內容簡介
全書共有13章，包括商務談判概論、現代商務談判理論、商務談判的心理、商務談判中的文化與禮儀、商務談判準備、商務談判開局與報價、商務談判價格磋商與再談判、商務談判的結束、商務談判技巧、商務談判策略、商務談判管理、商務談判中的道德、公平與信任和商務談判的實戰演練。最後一章對商務談判案例分析方法、教學中模擬談判的運用技巧和模擬談判比賽的組織進行拓展，極大地豐富了教師的課堂教學。本書內容豐富，教師可根據各校的具體情況進行取捨。在前12章均有綜合實訓、綜合練習等內容，便於學生鞏固與運用所學的知識。本書系統、務實、簡明，理論基礎紮實，可操作性強，可作為高等院校市場行銷、國際商務、工商管理等專業的教材，也可作為廣大財經商貿人員、談判學愛好者的參考用書。
圖書目錄
第1章 商務談判概論 1
1.1 商務談判的概念與特徵 2
1.1.1 談判的概念 2
1.1.2 商務談判的定義與特徵 4
1.2 商務談判的類型與內容 6
1.2.1 商務談判的類型 6
1.2.2 商務談判的內容 16
1.3 商務談判的原則與評判標準 20
1.3.1 商務談判的原則 20
1.3.2 商務談判的評判標準 25
1.4 商務談判模式 25
1.4.1 商務談判的APRAM模式 26
1.4.2 商務談判的“雙贏”模式 27
1.5 綜合實訓 29
1.5.1 情景實訓 29
1.5.2 自由實訓 30
1.6 綜合練習 31
1.6.1 單項選擇題 31
1.6.2 多項選擇題 31
1.6.3 簡答題 32
1.6.4 案例分析 32
第2章 現代商務談判理論 34
2.1 博弈論與商務談判 35
2.1.1 博弈論對談判的解釋 35
2.1.2 “紅黑博弈”分析 37
2.1.3 在博弈基礎上的合作談判程式 38
2.1.4 博弈論在合作談判中的要素 38
2.1.5 博弈論對實現商務談判雙贏的啟示 39
2.2 公平理論與商務談判 39
2.2.1 公平理論概述 40
2.2.2 消除不公平感的可行性措施 40
2.2.3 公平理論在商務談判中的運用 42
2.3 商務談判需要理論 42
2.3.1 談判需要理論概述 43
2.3.2 需要理論在談判中的運用 44
2.4 商務談判實力理論 46
2.4.1 商務談判實力的含義與特點 46
2.4.2 影響談判實力的主要因素 47
2.4.3 溫克勒提出的商務談判十大原則 49
2.5 綜合實訓 52
2.6 綜合練習 53
2.6.1 單項選擇題 53
2.6.2 多項選擇題 53
2.6.3 簡答題 53
2.6.4 案例分析 54
第3章 商務談判的心理 55
3.1 商務談判心理概述 56
3.1.1 商務談判心理的概念 56
3.1.2 商務談判心理的特點 56
3.1.3 商務談判的心理機制 57
3.2 商務談判的需要與動機 60
3.2.1 商務談判需要 61
3.2.2 商務談判動機 68
3.3 商務談判中的個性利用 70
3.3.1 氣質 70
3.3.2 性格 72
3.3.3 能力 73
3.4 其他商務談判心理的運用 75
3.4.1 如何利用談判期望心理 75
3.4.2 正確運用商務談判的感覺和知覺 77
3.4.3 商務談判情緒及調控 79
3.4.4 商務談判中心理挫折的防範與應對 81
3.4.5 正確理解身體語言 83
3.5 綜合實訓 85
3.5.1 情景實訓一 85
3.5.2 情景實訓二 89
3.6 綜合練習 89
3.6.1 單項選擇題 89
3.6.2 多項選擇題 90
3.6.3 簡答題 90
3.6.4 案例分析 90
第4章 商務談判中的文化與禮儀 94
4.1 商務談判中的文化差異 95
4.1.1 商務談判與文化 95
4.1.2 文化差異對談判的影響 97
4.1.3 商務談判中應對文化差異的策略 100
4.2 不同國家和地區商人的談判風格 101
4.2.1 日本商人的談判風格 101
4.2.2 美國商人的談判風格 104
4.2.3 歐洲商人的談判風格 107
4.2.4 阿拉伯商人的談判風格 116
4.2.5 中國商人的談判風格 118
4.3 商務談判禮儀 120
4.3.1 會面禮儀 120
