《談判從說“不”開始》

《談判從說“不”開始》

《談判從說‘不’開始》暢銷書《優勢談判》、《絕對成交》作者，柯林頓普席談判顧問羅傑·道森鼎力推薦，數萬實戰案例顛覆你的傳統思維，讓你成為日進斗金的談判高手。

基本信息


內容簡介

富的案例，獨到的剖析權威的指導，實用的技巧你是否害怕多年的老主顧威脅與你終止契約？你是否極度渴求猶豫不決的顧客心甘情願地買下商品？你是否一廂情願地以為答應了對方的條款就能簽下訂單？你是否擔心損害與大客戶的合作關係而不敢伸手去討債？你是否知道如何與難纏的老闆談加薪？請注意：所有的談判都是利益的抗衡，要成為談判大贏家，請向對手的無理要求說“不”！許多人認為要達成交易就得向對方的一切要求“ＹＥＳ”，他們害怕說“不”，也害怕聽到“不”。然而，談判中，對手會不擇手段地迫使你作出不必要的妥協，試圖笑裡藏刀地“打劫”你。通過學習吉姆·坎普的《談判從說“不”開始》，你可以勇敢說“不”，規避談判中所有的風險與陷阱。你會明白“ＮＯ”是談判制勝的語言殺手鐧，說“不”不是談判的終結，而是談判的開始。

作者簡介

吉姆·坎普（JimCamp），與羅傑·道森、赫布·科恩並駕齊驅的美國談判巨頭。20多年談判實戰經驗。平均每天30場談判。國際談判培訓專家。哈佛大學商學院常客。吉姆·坎普是一位有著20多年實戰經驗的世界頂級談判大師，曾受邀參加全世界眾多公司的上百場大型談判活動，足跡遍布美國、英國、德國、俄羅斯、羅馬尼亞、日本等國家。世界的每個角落都有吉姆·坎普訓練過的談判隊伍。吉姆·坎普為全球500多家知名企業進行過談判，包括IBM、摩托羅拉、美林證券、保誠保險等。吉姆·坎普每天大約有30家公司的案子在同時進行，每年大約親自介入750場的談判。吉姆·坎普曾在哈佛大學、俄亥俄大學以及舊金山大學等多家美國著名大學商學院研究所開設談判課程。他是《企業雜誌》（Inc.Magazine）主辦的“企業成長”研討會的主講人。他還曾受過CNN專題報導。吉姆·坎普獨特的談判策略可運用商務、推銷、工作、求職、生活、求學等各個領域。

