內容簡介
《如何與老外做生意》由鷺江出版社出版
作者簡介
作者：郭志新 (美國)約翰·亞瑟
郭志新，英文名SlMON（希蒙）。早年服務於中信集團，曾擔任榮毅仁先生的英文翻譯，後留學美國。先後擔任MCI亞洲市場部總經理、QWEST通訊公司國際部總經理、英國電信中國區總經理。2002年，希蒙回到中國創辦了中國CEO俱樂部，並任首任主席。曾組織過300多位歐美CEO來中國考察、投資，被譽為“中國招商引資第一人”。
希蒙現任亞洲聯盟諮詢網董事長、亞瑟銷售策略中心中國區總裁、BGA投資聯盟中國區首代、美國FOCUS投資公司中國區總裁。擁有12年在世界500強企業成功的行政管理經驗，具備負責數億美元業務的商業經驗。曾為微軟、英特爾、三菱、惠普、阿里巴巴等企業提供過專業培訓，有著豐富的企業高層管理培訓經驗和海外資源。
其專著有《交道有方——與外商打交道的36招》。
[美]約翰·亞瑟，亞瑟先生先後獲美國喬治·華盛頓大學管理學學士學位、美國海軍學院核工程和數學碩士學位。曾任職於美國海軍21年，任職於美國五角大樓5年，為美國政府採購政府物資。現任亞瑟銷售策略中心董事長兼執行長、BGA投資聯盟董事長、美華商貿公司董事長。
其專著《卓越銷售，掌控銷售攻略》《突破銷售談判》《性別溝通》和《最佳客服戰略》等暢銷北美和歐洲。
圖書目錄
第一章 東西方文化比較
東西方文化精神
老外眼中的中國
第二章 商務禮儀
說好第一句話
身體也會說話
穿衣穿對場合
上餐桌下酒館
中國的手機文化
第三章 商務接待
鮑魚還是咕嚕肉
紅酒還是二鍋頭
酒店還是招待所
蹲著還是坐著上
京劇還是天鵝湖
送禮送對路
熱情37度
女士優先男士靠邊
第四章 生意實務
如何寫招商書
如何進行商務介紹
如何籌劃商務洽談會
如何簽訂與跟進意向書
如何參觀工廠
如何與外商進行商務談判
涉外翻譯要注意什麼
如何舉辦海外招商會
如何拜訪歐美企業
如何到海外融資上市
學會理解美國式幽默
第五章 商務環境
中外法律環境的差異
美國政府官員的作用
官員出訪還是商人出訪
第六章 商務合作
如何識別“國際大忽悠”
招商引資的渠道有哪些
第七章 國際銷售
打開產品的國際銷路
尋找海外客戶的金牌方法
打造高績效的銷售團隊
後記
附 CPQ銷售潛能測評簡介
文摘
第一章 東西方文化比較
東西方文化精神
希蒙：如今在中國，文化幾乎成了一個無所不包的名詞。酒文化、茶文化、服飾文化、出版文化、語言文化……應有盡有，有人還把吸菸也叫做文化，似乎一切與人的生活有關的東西都可以叫做文化。這是一種泛文化觀。而東方與西方、中國與外國，由於氣候、地理環境、生活方式、歷史背景的不同，形成了不同的文化形態。但就人的本質來講，東方與西方是相同的。不管是東方人還是西方人，都對美好生活有著強烈的追求，都把善良、誠信視為人的優秀品質。你同意這一點嗎？
約翰·亞瑟（以下稱John）：我非常贊同你的觀點。任何一種文化都是與某種社會環境相適應的，這說明沒有一種文化是不合理的，也說明沒有一種文化是不好的。對於它所適應的周圍的環境而言，它肯定是最好的。所以，我們對待不同的文化，應本著兼容並包、求同存異的精神，寬容地對待每一種文化。雖然不同的文化在基本特質上有共同之處，但生活在不同文化背景中的人，在語言、思維、喜好、行為方式等方面總會有這樣或那樣的差異。如果文化之間沒有溝通和交流，可能會引起嚴重的文化衝突和碰撞。