4.3.2 商務談判過程禮儀 125
4.3.3 宴請禮儀 128
4.3.4 饋贈禮儀 133
4.4 綜合實訓 136
4.5 綜合練習 137
4.5.1 單項選擇題 137
4.5.2 多項選擇題 137
4.5.3 簡答題 138
4.5.4 案例分析 139
第5章 商務談判準備 142
5.1 商務談判的信息準備 144
5.1.1 商務談判信息的概念和作用 144
5.1.2 商務談判信息準備的內容 145
5.1.3 信息資料的蒐集與整理 148
5.1.4 信息資料的傳遞與保密 149
5.2 商務談判的組織準備 149
5.2.1 談判小組的結構和規模 150
5.2.2 確定談判小組負責人和
談判小組成員 152
5.3 商務談判方案的制定 153
5.3.1 商務談判方案制定的要求 153
5.3.2 商務談判方案制定的內容 156
5.4 商務談判物質條件的準備 160
5.4.1 談判場所的選擇 160
5.4.2 談判會場的布置 162
5.4.3 食宿安排 163
5.5 模擬談判 163
5.5.1 模擬談判的意義 164
5.5.2 模擬談判的內容 164
5.5.3 模擬談判的方式 164
5.5.4 模擬談判的方法 165
5.6 綜合實訓 166
5.7 綜合練習 167
5.7.1 判斷題 167
5.7.2 單項選擇題 167
5.7.3 多項選擇題 168
5.7.4 簡答題 168
5.7.5 案例分析 168
第6章 商務談判開局與報價 170
6.1 談判開局的目標—— 談判氣氛 171
6.1.1 商務談判開局的作用及其影響因素 171
6.1.2 開局目標的設計 172
6.1.3 談判開局的表達 175
6.1.4 談判開局的實現 179
6.2 營造談判氣氛 182
6.2.1 高調氣氛 182
6.2.2 低調氣氛 185
6.2.3 自然氣氛 188
6.3 報價策略 192
6.3.1 報價的概念與意義 192
6.3.2 報價原則 193
6.3.3 報價策略 195
6.3.4 報價的表達方式 197
6.4 綜合實訓 198
6.5 綜合練習 199
6.5.1 單項選擇題 199
6.5.2 多項選擇題 199
6.5.3 簡答題 200
6.5.4 案例分析 200
第7章 商務談判價格磋商與再談判 202
7.1 討價 203
7.1.1 價格評論 203
7.1.2 討價的方式 204
7.1.3 討價的次數 205
7.1.4 討價的態度 205
7.1.5 討價的方法 206
7.2 還價 207
7.2.1 還價前的準備以及己方目標 207
7.2.2 還價的方式 208
7.2.3 還價起點 210
7.2.4 還價的次數 210
7.2.5 還價的措施 211
7.3 討價還價的範圍與讓步 212
7.3.1 討價還價的範圍 212
7.3.2 討價還價中的讓步 213
7.4 商務談判小結與再談判 221
7.4.1 商務談判小結 221
7.4.2 商務談判的再談判 223
7.5 綜合實訓 227
7.6 綜合練習 228
7.6.1 單項選擇題 228
7.6.2 多項選擇題 229
7.6.3 簡答題 229
7.6.4 案例分析 229
第8章 商務談判的結束 233
8.1 商務談判終結的判斷與結束方式 233
8.1.1 商務談判終結的判斷 234
8.1.2 商務談判成交的促成 236
8.1.3 商務談判終結前應注意的問題 239
8.1.4 商務談判的可能結果及結束方式 240
8.2 商務談判備忘錄的簽訂 242
8.2.1 備忘錄的含義、特點及類型 242
8.2.2 商務談判備忘錄的撰寫 243
8.3 商務談判契約的簽訂 245
8.3.1 契約的概念 245
8.3.2 商務談判契約的特徵 245
8.3.3 商務談判契約的總體構成 246
8.3.4 談判契約的主要條款 246
8.3.5 契約的簽約過程 247
8.4 商務談判契約的履行與糾紛的處理 248
8.4.1 商務談判契約的履行 248
8.4.2 商務談判契約糾紛的處理 249
8.5 綜合實訓 255
8.5.1 實訓項目一 255
