內容簡介
《問對了就能成交:提問式銷售的方法與技巧》將開啟你改變傳統銷售方法、提升銷售業績的大門。
圖書目錄
第一篇讀懂心理提問
第一章說教交易引起反感——銷售時需要提問的原因
顧客都有逆反心理
越解釋越反感
多提問題少做陳述
第二章直搗黃龍——探聽需求的提問
有需求才有市場
我能做一個調查嗎？
請問您喜歡什麼？
您需要哪種型號的產品？
您想怎樣使用它們？
您最關注產品的哪些方面？
您是不是很想
您難道不想
您覺得它什麼地方不好？
您應該最關注對產品的需求，不是嗎？
您最注重材質、款式還是顏色？
您要不要看看更加經濟實惠的產品？
第三章慣性思維——引導“是”的提問
禁止與客戶爭辯
從“不”到“是”
讓對方不停地說“是、是”
“6+1”成交法
關鍵要看是否適合您，不是嗎？
您是要A還是要B？
第四章利用好奇心——約見顧客的提問
顧客的好奇心
能請教您一個問題嗎？
有件事讓我想到了您，能回個電話嗎？
有件事找您，能否面談一下？
什麼時候打電話能找到他？
猜一猜？
能給我三分鐘的時間嗎？
第五章好為人師的心理——打開話匣子的提問
請問您一直就是做這個的嗎？
能否問一下一
您是乾××工作的吧？
請問您是怎么做的呢？
請問您如何能夠做得這樣好？
能不能給我說一下方法？
第六章優質等於昂貴心理——質優價優的提問
價優質優心理
顧客的慣性思維
一分價錢一分貨，不是嗎？
好產品用得長久，不是更划算嗎？
好的產品一般是不會打折的，不是嗎？
是價格問題，還是經費問題困擾您呢？
第七章自我心理——激發興趣的提問
興趣的魔力
顧客都對自己感興趣
能不能讓我看一下
知道嗎，只有您
您的愛好是什麼？
能否介紹一下您培養孩子的方法？
您的衣服很適合您，請問在哪裡買的？
您就是××先生吧？
知道嗎，我們的產品是有針對性銷售的
第八章防備心理——增強信用的提問
樹立信用非常重要
封閉式問題提高信用度
我能做一個演示嗎？
要不您自己試試？
您想想，難道不願意
要不您親自感受一下？
願意來我們這裡試一試嗎？
您購買這樣數量的產品應該就足夠了吧？
第二篇掌握消費原理提問
第九章短缺原理——欲擒故縱的提問
物以稀為貴
這件已經被訂購，要看看別的嗎？
這個產品很緊缺，您現在就作決定嗎？
限時搶購，還等什麼？
這款沒貨了，要不您看看別的？
剛好只剩這一件了，要不我給您包上？
要不您試試？過兩天怕沒貨
第十章對比原理——比較中的提問
顧客的對比心理
退而求其次
肯定式選擇提問
要不，我給您把前幾個品牌作一個比較？
您對比一下它的利弊，行嗎？
要不要一些配套的產品？
您自己比較一下，好嗎？
孰好孰壞，相信您看一眼就知道了吧？
您願意看看其他型號嗎？
大的應該更加節約成本，您說是嗎？
第十一章讓步原理——由小到大的提問
銷售要得寸進尺
這是配套的，一起購買，好嗎？
您用什麼來配它呢？
第十二章負債感原理——饋贈中的提問
顧客的負債感
要不您試用一下？
給您一個小禮物吧
第十三章言行一致原理——逼迫承諾的提問
顧客希望保持言行一致
您需要A還是B呢？
如果我能提供您需要的樣式，您會買嗎？
第三篇利用買賣效應提問
第十四章權威效應——樹立專家形象
權威效應
專業地找出問題所在
我們來看看它的耗油量吧
第十五章關聯效應——引用熟識的人與事提問
關聯效應
某人讓我來拜訪您，請問您有時間嗎？
某節日就要到了，您難道不需要這樣的產品嗎？
請問您覺得什麼比較適合您的朋友呢？