媒體評論

成功從每一次談判開始。《談判從說"不"開始》用風趣幽默的筆調、生動的案例教你如何從容應對身邊的每一次談判，非常實用。趙民著名管理學者、正略鈞策董事長、新華信董事長吉姆·坎普獨創的說"不"策略，是對傳統談判理念的革新與顛覆。《談判從說不開始》深入淺出地講述了如何用拒絕來取得成交，這種逆向思維的神奇方式會讓每一個讀者受益。《21世紀經濟報導》中國企業所信奉的傳統商量式談判已經趨於落後，吉姆·坎普的說"不"策略可以幫助談判企業雙方打開一種新的局面。這種開創式的思維是每一個企業家都值得借鑑的。《財智領袖》在這本具體實用、敘述透徹的談判指南中，談判專家吉姆·坎普告訴讀者應如何在談判中避免過度情緒化，從而成功達成更多的交易。這本談判指南適用於各類交易場合，如商務談判、工作面試、家庭衝突、銷售等。--《出版商周刊》《談判從說"不"開始》太實用了！你不僅是要讀它，而且還要深入地研究它。讓它成為你的談判指南吧，你將會事半功倍！擁有這本書你將擁有與眾不同的精彩的人生！--鮑勃·伯克德克薩斯太平洋集團董事長丟掉那些所謂"專家"的陳腐無用的論調吧，你將會從吉姆·坎普充滿智慧又實用的談判技巧中受益無窮！--T.J．羅傑斯賽普拉斯半導體公司董事長兼總裁吉姆·坎普的戰略通俗易懂且極具啟發性，它已成為我日常商務活動與個人生活中不可或缺的一部分。--特蕾莎L.亞當斯原理合夥股份有限公司董事長兼總裁《談判從說"不"開始》的案例妙趣橫生，極具意義，這是一本可以和家人、朋友、同事一起分享的書。--弗蘭克·雅各布斯雅各布斯公司總裁《談判從說"不"開始》用系統的方法教你從細節著手，讓你學會控制自己，書中的大量案例將讓你受益無窮。--羅莉·基娜美國知名銷售總監為了所謂的"雙贏"，太多人在談判中損失了巨額資金。讀了《談判從說"不"開始》，這種事情將不再重演。即使是在談判陷入僵局時，運用本書的方法你仍可取得勝利。--霍華德·馬斯里奇專業培訓集團總裁《談判從說"不"開始》是一本值得一讀的談判指南。通過各式各樣的案例，吉姆·坎普教你認識人性，贏得談判。吉姆·坎普真是當之無愧的美國最頂尖談判大師！--里克·戈貝爾杜朗科特公司總裁吉姆·坎普生動地描述了實際中各種談判場景，你會發現書中說的全部都和你有關。相信我，這本書會讓你掌握全新的談判技巧！--斯科特·沃納Mgr.Spectralogic公司銷售總監無論是和諮詢貸款的資深經理人交涉，還是說服我十幾歲的孩子，我都可以利用《談判從說"不"開始》，書中的談判原則對生活的方方面面都能起到立竿見影的作用。--布雷恩費爾威擔保公司顧問我非常愛《談判從說"不"開始》這本書，並將它推薦給朋友，朋友們也愛不釋手。該書屬於勝利者，它的教育意義具有普遍性。--加里·格雷厄伊利諾州奧法倫市市長如果你的客戶一再向你施壓要求降價，那么讀一讀《談判從說不開始》，你將學會應對的方法。天曉得學習吉姆·坎普的談判策略前我作了多少錯誤的決定！--勞倫斯·奇默林拉德諾國際諮詢有限公司董事長我一直都以為談判中聽到"不"字就意味著談判失敗，然而吉姆·坎普證明了"不"是談判的開始，"不"可以推動談判。《談判從說"不"開始》是每個人的必讀寶典。--克里斯廷·倫德領導力培訓集團副總裁你應該把《談判從說"不"開始》送給所有你關心的人，這本書提供了一系列開創性的、可操作的方法幫助人們在談判中正確思維與行動，讓人們掌控自己。--休·伍德沃德財經訪談節目主持人我運用了《談判從說"不"開始》中的方法，確實奏效。我獲得了從未有過的信心，在談判中，我是冷靜的，自制力好得令人難以置信。--菲利普·賓厄姆聖·約瑟夫醫院知名醫師我們經常遇到客戶要求降價的情況，《談判從說"不"開始》的方法讓我們學會了如何向對方的無理要求說"不"。--邁克·邁克菲美國某大型企業全球銷售總監從來沒有任何一本書像《談判從說"不"開始》一樣給我這么大的幫助，這本書有全新的談判理念，掌握了書中的方法，就能掌控談判。--拉里·奧·凱弗克里斯特爾雷克公司資深成員吉姆·坎普是我20年來的談判教練，當我讀他的《談判從說"不"開始》時，我仍然為書中的談判方法深深折服。學習了這本書的人，都將受益匪淺。--尼基·馬拉特斯·赫曼吉姆·坎普的學員

目錄

專家推薦談判新視角6權威推薦9作者介紹談判奇人吉姆·坎普14前言最棒的詞是“Yes”還是“No”20第1章叫停過山車，我想下來29擺脫情感控制原本打算賣1萬美元的自動收報機，為什麼愛迪生竟然能賣10萬美元？坐在輪椅上的啞巴如何成為最成功的推銷員？渴求是殺手30你一定要成交嗎32當心禍從口出37不怕被拒絕40真正渴求怎么辦43誰該感覺良好44笑納不完美47第2章你那么想要結果嗎51掌控自己，贏得談翔布賴恩的客戶為什麼常常拖到季末才下訂單？吉姆·坎普推銷軟水器時遇到了什麼困難？簽訂了契約後對方又背信棄義，如何應對？專注行動，忘記結果53數字目標導致失敗54當心無償行動55談判沒有終點58克服談判惡習59第3章用“不”占據優勢63“不”字最好，“是”字不好，“也許”最糟為什麼“雙贏”理念讓吉姆·坎普在跟香港的供應商談判時一敗塗地？瑪格麗特的公司是怎樣垮掉的？為何不願說“不”66“也許”——事業的死神67口“是”心非69說“不”推進談判72讓對方說“不”73警惕“關係”陷阱78尊重勝於友誼81做錯決定怎么辦82談判敢說“不”85第4章恪守使命和目標87讓對手心甘情願配合你2006年，美國波音公司竟然拒絕向其最大客戶西南航空出售飛機，他們經歷了怎樣的心理鬥爭？吉姆·坎普是如何讓他9歲的兒子學會拼寫？創建使命和目標4步驟89使命和目標的驚人力量93第5章如何得到我的遊船101願景引導決定吉姆·坎普一直想有一艘遊船，可是坎普太太一點都不感興趣，他該如何說服太太？泰克西公司把出價從2000萬美元升到了4300萬美元，為什麼對方竟然連句話都不回？激起對方的需求104探尋寶藏106你不是問題製造者109你不能告訴任何人任何事110第6章提問的藝術113撥開迷障，構築願景里根總統如何呼籲戈巴契夫拆掉柏林圍牆？談判中最安全的提問用語有哪些？自由式提問VS，限定式提問116簡單為本122提問精準122說動人心124第7章談判的強火力武器129穩步向前，步步為“贏”為什麼那些向吉姆·坎普的母親瘋狂推銷的傢伙通常都會失敗呢？由於批判布希政府，南方小雞女子樂隊失去了人心，她們是如何應對？放長線釣大魚131兩點之間曲線最短134無為而為137第8章不知為不知141清除雜念.取得成功買家要求供應700萬個配件，為什麼艾賽姆公司堅持只賣350萬個？潛在顧客究竟有什麼難言之隱一直不買吉恩的東西？保持“白板”心態142別高興得太早144悲觀是劑毒藥147不知為不知149先調查後發言154做好筆記155當心秘密158第9章誰來拍板163找到真正的決策者跟聯邦政府軍需機構打交道時，奇普遇到重重阻力，最終他怎樣找到了真正的決策者？約翰是如何繞過“絆腳石”，得到橄欖球教練一職的？如何與信使過招166衝破重重阻力169擒“賊”先擒王170第10章想要就要得到173按照議程行事史蒂夫在與一家世界500強企業的採購小組交涉時做錯了什麼，以至於談判毫無進展？賈森如何挽留打算辭職的骨幹設計師？議程5要素174議程探究184第11章做好談判預算187時間、精力、金錢、情感投入為什麼久經沙場的談判老手會突然宣布終止談判？在談判的關鍵時期，老闆把整場談判搞砸了，傑羅姆是怎樣扭轉局勢？為什麼美國FBI花了1億多美元，沒換來一個管用的軟體？善用預算190第12章完美的談判準備195占據絕對優勢公司在大力削減支出，克萊姆如何達到提薪目的？泰格·伍茲為什麼要改變自己的揮桿姿勢？巧用“檢查單”和“日誌”197