希蒙：是的。就拿語言文字來說吧，中國的漢字是象形文字，是從圖畫抽象而來的，因此中國人在理解事物的時候習慣於從形象入手，一種整體的觀念；而西方的語言文字和語法非常繁複、非常精細，單數、複數、物主代詞、反身代詞等，分得很清楚，這種精細的語言有助於培養人的邏輯思維。
John：我雖然不太懂中文，但我在中國生活了一段時間後發現，中國人做事喜歡模稜兩可，“好像”“大約”“似乎”是中國人經常用的
詞。中國人做事情很喜歡給自己留退路，總想事先把各種可能性都預測到。我們西方人就不是這樣，我們喜歡精確，喜歡數字，我們相信，真理只有一個。
希蒙：思維方式的不同直接影響到人們的行為方式，所以，在日常生活方面，東西方也有很大差異。比如中國傳統文化講究謙虛、客套、禮讓，當受到他人讚美的時候，雖然內心感到愉快，但不應喜形於色，而應答以自謙之詞。通過自己的這種態度，表示對他人的尊重，使他人不因自己的“亮點”而有所難堪。因此，當受到他人的誇獎時，中國人往往會說“過獎，過獎”或者“哪裡，哪裡”。
很多人可能都聽過這樣一件趣事：20世紀40年代，有一天，一位中國軍官偕夫人去機場，迎接來自美國的顧問。雙方見面後，美國顧問出於禮貌，說：“你的夫人真漂亮！”這是一句西方人常用的交際語，軍官卻感到有些尷尬，不免客套一番：“哪裡，哪裡！”在中國，這也是一句很普通的客套話，可是蹩腳的翻譯卻把它翻譯成：“Where where？”美國顧問聽了莫名其妙，心想：“我只是禮貌地稱讚一下他的夫人，他居然問起我他的夫人哪裡漂亮了。”於是他只好說：“從頭到腳都是漂亮的！”這就是因為中西方文化差異而鬧出的笑話。
類似的趣事不但會發生在中國人身上，在不了解中國文化的外國人身上也常常發生。有一次，幾個做燈飾外貿生意的外國人在中國參加展覽時，見服務小姐熱情地給他們倒茶，並雙手遞過水杯，感到非常不理解：水杯很輕，為什麼要用一雙手？令他們不解的事情還在後面。在逛展廳的時候，每到一個展廳，服務小姐都熱情地給他們上茶。每次茶一端來，他們就給喝光，喝完後又有服務小姐給添滿，然後他們又很快喝光……幾番如此，這幾個外國人急了，問身邊的中國朋友：“為什麼到中國每個地方都要喝很多水呢？可以不喝嗎？”朋友聽了樂不可支，便告訴他：給客人上茶是中國人的禮節。如果你喝了，就會再加滿；不喝表示你口不乾，就不會給你加了，不是一定要喝的。你一下子喝完了，我們會以為你還需要呢。
John：這個例子非常有意思。在美國，如果有客人來我家，我會很自然地問他喝水嗎，或者問他想喝什麼，如果客人說不渴，我就不給他倒水了。
說到生活方面，我也聽到過很多有趣的故事。比如，有一家中國企業在法國收購了一個企業，這家中國企業的總裁非常高興，親自到法國召集所有高級業務主管開會。會議一直從早上開到下午五點，當時總裁興致正濃，便決定晚上請這些業務主管吃飯。他本以為主管們會毫不猶豫地接受他的邀請，然而令他意想不到的是，他們沒有一個人答應與他共進晚餐，而是找藉口說晚上有私事，紛紛離去。在西方，員工下班之後的私人時問一般來講是受到老闆的尊重的。
希蒙：要是在中國，主管們一定高興壞了，因為老總請客表示他對
下屬的信任和器重啊！說白了，還是要歸結到文化差異上來。因此，在與外國人做生意時，一定要時時刻刻注意避免因文差異帶來的種種誤會。
老外眼中的中國
