大綱簡介
《大客戶銷售實戰技能訓練大綱》是<行銷公社>首席專家、精益行銷理論創始人、管理學專著《驅動力》作者王浩老師根據16年銷售和管理實戰歷練而開創的一套精益行銷訓練方法。是針對大客戶銷售人員進行3天（每周一天）的強化訓練，快速提升銷售人員的職業素質和操作技能；並通過獨特的“情景”考試，確保銷售人員的實戰運用，大幅度提高爭取訂單的成功率。
《大客戶銷售實戰技能訓練大綱》適用銷售模式：大客戶銷售、項目銷售、直銷
訓練目的
培養大客戶銷售人員15項關鍵能力，為企業打造一支行銷鐵騎。使銷售人員在實戰環境下善分析、善表達、善操作、善應變。具體地講，經過訓練的銷售人員，能明顯地提高銷售行為的成功率和投入產出比。
企業案例
案例1：某保健器械企業的銷售人員，以往電話簽單的成功率是1%，經過訓練後，成功率超過6%。也就是說，訓練前，銷售人員每打100通電話，有1通是成功的話；訓練後，有6通成功。
案例2：某電力器材供應商，訓練前，每100萬訂單的銷售費用約為13000元；訓練後，費用降至9000元左右。
訓練大綱
| 模組序號 | 52個訓練目標 | 62套實戰技能（策略、話術、動作） |
| 模組一客戶分析 | 了解大客戶銷售的基本概念 理解大客戶的運行方式 理解大客戶的潛規則 熟練收集客戶信息與市場信息 能夠定位目標客戶 初步進行區域市場的行銷規劃 | 描繪大客戶組織結構（畫圖+口試） 規避關係衝突的方法（口試） 客戶信息和市場信息的方法（筆試） 適宜客戶的漏斗篩選法（口試） 區域市場規劃知識（口試） |
| 模組二產品展示 | 理解客戶接觸產品的邏輯 把握多角色的客戶利益 能夠向客戶有效地介紹產品 掌握產品呈現的技巧 | 客戶接觸產品漸進方式（口試） 客戶內部多角色利益訴求（口試） 產品介紹的漸進策略（筆試+口試） 通過互動話術引入產品（口試） 1分鐘產品介紹、FABE話術（口試） 產品宣傳資料的呈現（演練） 產品介紹類PPT的運用（演練） 生動產品展示的技巧（演練） |
| 模組三接近客戶 | 掌握跨越“前台障礙”的技巧 能夠識別客戶內部角色 通過多種策略強化客戶記憶 掌握快速初次約見的技巧 了解拜訪禮儀 掌握有效拜訪的整套動作 | 跨越“前台障礙”的電話話術（口試） 確認客戶內部關鍵人物的方法（口試） 完善客戶信息的動作（筆試） 強化客戶記憶的整套動作（演練） 快速約見客戶的方法（口試） 拜訪禮儀（筆試） 有效拜訪的整套動作（筆試+演練） |
| 模組四培養關係 | 理解培養客情的社交規則 掌握感動客戶的必殺技 掌握宴請客戶的規範和話術 掌握給客戶送禮的潛規則 掌握為客戶幫忙的方法 掌握接待客戶來訪的整套動作 能夠利用展會進行關係拓展 有效利用轉介紹的關係編織關係網路 | 培養客情的社交規則（筆試） 感動客戶的方法（演練） 宴請客戶的程式和方法（演練） 宴請期間詢問客戶私人信息的話術（口試） 給客戶送禮的潛規則（筆試+演練） 為客戶幫忙的方法（筆試） 接待客戶來訪的整套動作（筆試） 利用展會進行關係拓展的方法（口試+演練） 利用朋友關係的方法（筆試） 編織客戶關係網的方法和潛規則（筆試） |
| 模組五需求挖掘 | 了解客戶的購買動因 掌握“偵探”客戶現狀的方法 明確購買的適用條件 掌握詢問需求信息的方法 對特殊的需求動因敏感 善於借用行業人脈拓展業務 | 客戶的購買動因（筆試） “偵探”客戶現狀的方法（口試） 購買的適用條件（筆試） 詢問需求信息的話術和動作（口試+筆試） 求證需求信息的話術（口試） 特殊的需求動因（筆試） 借用行業人脈拓展業務的方法（筆試） |
| 模組六促成交易 | 明確“進攻”方向 能夠抓住客戶的購買興趣點 明確關鍵人物的個人利益 掌握消除購買障礙的方法 判斷客戶的購買信號 利用整合策略推動客戶購買 掌握投標競爭策劃掌握商務談判的技巧 | 向客戶“進攻”的策略（筆試） 客戶的興趣點（筆試） 激發客戶購買慾望的話術與動作（演練） 滿足關鍵人物個人利益的動作（演練） 消除購買障礙和反對意見的方法（口試） 辨別購買信號，並積極回響（筆試+演練） 推動客戶購買的六大武器（筆試） 操作競標的方法（筆試+演練） 商務談判的話術與動作（演練） |
| 模組七客戶管理 | 掌握契約執行的流程 能夠進行客戶滿意度管理 掌握賬期管理的方法 能夠有效進行危機處理 掌握售後客戶關懷的方法 能夠分類管理客戶 | 契約執行跟蹤的基本要求（筆試） 客戶滿意度管理的方法（筆試） 應收款催要的方法（演練） 危機處理的操作規程（筆試+演練） 售後客戶關懷的方法（筆試） 分類管理客戶的規則（筆試） 通過分類管理推進業務（口試） |
| 模組八精益行銷 | 與客戶建立戰略合作關係 能夠培養代言人體系 能夠挖掘老客戶的購買潛力 掌握快速複製成功經驗的方法 能夠利用會議行銷樹立品牌 掌握拓展銷售渠道的方法 能夠進行行銷策略創新 | 與客戶建立戰略關係的策略（筆試） 培養代言人的基本方法（筆試） 開發老客戶的方法（筆試） 複製成功案例的方法（筆試） 利用會議行銷樹立品牌的方法（演練） 各類銷售渠道（設計院、系統集成商、施工單位、經銷商等）之特徵（筆試） 拓展各類銷售渠道的方法（演練）行銷創意（口試） |
