編輯推薦
依據“談判=溝通+說服”理順商務溝通與商務談判的關係。
重視基本理論，強調實踐教學，通過案例分析、談判模擬、談判大賽強化實實踐教學。
以二維碼向讀者展示網際網路上的新知識、新文章、新案例、專家學者、學術組織等信息，拓寬學習渠道，打造“開放性”教材
提供課件、教案、案例集、視頻庫、習題答案和模擬商務談判素材，索取方式見配套資料索取說明。
內容簡介
本書分兩篇、共十章。上篇為溝通篇，包括六章：溝通概述、溝通原理、溝通方式、溝通策略、溝通技能和跨文化溝通；下篇為談判篇，包括四章：商務談判概述、商務談判原理、商務談判過程與策略、商務談判綜合演練。
本書力求回歸教育的本質，突出學生學習和教師教學的適用性。每章後附有習題，方便讀者鞏固所學知識；用二維碼展示新知識、新文章、新案例、專家學者與學術組織信息，以開闊讀者視野；具有完善的教材配套資料，包括課件、教案、案例集、視頻庫、習題答案和模擬商務談判素材，索取方式參見配套資料索取說明；設定課程網站作為教學支持、交流平台。
本書可作為套用型本科院校學生的教材，也可作為企業管理人員及商務從業人員的培訓、自學用書。
目錄
上篇 溝 通 篇
第一章 溝通概述 2
第一節 溝通的概念和分類 3
一、溝通的概念 3
二、溝通的分類 6
第二節 商務溝通與商務談判的關係 11
一、商務溝通是商務談判的基礎 12
二、商務談判是在多次商務溝通基礎上朝共識方向努力的說服活動 12
本章小結 13
綜合練習 15
第二章 溝通原理 18
第一節 溝通的構成要素 19
一、溝通的構成 19
二、溝通信息的識別 20
三、溝通障礙分析 22
第二節 溝通環境 25
一、外部溝通環境分析的必要性 25
二、外部環境要素分析與溝通策略 27
三、內部溝通環境分析的必要性 28
第三節 溝通客體 29
一、客群的確定 29
二、對客群的分析 29
三、預估客群的反應 30
四、激發客群的興趣 31
第四節 溝通主體 32
一、溝通主體分析 32
二、自我溝通 34
本章小結 37
綜合練習 38
第三章 溝通方式 41
第一節 面對面溝通 42
一、面對面溝通的特點 42
二、面對面溝通的適用範圍 43
第二節 電話溝通 44
一、電話溝通的特點 44
二、電話溝通的適用範圍 45
三、電話溝通的注意事項 45
第三節 書面溝通 47
一、書面溝通的特點 47
二、書面溝通的適用範圍 48
第四節 網路溝通 48
一、網路溝通的特點 48
二、網路溝通的主要形式 50
三、網路溝通的適用範圍 52
本章小結 54
綜合練習 54
第四章 溝通策略 58
第一節 雙向溝通 59
一、雙向溝通的形成過程 59
二、雙向溝通的優缺點 60
三、單向、雙向溝通的套用範圍 61
四、雙向溝通的策略 61
第二節 換位溝通 63
一、有效運用換位思考的前提 64
二、換位溝通的策略 64
第三節 理性溝通 65
一、理性溝通的策略 65
二、理性溝通的模式 66
第四節 目標溝通 67
一、目標溝通準備 68
二、目標溝通模式 69
本章小結 71
綜合練習 71
第五章 溝通技能 75
第一節 傾聽技能 76
一、傾聽的概念 76
二、傾聽的障礙 77
三、提高傾聽效果的方法 78
第二節 演講技能 80
一、演講的特徵 80
二、演講的目的 80
三、演講的準備工作 82
四、演講的語言結構 83
第三節 閱讀技能 84
一、閱讀的作用 85
二、閱讀的分類 85
三、閱讀的方法 86
第四節 書面溝通技能 87
一、書面溝通的語言組織方法 87
二、書面溝通的寫作過程 88
本章小結 90
綜合練習 90
第六章 跨文化溝通 93
第一節 文化差異 94
一、跨文化溝通的特點 94
二、跨文化溝通的意義 95
三、跨文化溝通分析 95
四、文化差異程度分析 97
第二節 宗教文明與國家文明 98
一、基督教文明 98
二、伊斯蘭教文明 102
三、佛教文明 104
第三節 跨文化溝通的障礙和策略 105
一、跨文化溝通的障礙 105
二、跨文化溝通策略 106
本章小結 108
綜合練習 108
下篇 談 判 篇
第七章 商務談判概述 112
第一節 商務談判的特徵、構成 要素和分類 113
一、商務談判的特徵和構成要素 113
二、商務談判的分類 115
第二節 商務談判的基本原則 124
一、人事分開原則 124
二、集中利益而非立場原則 127
三、雙贏原則 129
四、客觀原則 132
本章小結 133
綜合練習 134
第八章 商務談判原理 137
第一節 談判產生的前提 138
一、衝突的概念 138
二、衝突的類型 138
三、衝突的過程 139
四、衝突的影響 145
五、衝突的解決 145
第二節 談判的實質 147
一、說服的概念 148
二、說服者影響力的來源 148
三、說服的技巧 150
本章小結 153
綜合練習 153
第九章 商務談判過程與策略 157
第一節 準備階段 158
一、進行可行性分析 158
二、充分認識，準確預測 160
三、確定商務談判的目標 162
四、編制商務談判工作計畫 163
五、擬訂商務談判議程 163
第二節 開局階段 164
一、開局階段的關鍵任務 164
二、開局的策略 166
第三節 摸底階段 167
一、開場陳述的內容 167
二、開場陳述的注意事項 167
三、開場陳述的方式 168
四、倡議 168
五、摸底的策略 169
第四節 報價階段 170
一、報價概述 170
二、報價的方法 172
三、報價的策略 173
第五節 討價還價階段 176
一、還價 176
二、討價還價的方法 176
三、討價還價的策略 177
第六節 成交階段 181
一、向對方發出信號 181
二、促成簽約的策略 182
三、成交簽約 182
四、簽訂契約應注意的事項 183
本章小結 185
綜合練習 185
第十章 商務談判綜合演練 189
第一節 商務談判案例分析 189
一、案例討論前的準備 190
二、案例的分析與討論 190
三、案例討論後的總結 190
四、案例分析報告的撰寫 190
第二節 商務談判視頻教學和訪談 191
一、商務談判視頻觀摩與創作 191
二、商務活動訪談 192
第三節 商務談判模擬演練 193
一、模擬談判演練的必要性 193
二、模擬談判的假設條件擬定 193
三、模擬談判的形式 194
第四節 商務談判模擬比賽 195
一、比賽流程 196
二、比賽評分標準 198
三、獎項設定 199
四、比賽組織 199
本章小結 201
附錄一 商務談判環境分析模板 202
一、環境調查渠道 202
二、環境調查的內容 203
三、作業總結 211
附錄二 商務談判比賽案例 213
案例一 房屋買賣談判 213
一、雙方均應了解的信息 213
二、A方（賣方）的資料 213
三、B方（買方）的資料 214
案例二 技術談判 214
案例三 合資談判——保健品項目合資合作 215
一、雙方背景資料 215
二、談判目標 216
案例四 索賠談判—服裝布料延期交貨索賠談判 217
主要參考文獻 218
配套資料索取說明 218