希蒙：中國改革開放已經有三十年了，取得了舉世矚目的成就，中國和平崛起的勢頭有增無減。儘管如此，很多老外對中國並不了解，沒有來過中國的老外僅能從新聞媒體和電影上了解中國。而多數西方的媒體對中國的報導少得可憐，即使提到也多半是對名勝古蹟、風土人情等的介紹，而且往往負面報導多於正面報導。有些報導甚至有意醜化中國人，比如，把中國的飲食文化歪曲成“吃寵物”。很多美國人甚至以為中國的稻穀在城區或工業區發了芽、街道被汽車堵塞、城市被污染籠罩……John，你初次來中國時是不是也帶著類似的誤解呢？
John：說實話，剛開始，我對中國的了解也主要來自於美國的新聞媒體。那時候，我以為中國就是一個窮苦的第三世界國家，人們都吃不飽飯。但到了中國之後，我發現我錯了。
近幾年，隨著中國經濟的突飛猛進，在美國的市場上隨處可見中國製造的產品，再加上美國某些製造企業陷入不景氣的狀態，使得美國的很多新聞媒體對中國做了帶有偏見的報導，這些報導所反映的基本上是以下的內容：充斥美國市場的中國貨搶占了美國人的工作機會；中國國內的環境污染以及日趨強大的中國力量對世界的威脅等。特別是在商務方面，有很多媒體報導有關中國的仿造及偽劣產品、智慧財產權的侵占及盜版，等等。一系列的負面報導給初次來華的老外心理上蒙上了一層陰影。所以，很多外國人首次來中國時都會帶有一種防範感，甚至是強烈的恐懼感。
希蒙：西方媒體對中國一貫存有偏見。例如，2008年，以CNN為代表的西方媒體用刻意歪曲事實的手段對中國進行歪曲報導，使中國的國家形象在西方降至最低點。CNN的做法激起了中國網民的極大憤怒，有的大學生專門創立了反CNN網站與其進行針鋒相對的鬥爭，“做人不要太CNN”甚至成為中國的網路流行語。
從另一個角度看，一個國家被其他國家了解的程度與該國的國際影響力密切相關。當前，美國是一個超級大國，任何一個國家對美國的了解都超過了美國對這個特定國家的了解。這在世界上無一例外，可以說是一個普遍規律，就如同中國對越南的了解也少于越南對中國的了解一樣。所以，努力提高綜合國力，再加上積極開展經貿往來和文化交流，是減少外國人對中國的誤解的最佳途徑。
美國人不了解中國，還有一個比較重要的原因是，以往很多美國人同中國做生意都是通過中國人來完成的，他們以為會說中文的中國人對中國就了解。其實一個人離開中國五年以上就會不了解中國，因為中國的變化很快，每天都不一樣。現今的中國不只在經濟上發展得快，而且在政治、社會、文化上都有了很大的改變。我認為：正如不是所有的美籍華人都能夠幫助中國人招商引資一樣，並不是所有在美國的華人都能夠幫助美國人更了解中國。
John：我知道很多初次來中國做生意的外國人都遇到過很多麻煩。希蒙，你對此有什麼好的建議嗎？怎么減少類似的麻煩？
希蒙：我曾經聽過這樣一個故事：美國一家大企業的CEO（執行長）夫婦打算來中國投資。之前與中國的一家企業聯繫好了，並且安排好了行程。後來中方在細節的溝通上出現了誤差，改動了接待時間，但是卻沒有及時與美國方面重新確認這個問題。而事實上，那個時候，對方已經出發了。當這對美國夫婦下了飛機發現沒有人接時，一下子慌了。第一次來中國，一句中文也不會說，對他們來說挑戰就此開始。讓我們設身處地地想一下，如果把我們拋在一個陌生的國度、一個陌生的環境裡，身邊的人都操著陌生的語言，我們就不難理解他們當時的心情了。他們只能迷迷糊糊地跟著別人走，憑記憶去尋找那個安排好的酒店，結果費盡了周折。當中方人員找到這對夫婦的時候，他們已經非常狼狽。儘管這時中方人員不斷地賠禮道歉，想盡辦法安撫這對夫婦，但卻徒勞無功。他們在酒店住下以後，立刻買了回美國的機票，生意自然也就泡湯了。
