圖書信息
壽險銷售業務精解
壽險銷售業務精解作 者： 李勝芳 編
出 版 社： 中國經濟出版社
出版時間： 2010-1-1
字 數： 267000
開 本： 16開
I S B N ： 9787501797158
定價：￥22.00
內容簡介
本書主要內容為：第一章 壽險業務員基本知識；第二章 保險代理基本知識；第三章 壽險客戶開拓；第四章 接近客戶；第五章 化解客戶拒絕；第六章 促成客戶簽單；第七章 保險售後服務。
目錄
第一章 壽險業務員基本知識
第一節 壽險業務員的態度和觀念
一、壽險業務員的態度
二、壽險業務員的觀念
三、壽險業務員的品格
第二節 壽險業務員的業務知識和能力
一、壽險業務員的知識結構
二、壽險業務員的基本能力
三、壽險業務員的自我管理能力
四、壽險業務員的推銷基本功
第三節 壽險業務員的社交禮儀與語言藝術
一、壽險業務員的社交禮儀
二、壽險業務員的語言藝術
三、壽險業務員的人格魅力與氣質風度
第四節 保險從業人員行為準則和工作職責
一、壽險業務員的行為準則
二、其他保險從業人員的工作職責
第二章 保險代理基本知識
第一節 保險代理一般知識
一、保險代理的概念、特徵
二、保險代理契約
三、保險代理業務程式和內容
第二節 保險代理人職業定位
一、保險代理人概念
二、保險代理人和保險經紀人的區別
三、保險代理人的權利、義務報酬及法律責任
四、保險代理人的資格和執業規則
第三節 保險推銷業務
一、保險推銷業務準則
二、保險推銷的特殊性
三、保險推銷的一般方式
四、重視客戶的素質
五、向美國同行學習
第三章 壽險客戶開拓
第一節 尋找客戶
一、開拓客戶的重要性
二、尋找客戶的途徑
三、尋找客戶的一般原則
四、尋找客戶常用方法
第二節 客戶的選擇與開拓
一、客戶資格的審查
二、建立潛在投保者卡
三、開拓客戶的基本方法
四、創造和提升保險產品的附加價值
五、顧問式推銷
六、客戶開拓實例
第三節 大客戶的開拓
一、高額保單賣給誰
二、打開大客戶的錢袋
三、開拓大客戶的技巧
第四章 接近客戶
第一節 接近客戶的準備
一、心理準備
二、物質準備
三、必要的推銷工具
四、出訪前的準備
第二節 整理客戶資料
一、建立客戶卡
二、建立系統的客戶檔案
第三節 制訂拜訪客戶計畫
一、拜訪計畫的要素
二、拜訪計畫的內容
三、慎選訪問的時間
四、選擇優先拜訪對象
第四節 與客戶接觸
一、自我介紹
二、握手與寒暄
三、收集資料，培養感情
四、激發客戶的保險購買慾
五、進行保險種說明
第五節 保險行銷洽談
一、初步洽談的常用方法
二、洽談要有的放矢
三、營造良好的洽談氣氛
四、洽談中要隨機應變
五、洽談中的語言技巧
第五章 化解客戶拒絕
第一節 洞悉拒絕的緣由
一、客戶拒絕的表現
二、客戶拒絕的種類
三、客戶拒絕的原因
四、分辨拒絕的真假
五、客戶拒絕的常見理由
第二節 處理客戶拒絕
一、處理拒絕的一般原則
二、處理拒絕的常用方法
三、靈活運用對話術
四、處理拒絕的措施
第三節 處理客戶異議
一、正確認識客戶異議
二、客戶異議的類型
三、處理客戶異議的態度
四、處理客戶異議的基本步驟
五、處理客戶異議的方法
第四節 預防客戶拒絕
一、合理組織保險宣傳內容
二、靈活實施保險宣傳
第五節 化解客戶拒絕
一、化解拒絕的高招
二、讓客戶說“是”的策略
三、讓客戶說“是”的技巧
四、回應拒絕的技巧
第六章 促成客戶簽單
第一節 促成簽單相關知識
一、促成簽單的基本原則
二、促成簽單對壽險業務員的要求
三、促成簽單的方法
第二節 順利促成客戶簽單
一、達成交易的條件
二、判斷客戶的購買點
三、保險產品說明
四、促成簽單
五、成交辭別
六、有效的成交方法
第三節 促成簽單技巧
一、多次促成技巧
二、辭別客戶技巧
三、不同類型客戶促成技巧
四、促成簽單細節
五、促成簽單案例
第四節 保險簽單相關問題
一、不成交時應該注意什麼
二、何時才算真正促成
三、促成時應注意哪些事項
四、如何避免客戶反悔
第七章 保險售後服務
第一節 理賠是售後服務的核心
一、理賠服務
二、其他售後服務
三、做好售後服務的理由
第二節 保險售後服務的內容和類型
一、保險售後服務的內容
二、保險售後服務的類型
第三節 保險售後服務的方法
一、定期服務的方法
二、不定期服務的方法
三、及時服務客戶
四、解決抱怨要有耐心與技巧
第四節 保險售後服務的延續
一、培養固定的客戶群
二、保持固定的客戶群
三、拓新單與續舊單
