圖書信息
I S B N ：9787563919208 作 者：張解放出 版 社：北京工大
出版時間：2008-06-01
版 次：初版
開 本：16開
包 張：平裝
內容簡介
在長期的行銷實戰和行銷策劃實踐中，作者常常受到諸如低層次的價格競爭、推廣費用的不合理使用、渠道串貨、假冒偽劣產品的無序競爭以及淡旺季如何經營等問題的困擾，一直面臨著如何持續不斷地提高產品銷量的壓力。經過對古今中外商業典籍和行銷理論的研究對比，總結親歷行銷實戰的經驗，加上與數十位行銷高手、行銷管理大師和行銷策劃大師的探索諮詢，終於寫出了這部直面競爭、致力於行銷競爭制勝的《大渠道行銷》。《大渠道行銷》根植於當代中國企業行銷實戰，更為難得的是，該書作者把其多年的行銷策劃實戰經驗與中國傳統經營哲學思想緊密結合，自成一派，立意新穎，且落地實用，是近年中國行銷學界難得一見的上乘之作，是一本難得的企業實用工具書。
目錄
上篇戰略篇第一章創造局部優勢，以達到優勢競爭的目的
第二章唯有創新，才是出路
第三章大渠道行銷的本質在於創造差異
第四章大渠道行銷的目標是使產品滿足消費者需求
第五章目前的行銷現狀和市場趨勢
(一)消費趨勢和市場區隔
(二)競爭趨勢
(三)渠道變革趨勢
(四)行業競爭趨勢
(五)行銷管理的變革趨勢
(六)商業零售終端發展的軌跡
第六章大渠道行銷的行銷策略
第七章大渠道行銷的行銷計畫
第八章大渠道行銷的團隊建設
下篇戰術篇
第九章大渠道行銷學戰術總綱
(一)“快”字訣
(二)“準”字訣
(三)“狠”字訣
第十章大渠道行銷之產品行銷術
(一)拉近產品與消費者之間的距離
(二)把握產品在市場領先的度
(三)給產品以附加價值
(四)給產品以靈氣
(五)對處於不同生命周期產品的管理
第十一章大渠道行銷之價格行銷術
(一)價格的魔力
(二)成本倒推定價法
(三)減價兩分錢就能抵消的品牌忠誠
(四)誰最有資格發起價格戰
(五)價格跟進的藝術
第十二章大渠道行銷之渠道行銷術
(一)渠道制勝
(二)打破常規的渠道概念
(三)創造渠道優勢
(四)好渠道的標準
(五)終端選點六要素
(六)終端網點的布局藝術
(七)市場擴張第一步渠道擴張
(八)渠道目標利潤最大化
(九)經銷商渠道能量有多大，結果就有多大
(十)終端渠道優劣決定行銷成敗
(十一)終端渠道的發展趨勢
(十二)終端吸引，需全面出擊
第十三章大渠道行銷之庫存品解決之道
(一)降低庫存率
(二)庫存積壓品的處理方法
第十四章大渠道行銷之人員推廣
(一)人才的選、育、用、留
(二)用腳丈量市場的業務員
(三)終端營業員實現企業100%的價值
第十五章大渠道行銷之客戶開發
第十六章大渠道行銷之服務理念
第十七章大渠道行銷之促銷策略
(一)促銷及分類
(二)促銷注意事項
第十八章大渠道行銷之廣告策略
(一)廣告及其技術含量
(二)廣告的目的
(三)廣告效果的決定因素
第十九章大渠道行銷之事件行銷
後記
《大渠道行銷》精彩內容
第一章 創造局部優勢，以達到優勢競爭的目的1 行銷原理 創造一個競爭必勝之勢。結合企業所處市場環境及企業自身資源狀況確定市場範圍，並在選定的區域市場內整合自身資源，營造出局部優勢，從而達到優勢競爭取勝的行銷目的。
理論來源
毛澤東軍事思想——以弱勝強，創造局部優勢。
孫子兵法——善戰者，如轉圓石於千仞之山者，勢也。
物理學力學原理——壓力與壓強的關係，P=F/S。
大渠道行銷學認為，世界上根本不存在絕對的以弱勝強，只有絕對的弱肉強食和普遍的適者生存的自然規律。當初毛澤東所領導的紅軍之所以能在反圍剿中多次以弱勝強，是因為他充分地運用了運動戰和游擊戰，成功地將對手分解為實力不如自己的若干部分，然後在局部戰場上以幾倍於敵方的軍隊集中消滅敵軍，從而通過多個局部以強勝弱戰鬥的勝利取得整體以弱勝強戰役的勝利，這就是表象上的以弱勝強而實質上是以強勝弱。
事實上毛澤東在其所親自指揮的任何一次戰役中都嚴格遵循著“十則圍之，五則攻之”的不變軍事法則。
同樣，在行銷活動中要想取得競爭的勝利，就要始終了解自身所處的市場環境及競爭對手的優、劣勢，選擇適合於自己的市場範圍，然後在自己選擇的範圍內進行一系列的市場行銷活動，運用自己的一切資源優勢，削弱、分解競爭對手的實力，取得局部市場的競爭優勢，最後以自己絕對的局部優勢戰勝競爭對手，從而取得局部競爭的勝利。如果能把局部的勝利向整個競爭市場擴展，那么最後取得整個勝利將是毫無疑問的。
在進行行銷活動之前，一定要把市場情況，諸如行業前景、市場容量、競爭雙方情況等了解清楚，然後整合自身企業或產品的資源優勢，找到與競爭對手對比之下自身必勝的條件和依據。即在沒有進行行銷活動之前就確立一種戰則必勝之態勢。如果沒有必勝的條件，則不如不戰，否則只會勞民傷財，最後以失敗而告終。確定了必勝態勢之後就要迅速地、高效率地運用一系列行銷方法投入市場運作，力求一戰即勝，所謂“靜如處子，動如脫兔”，“善戰者如轉圓石於千仞之山者”即為此意。