對於來中國的外國人，特別是初次來的，我們一定要儘量站在他們的角度來考慮問題。比如交通問題，有些負責去機場接待外商的中國司機一邊開車一邊打電話，這讓外商提心弔膽的。我就聽說過這樣一個案例：有一位國內工廠的老闆，生意做得非常成功。有一次，他邀請一位美國客戶去他的工廠參觀，並非常熱情地接待他們，親自開著豪華轎車接送，但是這位原本有投資計畫的美國客戶最後還是放棄了。為什麼呢？原因就出在了交通上。在接送美國客戶的路上，這箇中國老闆邊開車邊接了若干個電話，而且開車的時候非常不遵守交通規則。這位美國客戶認為，這個老闆駕車都不能遵照規矩，資金放在他這裡不踏實。
所以，我們在與外國人交往的過程中，只要有了對這些最基本的背景和注意事項的了解，並且身體力行，注意自己在他們面前的言行舉止，就可以打破那些不了解中國的外國人對中國的偏見，成功地消除外國人對中國之行的恐懼感，讓他們在啟程之前就吃下一顆定心丸。
第二章商務禮儀
說好第一句話
希蒙：在不同國家、不同文化環境中居住的人會形成不同的問候方式。比如在西亞一些以畜牧業為主的國家裡，人們習慣以“牲口好嗎”作為問候語。
在中國，最常見的問候語是：“吃過飯沒有？”如果讓外國人聽了，還以為你要請客呢！中國人推崇見面時“問寒問暖”“無微不至”，所以經常詢問一些諸如“忙什麼呢？”“上哪兒去？”“從哪兒來？”一個月多少錢？”等，如果用這樣的方式問候英國人、美國人，肯定會弄得很不愉快，“我從哪兒來、上哪兒去關你什麼事？”“你是不是要跟蹤我？”最後得出的結論是：“這人真沒有教養，老把鼻子伸向別人院子裡！”可見，由於中西方文化的差異，在問候方式上也有很大的不同。John，西方人一般喜歡什麼樣的問候方式呢？
John：西方人對朋友的問候方式很簡單，最為簡潔的問候是：“嗨”；或者直接向對方問好，如“你好”；還有就是採用時效性問候，如“早上好”“下午好”。西方人不喜歡別人在問候的時候提及隱私問題，如問對方年齡、體重、婚姻狀況等。相反，我看到中國的一些企業在招聘的時候竟然要求女性透露自己的年齡、身高、體重、婚姻狀況等極其隱私的信息，這在美國是絕對不會出現的。
另外，值得注意的是，在某種社交場合，尤其是在辦公室或專業場合里，兩性之間的問候應該非常保守。如果你是男性，問候女性時你說：“哇！你今天真漂亮！”這可能會被誤解為是一種挑逗行為。因此，當你要讚美他人時，仔細斟酌是非常重要的。如果你想用擁抱或親吻的方式表示問候，那也要注意了，美國人並不像中國人想像的那樣，到處擁抱、親吻遇見的每一個人。當然，女性們可能會在見面時彼此擁抱一下以示友好，而且在某些上流社交圈裡，輕吻對方的面頰是很普遍的禮節。但除了對家人與好友外，美國人通常不會隨便擁抱他人，因為並不是每一位美國人都習慣擁抱他人。總的來說，西方人的問候方式比中國人要簡單些。
希蒙：中國有句老話，叫做“十里不同風，百里不同俗”。僅僅一個小小的問候方式，中西方就有這么多不同。John，你多次來到中國，也算是一個“中國通”了，你認為除了問候方式外，中西方在稱呼上有什麼不一樣？
