
參考書目
