奪標[張長江職業著作]

本書作者正是基於項目型銷售的特點，結合自己近20年的銷售和培訓從業經歷，總結出了“五步奪標”法則，教你五步看透奪標真面目，輕輕鬆鬆搞定大客戶，拿大項目，簽大訂單，迅速變身銷售精英！

作者簡介

張長江管理學碩士，項目型銷售實戰專家，IPTS國際職業培訓師行業協會高級培訓師，中國企業教育百強講師。

擁有近20年的一線銷售與培訓諮詢經驗，曾任首鋼國際銷售經理、上海聯縱智達行銷諮詢集團工業品行銷事業部諮詢總監，現任上海贏道行銷顧問機構首席顧問、品牌中國聯盟特聘專家、上海交通大學繼續教育學院及海外學院EMBA特聘講師、多家上市企業行銷管理及戰略品牌管理顧問。

培訓過西門子、拉法基、ABB工程、中冶國際、南玻集團、特變電工、中聯重科、國電南瑞、中國南車、中國遠洋、思源電氣、震旦集團、美的等數十家著名企業。

書籍簡介

奪標

項目型銷售完全不同於傳統的產品型銷售，傳統的銷售模式也不適合項目型銷售。為了在項目銷售市場中屹立不倒，你必須弄清項目型銷售的特點，升級自己的銷售模式。

本書作者正是基於項目型銷售的特點，結合自己近20年的銷售和培訓從業經歷，總結出了“五步奪標”法則，教你五步看透奪標真面目，輕輕鬆鬆拉大客戶，拿大項目，簽大訂單，中大標，迅速變身銷售精英！

第一步

尋線索，鎖定目標

近幾年，我對23家企業的近300名項目型銷售人員進行了持續的跟蹤和調查。結果顯示，儘管他們在奪標過程中盡心盡力，忙前忙後，最終卻往往因這樣或那樣的原因沒能中標。

那么，他們在奪標過程中都遭遇了哪些困難呢？你是否也遭遇過這樣的困難？

第一章

無線索，談什麼奪標第二章 線索從哪裡來第三章 一線千金，電話里出線索（1）第三章 一線千金，電話里出線索（2）第三章 一線千金，電話里出線索（3）第四章 線索遴選不可少

第二步

全接觸，摸清客戶底細

奪標如戰場，知己知彼，方能百戰百勝。但是，在培訓與諮詢過程中，我接觸過成百上千的銷售人員，與他們深入溝通和交流後，我發現，很多銷售人員十分欠缺客戶採購組織分析的意識和技能，甚至有的銷售人員根本沒有客戶採購組織分析的概念。

第一章 只用四招，讓採購組織透明起來（1）第一章 只用四招，讓採購組織透明起來（2）第一章 只用四招，讓採購組織透明起來（3）

第二章

奪標無間道，尋找內部教練（1）第二章 奪標無間道，尋找內部教練（2）第二章 奪標無間道，尋找內部教練（3）

第三章

情報先行，掌握項目關鍵信息（1）第三章 情報先行，掌握項目關鍵信息（2）第三章 情報先行，掌握項目關鍵信息（3）

第四章

分析需求，搞懂客戶要什麼（1）第四章 分析需求，搞懂客戶要什麼（2）第四章 分析需求，搞懂客戶要什麼（3）

第五章

商機無限，客戶給不了就自己造（1）第五章 商機無限，客戶給不了就自己造（2）第六章 面談有技巧，活用就能贏得客戶（1）

第六章

面談有技巧，活用就能贏得客戶（2）第六章 面談有技巧，活用就能贏得客戶（3）第六章 面談有技巧，活用就能贏得客戶（4）第六章 面談有技巧，活用就能贏得客戶（5）

第三步

展實力，技術與關係雙管齊下

客戶購買我們的產品，最終目的是要用它解決實際問題或實現既定目標。客戶在採購過程中，必然非常重視產品的技術和產品能夠帶給他們的價值。從某種意義上講，客戶採購的是與他們的需求相匹配的價值。所以，在項目銷售過程中，無論我們與客戶的關係多么深厚，都要適時地進行技術行銷和價值行銷。而技術與價值行銷的關鍵，是在充分了解客戶需求的基礎上創造價值和展示價值。

第一章

展示技術優勢與價值，讓客戶買得…第一章 展示技術優勢與價值，讓客戶買得…第一章 展示技術優勢與價值，讓客戶買得…第一章 展示技術優勢與價值，讓客戶買得…第一章 展示技術優勢與價值，讓客戶買得…第一章 展示技術優勢與價值，讓客戶買得…第一章 展示技術優勢與價值，讓客戶買得…第一章 展示技術優勢與價值，讓客戶買得…第一章 展示技術優勢與價值，讓客戶買得…

第二章

升級客戶關係境界，讓客戶買得歡…第二章 升級客戶關係境界，讓客戶買得歡…第二章 升級客戶關係境界，讓客戶買得歡…

第三章

瞄準大項目，攻克高層客戶（1）第三章 瞄準大項目，攻克高層客戶（2）第三章 瞄準大項目，攻克高層客戶（3）第三章 瞄準大項目，攻克高層客戶（4）

第四步

決雌雄，投標就用必殺技

隨著國家對招標採購行為的規範和相關法律法規的日益完善，採用招標方式進行採購的項目也越來越多。目前，電氣自動化、暖通空調、工程、建材、IT等行業的企業90%以上的訂單都採用招標方式。因此，能否在項目中順利中標已成為事關工業品企業生死存亡的頭等大事。

那么，我們怎樣才能確保在招標採購中順利奪標呢？凡事預則立，不預則廢，投標前的準備至關重要。

第一章

投標有準備:不打無準備之仗（1）第一章 投標有準備:不打無準備之仗（2）

第二章

投標有策略：謀定天下（1）第二章 投標有策略：謀定天下（2）

第三章

報價有技巧：一擊必殺

第五步

簽契約，駕馭雙贏談判術

投標之後，我們可能還要針對契約或技術協定中的某些條款與客戶展開針鋒相對的談判，而談判的最終結果將影響到我們與客戶的利益分配。

第一章

把握談判要素，贏得主動權第二章 雙贏談判技巧，讓你“步步為贏”…

第二章

雙贏談判技巧，讓你“步步為贏”…