前言

英文中，最棒的詞是“Yes”！說出來，能讓人高興，因為滿足了人們的請求，搞定了業務，達成了交易。人人心花怒放，舉杯慶賀。與之相反的，最糟糕的詞莫過於“No”！它指出人們的錯誤，意味著拒絕和對抗，扼殺進展中的交易。它是個殺手。生活在這個以妥協和臆斷為基礎的世界上，有不少人都會認同上面的觀點。事實上，這種想法非常錯誤。在談判中，“Yes”是最糟糕的字眼。它暴露了你害怕失敗、害怕失去交易的心理；它迫使你取悅對方、急不可耐、過早妥協，並經常為成交而成交，甚至不划算也成交！事實上，“No”才是最棒的詞，才是談判中的殺手鐧，它將釋放你的壓力並保護你。長期合作的老主顧突然打電話給你：“我很遺憾地通知你，我們決定換家配件供應商。你們公司的服務態度太差勁了。而且你們的3家競爭對手一直都想和我們合作，我們決定挑選其中一家作為新的供應商。”你該如何應對？

精彩書摘

聽過一堂關於“渴求”的課，更不用說如何應對了。日常生活中充滿了大大小小的談判，許多人也不經意問暴露自己的渴求。但你得留心，如果你不小心讓自己流露出渴求，就會身居險境，給談判造成麻煩。你一定要成交嗎生活在富裕的當今社會中，多數人都不匱乏物質，但有時候，我們愚弄自己，讓自已滿腦子想的都是“我需要這件皮夾克”，“我需要這輛瑪莎拉蒂”，“我需要打這個電話”，“我需要這個機會”，“我需要達成這筆交易”或“我需要見她”。我們把“需要”這個詞用得太濫了！你正在買一棟新房子，你很喜歡它，因此有需求是嗎？它完美無缺——地理位置、面積大小、建築顏色、固定設備、車庫、娛樂室等都如你所願嗎？你非買不行嗎？你百分之百確定嗎？它不是你的家庭，不是你的職業，說到底，它只是個四面或多面有牆、上面有頂，能夠遮風擋雨的地方罷了，這樣的東西多的是。深入地想，賣家難道不比你更急著成交？控制住你的渴求。如果你看了很多房子，還是決定多花10萬美元買這棟的話，那就得確信自己沒有昏了頭，而且知道它物有所值。（很明顯，拍賣就是一種能最大限度激發眾買家渴求的銷售形式。當心啊！）你離不了生存所需的空氣、水、食物、衣服、住所。要想幸福，你還離不開心理和情感所需的愛、家庭、朋友、滿意的工作、愛好和信仰等。但是，你不會離不開那件500美元的皮夾克或10萬美元的汽車，因為還有別的皮夾克和汽車可買。你也不會離不開某項工作或協定，因為還可以找別的工作，還可以簽訂別的協定。這次不一定非得成交。因為交易不是稀缺物，機會多得是。有時候，你很清楚渴求在作怪；有時候，你卻讓渴求控制了理智。要想成為卓越的談判者，你必須竭力控制住渴求，不顯山露水；而要絲毫不顯露心中渴求，你首先得做到心中沒有渴求，記住：你不是非得成交。

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