圖書簡介
《國際商務談判理論與實務》是在作者（白遠）多年實踐教學的基礎上編著而成的。教材突出國際化和實用性的特點，各章都堅持從“國際”角度講解商務談判的知識，使教材更加名副其實。談判案例具有時代感和針對性，模擬談判的編排更具操作性和實戰性。特別是對中國談判文化的介紹成為本教材的一個新亮點。 《國際商務談判理論與實務》適用於國際貿易、世界經濟、MBA、商務英語等專業本科和研究生層次學生學習。
基本介紹
內容簡介
白遠編著的《國際商務談判理論與實務》有以下幾個特點：第一，突出教材的“國際性”。全書各章都堅持從“國際”角度講解商務談判的知識。第二，突出實用性。這個特點從兩方面得到體現，一是教材內容，這點前文已有陳述；二是每章都以案例導入開始，而在每章結束後都有擴展學習，包括與本章內容密切相關的案例研究和問題與思考，以及模擬談判。模擬談判的編排更具有實戰性，不僅有背景介紹，還有談判目標、對談判雙方的提示等內容。談判案例都取自經典的真實案例，對於學生理解和掌握教材內容有很好的幫助。第三點是介紹外國人對中國談判文化的看法，特別是該章結束後的案例研究生動真實地介紹了外國商人在中國談判的體會，這對中國學生更好地認識自己，了解自己民族的談判行為、心理與表現方式有特殊意義。
作者簡介
白遠，女，北京第二外國語學院國際經濟貿易學院副院長，教授，碩士研究生導師，國際服務貿易學術帶頭人，北京第二外國語學院發展改革委員會委員，中國國際經濟合作學會理事暨學術委員會委員，中國民主建國會北京市經濟專委會委員，朝陽區人大代表，世界銀行農村改水項目國家項目辦特聘專家(1996—2000)。2004年赴美國北佛羅里達大學講授國際貿易。2001—2007年間受美國西北大學在清華辦學項目聘請講授國際貿易與對外直接投資。
先後就讀於北京第二外國語學院、日本國際大學、美國紐約大學商學院。主要研究方向為世界經濟、國際(服務)貿易、企業對外直接投資、文化創意產業及產品貿易，是我國較早從事中國企業對外投資和文化創意產業與貿易研究的學者之一。近5年來發表論文40餘篇，多篇在核心期刊上發表並被轉載，承擔北京市科研項目5項。在教學方面主要從事雙語教學改革，有兩項北京市精品教材立項項目、一部北京市精品教材、一部國家“十一五”規劃教材。
圖書目錄
前言
第一章 國際商務談判導論
第一節 談判與商務談判
一、談判的含義
二、商務談判
第二節 國際商務談判
一、國際商務談判場景的巨大差異
二、國際商務談判對手的巨大差異
三、國際商務談判結果的不確定性
四、國際商務談判的高風險
擴展學習
案例研究1-1
中海油收購美國優尼科石油公司
案例研究1-2
眼前利益與長遠利益
模擬談判
支付問題的談判
第二章 國際商務談判環境
第一節 國際商務談判的巨觀環境
一、什麼是國際商務談判環境
二、政治環境
三、法律環境
四、文化環境
五、經濟綜合環境
第二節 國際商務談判的微觀環境
一、談判地點的選擇
二、談判場所的選擇與布置
三、談判間歇服務
擴展學習
案例研究2-1
華為公司海外併購談判受阻的政治原因
案例研究2-2
美日汽車及汽車零部件談判
模擬談判
合資企業談判中的法律問題談判
第三章 國際商務談判中的利益格局
第一節 利益與利益得失
一、什麼是利益
二、獲取利益的談判成本
第二節 國際商務談判中的利益格局
一、談判者個人的利益
二、集體利益
三、國家利益
四、國際利益
五、外部利益群體
擴展學習
案例研究3-1
《中美農業合作協定》體現的利益格局
案例研究3-2
鐵礦石談判中的利益分析
模擬談判
鐵礦石買方在談判中的博弈
第四章 文化差異與國際商務談判
