內容提要
孫子兵法的行銷智慧原因是：孫子對人性的本質和人類競爭活動的基本規律有其獨到的深刻見解，《孫子兵法》深刻揭示了競爭的規律。《孫子兵法》不是簡單意義上的軍事著作，這部偉大的著作中蘊含深邃豐富的哲理和普通知縣的思想原則，能夠幫助我們在當今激烈的競爭中立於不敗之地。行銷與銷售的裨是市場競爭，而《孫子兵法》正是詮釋競爭規律的頂尖之作！
本書的作者傑拉德．A．麥可森是世界一流的《孫子兵法》起家，也是美國著名的市場行銷專家。作者長期從事《孫子兵法》的套用研究工作，對於如何把孫子的思想智慧套用在行銷與銷售領域具有睿智而獨到的見解。在本書中，作者並不是把孫子的思想進行簡單的羅列，而是對《孫子兵法》中的思想智慧進行了概括、提煉和整合，將這些偉大智慧重新詮釋為企業可實施的“12項行銷原則”。這12項行銷原則既威力強大，又容易執行，它們共同構成了一套完整的行銷制勝體系。
編輯推薦
美國《孫子兵法》套用研究的巔峰之作
獨樹一幟地將東方的先哲智慧與西方的行銷實踐融於一體
南京大學商學院首任院長周三多教授與中國孫子兵法研究會副會長洪兵教授聯合撰文推薦
在圖書市場上，將《孫子兵法》套用在工商管理領域的作品並不少見。不過，能夠深刻領悟《孫子兵法》的精髓，提出自己獨到見解的作品卻很少見。本套叢書的作者傑拉德?麥可森是世界一流的《孫子兵法》專家，也是美國著名的市場行銷專家。他長期從事《孫子兵法》的套用研究工作，對於孫子的思想智慧具有睿智而獨到的見解。在這套叢書中，作者深度挖掘了孫子的永恆智慧，並將自己多年的實踐經驗融入其中，才完成了這套優秀的行銷著作。本套叢書是作者為企業管理者準備的一道圖書大餐，它能夠有效地拓展管理者的視野，提升他們的戰略思維能力。
本書獨樹一幟地將東方的先哲智慧與西方的行銷實踐融於一體，在孫子永恆的思想基礎之上，為企業管理者提供了一個創造行銷制勝的系統方法。
——卡爾·格拉斯，美國VBR公司高級副總裁
本書提出的行銷原則既威力強大，又容易執行。在本書中，你能學到最深奧的課程中包含的行銷智慧。
——凱思琳·牛頓，美國俄勒岡海岸報發行人
孫子對人性的本質和人類競爭活動的基本規律有其獨到的深刻見解，所以《孫子兵法》的偉大思想就能在一切人性和人類競爭活動中永遠放射出智慧的光芒。
——周三多
作為《孫子兵法》誕生地的中國，雖然在《孫子兵法》文獻考證研究方面具有無法相比和無法替代的優勢，但在現實套用研究方面卻大大落後了。
——洪兵
作者簡介
傑拉德·A·麥可森(Gerald A.Michaelson)：世界一流的《孫子兵法》專家，《財富》100強公司的高級經理。他在一系列著作中闡釋了《孫子兵法》的思想智慧。這些著作廣受重視，已經被翻譯為7種語言。他曾經在中國舉辦過關於孫子的研討會，並在全世界對商業人士開展孫子思想及其運用的培訓與講演。 史蒂芬·W·麥可森(Steven W.Michaelson)：市場行銷專家，擁有豐富的市場行銷經驗，曾就職於寶潔公司和沙拉李公司。譯者簡介 賈良定：南京大學商學院工商管理系副教授，管理學博士，並於2001－2003年在北京大學光華管理學院從事博士後研究工作。曾在《經濟研究》《管理世界》《經濟學》(季刊)等學術刊物發表學術論文十餘篇，出版專著《專業化、協調與企業戰略》，該書榮獲第四屆南京大學人文社會科學研究成果獎一等獎 (2004年)。 唐翌：南京大學管理學碩士，香港科技大學博士研究生。
目錄
周三多專文推介
洪兵專文推介
前言
導言 行銷戰略的原則
第1章 原則一：尊重顧客
第2章 原則二：收集情報
充分評估情報
知識是行銷的動力
良好調研是關鍵
了解你的市場
準備競爭分析
研究信號
嚴守你的秘密
第3章 原則三：堅持目標
尋找制勝戰略
不戰而屈人之兵，善之善者也
尋求戰略轉折點
