內容介紹
在這個競爭的時代，顧客選擇的機會多於以往
任何時候，然而每一個機會得到的美元分配卻少於
以往任何時候。不置可否此時行銷起著更加關鍵
的作用，但是行銷遠不止銷售，也不止廣告宣傳和
市場調研。成功的市場行銷高手深知他們所做的
一切必須超出銷售，從而達到以下目的接近顧客，
了解顧客關心的問題，預測顧客需求，生產顧客確
切需要的產品。他們必須適應市場。
《下海第二步一如何迎接市場挑戰》一書以一
種完全不同於其他書籍的新風格闡述了上述事實。
吉恩.沃爾登，《美國漲勢最佳的100支股票》暢
銷書的作者，此書銷售達10萬冊，和商務作家發
德蒙・勞勒，採取同樣深刻研究的方式在書中探
討了90年代的行銷問題，產生了與《美國漲勢最
佳的100支股票》一書同樣的社會效果。同時在
書中他們還引用了美國38家最佳效益公司的實例
進行了論證。在作出選擇時，作者遵循了以下主要原則第
一，即使再小的公司，也能從擁有最暢銷股票的大
公司的行銷教訓中吸取精華。第二，在一些較小的
公司中，也有頗具創造力的市場成功者。第三，失
敗的教訓與成功的經驗同等重要。第四，有效的營
銷策略是任何大小公司成功的根本。如羅伯特・
路易絲・史蒂文所說：“每一個人都在靠銷售什麼
維持生計。
《下海第二步――如何迎接市場挑戰》一書詳細
介紹的成功經驗各有特色，頗具啟發意義。 羅博美
公司推出新產品的成功率達90%。西南航空公司
以低廉的票價和可靠頻繁的服務與汽車運輸業和
其他航空公司抗衡。麥當勞的吸引力在於關注社
會的每一層次，而且始終堅持這一原則，納爾科化
學公司發揮專業特長轉向環境保護走出了困境。
艾倫・愛德曼皮鞋製造商的情況是一個起死回生
的鐵證，擺脫瀕臨破產的惡運，艱苦奮鬥成為今日
世界名鞋製造商，連柯林頓、布希總統也穿他們
製造的皮鞋。在面對海外激烈的競爭時，醫療電子
公司展示了在醫療技術的萌芽領域如何保持世界
領先地位。
此書向各類讀者廣泛詳細地闡述了市場行銷
觀念。書中介紹
剛剛起步的年輕
司，還有市場疲軟時的不敗者，他們積極努力再度
輝煌。這些公司地處美國各地，如同美國這個國家
一樣，各具特色充滿生機。
吉恩・沃爾登是當今全美國最著名的商務作
家之一。他的作品《利用股票漲跌贏利》（與大衛
・科勒合作）已成為本專業的經典之作。《美國漲
勢最佳的100支股票》（現已發行第二版）和他隨
後的作品《世界漲勢最佳的100支股票》在商業
界和各種媒體引起了廣泛的反響，沃爾登還是
《華爾街日報》、《投資者日報》及其他許多出版物
的撰稿者，他還是《無風險資金》的總編輯，兼《世
界100報導》的發行商。他居住在明尼蘇達州的
愛迪納市。
愛德蒙・勞勒是商務行銷專家。他憑藉《商
務行銷》雜誌的廣告宣傳專家的“效仿者”欄目
充分發表其商務行銷觀點，勞勒曾任《商務行銷》
雜誌的總編輯，他的新作《效仿者之有效廣告》即
哥分社的記者，現居住在芝加哥。
交口稱讚《下海第二步―如何迎接市場挑戰》一書
“其實，本書應該命名為‘尋求最佳行銷策
略’。書中挖掘出了‘成功行銷實踐’的金礦。借
鑒這些經驗來發展你的公司吧！”
――飛利普・拷特勒
西北大學凱洛特管理研究生院，
國際行銷知名教授
“這本書確實不同反響。在《下海第二步―
如何迎接市場挑戰》的前三章，我發現各家公司對
市場行銷的理解比我讀過的任何一本行銷書更富
創造、革新和時代意義。《下海第二步―如何迎