第一節 文化對談判的影響
一、文化的組成部分
二、文化對談判決策的影響
三、文化對談判進度的影響
四、不同文化影響下的談判形式
五、協定的表達
六、談判中的性別問題
七、國際交流
八、人際關係與交往形式
九、舉止和習俗
十、風險偏好
第二節 應對文化差異
一、理解文化差異
二、學習文化差異
三、應對文化差異
第三節 在世界各地談判
一、西歐國家
二、北歐國家
三、俄羅斯
四、美國
五、拉丁美洲
六、亞洲國家
七、阿拉伯國家
擴展學習
案例研究4-1
歐洲迪士尼主題公園
案例研究4-2
在墨西哥談判——生意與社交並行
模擬談判
劉明與他的新老闆
第五章 國際談判策略
第一節 採取雙贏策略
一、雙贏理念的來源
二、如何實現談判中的雙贏
三、雙贏策略與競爭策略
第二節 國際談判的實施策略
一、國際談判前的準備
二、談判初始地位的確定
三、讓步策略
四、多提問多傾聽
五、建立鞏固的關係
六、保持耐心
第三節 國際談判的結束策略
一、結束談判的方式
二、選擇結束談判的方法與時機
擴展學習
案例研究
由買方變賣方——以利益最大化為導向的談判
模擬談判
工程項目中標後的契約談判策略
第六章 談判方式與談判者性格類型
第一節 談判方式類型
一、迴避型
二、幻想型
三、討價還價型
四、競爭型
五、問題解決型
六、談判方式選擇
第二節 談判者性格類型
一、談判者的性格類型
二、性格類型及其相關的環境背景
擴展學習
性格測試
案例研究
亞當森的攻心術
模擬談判
商標侵權賠償談判
第七章 國際商務談判中的價格談判
第一節 價格談判要素與定價機制
一、價格談判要素
二、國際定價機制
第二節 價格談判區間與價格談判
一、價格區域與價值分配
二、策劃價格談判
第三節 國際商務談判中的貨幣選擇與風險
一、浮動匯率風險
二、不易兌換的外國貨幣
擴展學習
案例連結
不變成本價與可變成本價
案例研究7-1
房地產建設項目的貨幣支付問題
案例研究7-2
生產製造技術與裝備成交價談判
模擬談判
中德技術貿易談判
第八章 國際商務談判類型
第一節 商品買賣談判
一、商品的品質
二、商品數量
三、商品包裝
四、收付貨款
五、商品的裝運和交接
第二節 國際技術貿易談判
一、技術貿易談判的特點
二、技術貿易談判的主要內容
第三節 成立合資企業的談判
一、合資企業的戰略合作安排及談判的特點
二、建立合資企業談判的主要內容
第四節 國際租賃談判
一、國際租賃業務的特點
二、國際租賃業務談判的當事人
三、國際租賃業務基本程式
四、國際租賃契約談判內容
五、租金的構成與計算方式
第五節 電子商務談判
一、網際網路談判的優勢
二、網際網路談判的劣勢
三、網際網路談判策略
擴展學習
案例研究
廣東本田勞資糾紛談判
模擬談判8-1
合資企業出資方式與作價談判
模擬談判8-2
融資租賃談判
第九章 與中國人談判
第一節 中國人的談判哲學
一、對立統一論
二、分合往復論
三、知彼知己
四、攻心為上
第二節 中國人的談判文化
一、中國是一個關係社會
二、講面子
三、有耐心
四、討價還價
五、中國人的低成本觀念
六、政府的作用
第三節 與中國人談判攻略
一、派遣合適的團隊到中國
二、確定真正的中方談判者
三、使用當地中國人
四、保持穩定的談判團隊
五、助中國夥伴一臂之力
六、邀請中國人在國外談判
七、為中國設計有“八”字的產品
八、將中國看做“中國聯邦”
擴展學習
案例研究9-1
“給面子”如何“醞釀”談判的成功
案例研究9-2
外國人眼中的中國人
模擬談判9-1
與中國進口商的技術談判
模擬談判9-2
市政供水談判
參考文獻