您好，請問您是總經理秘書嗎？
你們經理經常提到您，讓我來找您，請問您有時間嗎？
第十六章牧群效應——引用群體提問
顧客的從眾心理
很多顧客都用這種產品，您覺得會不好嗎？
人們都用它，您想看看嗎？
其他幾個顧客也覺得很好，要不您再好好考慮考慮？
不正好說明這個產品很好嗎？
序言
有這樣一個關於“提問引導”的實驗：主試讓人們觀看關於一場車禍的幻燈片。其中一張幻燈片裡有一輛紅色的達特桑(DatSun，一種小型跑車)在一個黃色的讓行牌旁。然後，有人問被試：“你有沒有看見別的車經過停車牌旁邊的達特桑？”結果，大部分人都記成了達特桑旁有一個停車牌，而不是讓行牌。研究人員的口頭信息以及問題改變了人們對於所見事物的記憶。
用提問來引導的隱秘說服力，從這裡可見一斑。
我們進行隱秘說服就是以令客戶作出某種行為(購買、嘗試、捐贈、投票等)為目標，在他們的腦子裡製造一些印象，使用恰當且有力的詞語，配合正確的問題，操縱別人的想法，最後，客戶就會照我們希望的那樣去做了。
作為銷售員，你千萬要記住這樣的話：如果你能問，就千萬不要說。本書將開啟你改變傳統銷售方法、提升銷售業績的大門。
讀完本書，你會懂得如何利用提問變被動為主動，如何利用提問變不利為有利。
如果你想多了解一些客戶的需求，那你就要懂得用開放式的問題引導對方自由啟口。
如果你希望得到對方限定範圍的答案，那你就要用選擇性的提問。
如果你想樹立專家的形象，那你就需要對客戶提出診斷式的問題。
了解客戶的逆反心理，能讓你避免與客戶的意願背道而馳，懂得順著客戶往下提問，用提問牽引客戶朝著你構想的方向思考。
了解客戶的好奇心理，能讓你用提問獲得客戶優先的接待，增加約見客戶的機會。
了解人的慣性思維，你就懂得如何利用提問，引導客戶給你肯定的答案。
了解信任在銷售中的重要性，你就懂得如何運用診斷性的問題，為自己樹立專家形象。
本書以客戶的心理活動為線索，設計出一系列能夠抓住客戶心理的問題，讓銷售變得簡單容易。
本書用問題做標題，新穎獨特，會令人有耳目一新的感覺。
讀完本書，你會懂得如何利用對比原理、負債心理和短缺原理，讓客戶購買你的產品。銷售就要提問，提問需要技巧。
掌握了“銷售就要提問”，你將會：
·獲得更多的客戶回電和回訪：
·挖掘更多的客戶：
·在客戶心中建立更高的可信度：
·降低被客戶拒絕的風險：
·懂得利用身邊的一切資源；
·在客戶內部發展更多的擁護者：
·取得更好的銷售業績。
每一本書的出版，都是許多人用辛勤付出換來的。本書從策劃開始，就受到各方人士的關照與幫助，在編寫時更是得到不少老師和作者的鼎力支持。特此向參與本書編寫的人員致以誠摯的謝意，他們是：
杜金霞、劉俊義、高濤、董芳、謝海崢、滕龍江、金源、馬宏宇、章艷芬、陳榮賦、於向勇、張宇浩、陳艷軍、任延軍、孫良珠、楊威、魏鳳蓮、孫豆豆、郭育彩、於超英、于娟、張巧利、劉文極、趙雪紅、劉麗娟、丁娟、戚浩、沈海霞、谷偉偉、袁鈺、劉揮、張曉萍、陳妙、張娜、張傑楠、王道應、余春榮、尹培培、裴向敏、張建霞、沈建菲、張凱、宋洪潔、鮑翠芳、劉繼賢、林天翔、劉堅、王海山、王豹、孫恩棣、楊運成、張文娟、肖冉、鄧明、羅宇、劉振中、楊文忠、盧志丹、郭海平、胡建軍、吳力強、續金健、馬樹全、張廷偉、張廷職、張春蓉、孟凡祥、鄒之蘊、范德勝、廖小微、於富榮、王秀清、李瀚洋、代學峰、房茂利、朱彤、王琳、劉惠芳、陳德中、曹曄暉、霍啟軍、郭曉雷、劉朝輝。