接市場挑戰》是一本值得推薦，切實可學的好書；
更是一本難得的指南，為有意參與市場行銷活動的
志士闡述了市場行銷的獨到見解。”
―― 比爾・伯恩
《財富的特性》一書的作者
“《如何迎接市場挑戰》賦予你市場行銷頭腦，
對未來充滿信心。此書將成為市場行銷的聖經。”
―― 斯科特・戴維斯
K・A組織的負責人
“《下海第二步――如何迎接市場挑戰》一書介
紹的是行銷策略，而尋求最佳行銷策略推舉的是質
量管理。本書作者沃爾登和勞勒寫出了一本既避
免了行銷術語又脫離了教科書模式的指導書。各
方人士均可受益於本書。”
――丹尼斯・邁克格雷斯
邁克格雷公司總裁
“毫無疑問，90年代及90年代之後的經營絕對
離不開行銷。在《下海第二步―如何迎接市場挑
戰》一書中，吉恩・沃爾登和愛德蒙・勞勒兩位
作者抓住了行銷的實質，與讀者共享市場高手的營
銷秘訣。任何企業家，行政主管只要通讀此書，必
會得益非淺，倍受鼓舞。”
――喬・坎伯
《廣告時代》雜誌的出版主任，
《未來世界》一書的作者
“《下海第二步―如何迎接市場挑戰》一書並
沒有高談行銷理論，著重介紹了各種基本見解。沃
爾登和勞勒推舉美國市場英雄的手法確實高明，遠
不止談談英雄們的軼事。成功之處在於對美國大
部分經營出色的大公司進行了一次頗具成就的巡
旅。”
――威爾・斯旺姆
《世界貿易》雜誌的出版商兼總編輯
作品目錄
前言 定義“最好’
第一章 樹立市場行銷觀念
行銷遠不止銷售，更不止廣告宣傳。各家列舉的
大公司視行銷為包容新的趨勢 新的挑戰 新的機遇
的綜合。
第二章 衝破思想的牢籠
在每年推出的一萬多種新產品中，只有少數幾種
能在市場站穩腳跟。這一章將介紹羅博美、泰森食品、
雷射之王、邏輯技術等公司經營新產品的獨到之處。還
有迅速發展的西南航空公司 開闢新航線的同時竟能
倍增空中旅行量的奧秘。
第三章 通往用戶心中的必由之路
P.B.紐厄爾、斯坦霍姆、比奧梅 傑伯等公司，
採取超出顧客期望服務的經營之道 贏得了顧客的青
睞，招來了大量回頭顧客。
第四章 爭奪消費者之戰
在競爭激烈的消費者之戰中，爭取消費者的秘訣
來自真正的價值 確實方便和有效的行銷策略，是沃
爾格林、O B 愛心護理 左爾斯 雅芳 捷運餐館、
麥當勞等公司在市場實踐之後的經驗之談
第五章 買賣對買賣、買賣最難做
銷售產品如同電訊系統計算機軟硬體，專業化學
品一般複雜，遠不止憑藉大力度宣傳可以做到的 這
一章介紹圖電、軟體出版、實像、沙利文牙科用品、納
科爾化學、歐克電訊等市場行銷公司迎接挑戰 向其
他公司推銷設備的獨特推銷術
第六章 服務行業
服務公司為各大公司提供的服務可謂無所不包
從為雇員發薪水的勞務管理到計算機維護樣樣都乾
本章推薦的數據自動處理公司（ADP）、電子數據服務
公司（EDS）、德沃、迪瑞克公司、塞特克斯電訊管理
公司以及英特菲斯公司均為某項服務的前驅者
第七章 起死回生
零售商夏珀形象公司、高級皮鞋製造商艾倫・愛
德曼公司、啤酒釀造商滾石公司、計算機經銷商連點
公司、終端生產商連線技術公司，它們在經受瀕臨倒
閉的痛苦考驗之後 改變行銷策略 重新恢復了往日
的輝煌。
第八章 拓展海外市場
美國的醫療電子公司、布羅克控制系統公司，地
處休斯頓的衛理公會教醫院，還有新樂公司，它們穿
越來自政治、經濟 文化諸方面的種種障礙成功地開
拓了海外市場。
第九章 行銷理論與行銷實踐