8.5.2 實訓項目二 256
8.6 綜合練習 257
8.6.1 單項選擇題 257
8.6.2 多項選擇題 257
8.6.3 簡答題 258
8.6.4 案例分析 258
第9章 商務談判技巧 259
9.1 打破商務談判僵局的技巧 260
9.1.1 僵局產生的原因 260
9.1.2 破解僵局的方法 261
9.2 威脅的種類與對付威脅的技巧 267
9.2.1 談判中的威脅 268
9.2.2 對付威脅的技巧 269
9.3 對付進攻的技巧 270
9.4 商務談判中的溝通技巧 275
9.4.1 禮貌交談與實力較量 275
9.4.2 送出信息 277
9.4.3 送出清晰信號 280
9.4.4 接收信息 282
9.4.5 各式交談 286
9.5 綜合實訓 289
9.6 綜合練習 290
9.6.1 判斷題 290
9.6.2 多項選擇題 290
9.6.3 簡答題 292
9.6.4 案例分析 292
第10章 商務談判策略 295
10.1 商務談判策略概述 296
10.1.1 商務談判策略的含義 296
10.1.2 商務談判策略的環境 297
10.2 商務談判策略的採用 299
10.2.1 按對手的態度制定策略 300
10.2.2 按對手的實力制定策略 301
10.2.3 按對手的談判作風制定策略 303
10.2.4 其他談判策略解析 304
10.3 綜合實訓 309
10.4 綜合練習 310
10.4.1 判斷題 310
10.4.2 多項選擇題 310
10.4.3 簡答題 310
10.4.4 案例分析 311
第11章 商務談判管理 312
11.1 商務談判的主持 312
11.1.1 主持人的職責 313
11.1.2 主持談判的依據 314
11.2 商務談判過程中的管理 318
11.2.1 高層領導對談判過程的
巨觀管理 318
11.2.2 談判班子負責人對談判
小組的管理 319
11.2.3 談判人員行為的管理 320
11.2.4 商務談判實踐的管理 321
11.2.5 商務談判後的管理 321
11.3 綜合實訓 323
11.4 綜合練習 324
11.4.1 名詞解釋 324
11.4.2 多項選擇題 324
11.4.3 簡答題 325
11.4.4 案例分析 325
第12章 商務談判中的道德、公平與信任 327
12.1 商務談判道德 328
12.1.1 商務談判的道德觀 328
12.1.2 商務談判的道德準則 330
12.1.3 商務談判中非道德行為 331
12.1.4 商務談判道德的
運作過程及效應 334
12.2 商務談判中的公平 336
12.2.1 商務談判公平的類別 336
12.2.2 商務談判手段對公平的
影響 339
12.3 商務談判的信任 343
12.3.1 信任的五個基礎 343
12.3.2 商務談判關係中的信任 345
12.3.3 信任與不信任 346
12.3.4 建立信任 348
12.3.5 評估談判情況 348
12.3.6 建立相互信任 348
12.4 綜合實訓 350
12.5 綜合練習 351
12.5.1 單項選擇題 351
12.5.2 多項選擇題 351
12.5.3 簡答題 352
12.5.4 案例分析 352
第13章 商務談判的實戰演練 353
13.1 談判案例分析方法 353
13.1.1 案例分析的目的 353
13.1.2 案例分析的內容 354
13.1.3 案例分析的方法 355
13.1.4 實例分析示範 356
13.1.5 如何書寫案例分析文章 358
13.2 商務談判學生作業範例 360
13.2.1 商務談判案例分析報告 360
13.2.2 商務談判實訓報告 361
13.3 商務談判模擬演練 363
13.3.1 商務談判情景模擬教學的設計 364
13.3.2 模擬談判的方式 365
13.4 商務談判模擬大賽 367
13.4.1 商務談判模擬比賽的
宣傳發動 367
13.4.2 商務談判模擬大賽流程 368
13.4.3 比賽評審標準 371
13.4.4 商務談判模擬大賽選用
案例 372
參考文獻 375