John：就拿美國來說吧，美國人的稱呼方式遠遠沒有中國人那么複雜。有一次我來中國旅遊，遇到一個年輕小伙子，也許是剛學英文吧，竟然把我稱做“Old man”，可是，美國是一個崇尚年輕的國家，並不喜歡“Old”這個單詞。我們喜歡他人直接叫我們的名字，而不是像中國人那樣，喜歡以“姓氏+職務”或“姓氏+親屬關係”的方式稱呼對方以示尊敬。我曾在報紙上看到一則報導，說當時的美國總統柯林頓訪問上海，在參觀一個社區時，一群幼稚園的孩子們有組織地用英文高聲歡呼：“熱烈歡迎柯林頓爺爺。”柯林頓微笑示謝，但多少有一點兒遲疑。就在此刻，一個三歲的男孩卻直呼“柯林頓、柯林頓”，倍感親切的柯林頓抱起了這個孩子……許多中外記者都抓拍到了這個鏡頭，第二天包括《紐約時報》在內的世界各大報刊都刊登了柯林頓與這箇中國孩子零距離接觸的照片。這個實例說明了由於各國文化傳統的差異，人們日常生活中的稱呼也存在廣泛的差異。
希蒙：John，你可能不知道，中國是一個重禮儀的國度，中國人的稱呼方式是非常講究的，往往從稱呼中就可以看出兩者之間的關係。例如，子女對父母直呼其名，會被看做缺乏教養、無視禮貌，會招致長輩的批評和旁人的譏笑。再如，英、美國家的稱謂比較籠統、模糊，無論出自父系還是母系，只要與父母平輩的男性一律被稱為“Uncle”，女性被稱為“Aunt”，他們的子女不論性別一概稱“Cousin”。而在中國，稱謂要複雜得多，有時還非得把身份交代得一清二楚。
中國人非常喜歡用行政職務稱呼上級。如果你聽見一個人叫另一個人為“王局長”，說明他們可能是上下級的關係；如果稱“王老師”，則是師生關係。我年輕時帶美國科羅拉多州代表團到中國訪問，一路上我都叫州長為“羅馬爾先生”，可是後來我發現，他的下屬沒有一個這樣稱呼他的，都是直呼其名，我立刻明白是我客氣過頭了，於是也跟著改口。
後記
2006年8月，拙作《交道有方——與外商打交道的36招》出版，讀者反響甚好，首印售罄。爾後加印，不久又賣完了。有熱心讀者得知我在美國生活多年，與外國朋友有過很多商業往來，並熟知西方商業文化及風俗禮儀，便建議我繼續推出新作。我雖欣然應允，無奈諸事纏身，遲遲未能動筆。2008年春節前夕，經友人介紹，我認識了曾輝先生，他專長於圖書策劃，幸賴他做了大量的前期調研和文稿統籌工作，本書才得以出爐。在我笑贊他為江南才子之時，他只是謙遜一笑：“郭總，過獎了！”
我與John相識多年，兩人外形迥異，但旨趣同歸。本書的主體是我與John的對話，通過這種形式告訴讀者在與外國人進行商貿往來時如何接人待物、如何處理生意實務、如何避免文化衝突等，我們期望此書能夠為推動中西文化的溝通與交流，減少中國企業在對外交往中因慣性思維所造成的不必要的損失，略盡綿薄之力。
序言
我喜歡中國，不單單是因為中國的美食，也不單單是因為中國人的真誠與善良，更重要的，是她無處不在的商業機會。我也知道，中國很多企業家並不滿足於國內市場，他們整裝待發，欲在國際市場上占有一席之地。越來越多的、有實力的中國企業正積極地與西方進行商貿往來，有的甚至在積極尋求海外併購。這便是這個正在崛起的國家的魅力所在。
但是，我也發現，大多數西方人並不了解中國，他們了解中國的途徑僅限於西方媒體的報導和一些旅遊人士所著的書籍。而一些西方媒體對中國往往是有偏見的，旅遊人士所著的書籍所反映的也只是他們對中國只光片影的印象。做了25年外交官的吳建民先生有一個很深的感受：到過中國的外國人和沒有到過中國的外國人差別很大。“到過中國的外國人很多事情比較融通，而沒到過中國的對中國成見比較深”，其中一個很重要的原因是：媒介信息誤導著人們對中國的判斷。與此同時，很多中國人對西方國家也缺乏應有的了解。他們因不了解西方人的思維習慣和文化風情，雙方之間無法很好地溝通，這給對外商業活動帶來了一些不必要的麻煩，甚至造成了不必要的損失。