制定行動計畫
戰鬥和偵察
切莫低估
細思量，再冒險
生存驅動勝利
第4章 原則四：安全定位
占領有利位置
尋求自然位置的優秀
占據高地
出色的進攻是最好的防守
第5章 原則五：進攻行動
集中足夠資源
抓住主動
創造動力
尋求突破
擁有戰術靈活性
速度制勝
第6章 原則六：出奇制勝
設計奇襲
製造不協調
迷惑你的對手
擾亂和侵入
第7章 原則七：隨機應變
選擇最佳的進攻策略
側翼進攻往往贏
集中或者分散
優勢行銷
第8章 原則八：集中資源
第9章 原則九：精打細算
第10章 原則十：命令結構
第11章 原則十一：人本領導
第12章 原則十二：簡明扼要
第13章 原則十三：戰略的實施
前言
孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。為什麼一本寫在基督誕生500年之前的著作會在今天依然成為熱銷書呢?為什麼教練們、教授們和經理們要讀《孫子兵法》呢?為什麼HBO(美國時代華納旗下的付費電視網，是美國最賺錢的電視網)的托尼·索普拉諾(TonySoprano)要引用孫子的語句呢?在這本經典著作中的亘古不變的智慧如何能夠運用到市場行銷中呢? 《孫子兵法》被公認為是制勝戰略的精華，孫子的思想被視為現代市場行銷的戰略原則。當你從這部偉大著作中發現了一個真理，你會渴望獲取更多。《孫子兵法》是東方軍事和商業戰略的奠基石。今天，僅是這本著作的英文版本就有好多種。許多人將其中的..
書摘
書摘
顧客並不在意你是否從事一項特定的生意，他們沒必要在意。你的重點是要給他們足夠的理由來關心他們會從這筆交易中得到什麼。
購買行為起始於顧客的需求。當顧客考慮源於需求的購買行為時，為什麼她/他會選擇你的產品呢?答案在於你如何在你能夠接觸到顧客的地方付出努力。這又是孫子的思想：你將在哪裡為了生意而戰鬥?你要指定你的戰場。它是你的選擇，因此選擇一個最能發揮你的優勢的地點。
如果你的成本不是行業中最低的，不要選擇低價格(即不要選擇低價格作為提供給顧客的首選利益)。西爾斯(Sears)和凱爾瑪(Kmart)這樣做了並且失敗了，因為它們的成本很高。
如果你的顧客不是行業高端客戶並且服務難以激勵他們，不要選擇顧客服務(即不要選擇服務作為提供給顧客的首選利益——譯者注)。一家從事旅店和餐館的霍華德一詹森(HowardJohnsol，)公司選擇了它，但它的顧客服務並沒有起到很好的效果。
如果你不能找到使你從競爭者中突顯出來的因素，請找到一些東西，並確保你的公司在這些方面勝過其他人。P6
有好的情報系統，我們可以化無形為有形。成功的戰略需要好的信息。好的信息是好的情報的產品。不管我們會有多少關於未來的警告，我們還是避免不了出現差錯，對重大事件的分析證明了這一點。世貿大廈慘劇和哥倫比亞太空梭爆炸事件之後，我們已經意識到忽視關鍵信息的嚴重後果。問題在於我們如何過濾信息，如何取得採取正確防範措施所需要的關鍵信息。
如果你試圖通過增加信息使你的計算機預測變得更加靈敏，這會使計算機花費更多的時間來處理這些信息，才能得到結果。儘管人的大腦比計算機更加複雜，但是它的反應更慢。所以，與計算機一樣，人腦也會不堪過度信息之重負。
對於計算機，我們可以通過將問題分成幾部分，然後逐一分析每一部分，來滿足更多能力的需要。對於人，解決辦法是分權：把問題分解，下放給不同層級的人，由他們做決策，而不是將他們的信息收集到中央決策者那裡，因為這樣的話會導致中央決策者信息過剩。
組織情報可以幫助你將決策與現實世界保持一致。信息和你所要達到的關鍵目標有關係嗎?你如何監測突發事件和對手的行動?
不能很好地組織信息，可能使你和你的企業陷人無法過濾重要的相關信息的境地。如果是這種情況，時間和機會都將白白地喪失。P14
