![商務談判（第2版）[2012年清華大學出版社出版的圖書]](/img/a/d1a/nBnauM3X0IzMzUjMycTN5ATO1UTM1QDN5MjM5ADMwAjMwUzL3UzL0YzLt92YucmbvRWdo5Cd0FmLxE2LvoDc0RHa.jpg "商務談判（第2版）[2012年清華大學出版社出版的圖書]")
內容簡介
本書是經濟管理類的教材。全書從實踐出發，以必要的商務談判理論為依據，以培養商務談判的實際技能為重點，對商務談判的基本理論和在實際中的具體運用做了全面的闡述，使理論與實踐緊密地結合在一起。本書相關案例的選用充分考慮了我國的具體國情，側重於套用性和實踐性，既易於理解掌握，又有利於指導商務談判的具體實踐。
本書主要對商務談判的基本知識、談判的計畫與管理、談判的開局與較量過程、談判策略的運用、討價還價、談判結束、談判的技巧、商務談判的基本禮儀、國際商務談判的基本知識以及在實際套用過程中的技巧進行了闡述，並且還結合每章的內容，精心安排了相應的思考題、實例練習和案例分析，旨在幫助學生提高談判的實際技能。
本書可作為高職高專市場行銷、商務、經濟管理類專業教材，亦可供商務談判工作人員學習參考。
圖書前言
隨著市場經濟的發展，商務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。商務談判的成功與否對個人的發展、企業的生存與發展、社會經濟的發展都起著重要的作用。
當今社會日益強調在競爭中的合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務談判的能力已成為現代人必須具備的基本能力。
本書在編寫過程中結合了編著人員多年的教學經驗和實踐心得，充分考慮了我國的具體國情、文化背景和高職教育的特點，堅持理論聯繫實踐的原則，以培養實際商務談判技能為主，以適應高等職業教學為目標，設計了基本知識、基本理論和實際套用等相關內容。
本書在編寫過程中，遵循理論知識夠用的原則，堅持以實踐能力培養為主，形成了以下重要特點：
(1) 實際性
本書從我國的實際情況出發，深入淺出地介紹了商務談判的基本理論，闡述了商務談判人員應該具備的基本理論知識。
(2) 實用性
本書以培養實際的商務談判能力為主，從談判的過程入手，重點說明在談判的各個環節應該如何進行，從而提高學習者處理實際問題的能力。
(3) 注重突出實踐性
為達到指導實際談判工作的目的，本書重點介紹了談判的組織、策略的謀劃和技巧的使用等內容，使學習者能夠領悟其中的要點，並能夠將所學知識聯繫到自身的實際工作中，從而學以致用、提高自己的商務談判水平。
(4) 側重於能力培養
本書各章之後均附有思考題、相關練習和具體案例分析，注重工學結合，以提高讀者分析問題和解決問題的能力。
本書由馮華亞擔任主編，為本書的編寫設計總體思路；張錫東、馬乾朝和周堃任副主編。全書分為九章，其中第一、三、四、五章由馮華亞編寫，第二、八章由張錫東編寫，第七、九章由馬乾朝編寫，第六章由周堃編寫。本書的第一至七章為重點章節。全書大約可安排42課時。
本書在編寫過程中引用和參考了大量國內外各方面的資料(詳見參考文獻)，同時也得到了清華大學出版社、遼寧省交通高等專科學校、廣西經濟管理幹部學院和遼寧經濟技術學院等單位的領導和同志們的大力支持，以及劉亞傑、劉建華、霍太林、賈圓圓、張麗莉、姚鳳莉、閆曉平、蔣紅濤、寧波等的幫助與支持，在此表示衷心感謝。
本次再版是在第1版的基礎上刪除了一部分實踐性不強的理論內容，增加了一些更具有實際操作性的具體談判方法和策略，並對部分章節的結構進行了調整，每章後的練習增加了討論內容，同時增添了更具有說服力的案例，有利於提高學習者的實際談判能力。全書修改和增加的內容超過第1版的30%以上。
由於作者的水平有限，書中難免存在偏頗、疏漏之處，誠請同行專家和讀者批評指正。
馮華亞
圖書目錄
第一章 商務談判概論 1
第一節 什麼是商務談判 1
一、商務談判的概念和實質 2
二、商務談判的特點 6
三、商務談判的成果價值評價標準 9
四、商務談判的要素 10
第二節 商務談判的類型及原則 12
一、商務談判的類型 12
二、商務談判的原則 21
三、談判的相關理論 28
思考題 33
練習與討論 33
案例 35
第二章 商務談判的組織與管理 40
第一節 商務談判的計畫 40
一、為什麼要制定談判計畫 41
二、商務談判計畫的內容 41
三、制定談判計畫要考慮的因素 42
四、制定談判計畫的過程 49
第二節 商務談判的組織與管理 56
一、談判小組的構建 56
二、談判人員的選擇 60
三、談判人員具備的素質與能力 62
四、談判小組的負責人 65
五、談判人員的分工與相互支持 66
六、對談判的管理和控制 68
思考題 71
練習與討論 71
案例 73
第三章 商務談判的開局 80
第一節 商務談判的開局 80
一、商務談判的過程 80
二、談判的開局 82
三、開局氣氛建立的必要性 84
四、如何建立良好的開局氣氛 85
五、開局氣氛建立的過程 88
六、談判人員的精力分配 88
七、開局應該注意的事項 88
第二節 商務談判開局的策略 90
一、具體談判的結構 90
二、談判開局的方式與原則 90
三、商務談判開局的策略 92
四、使用談判開局的策略應該
注意的問題 93
五、開局策略的調整 95
六、開局的策略要能夠激發
對方的欲望 95
思考題 96
練習與討論 96
案例 98
第四章 商務談判的磋商與策略 102
第一節 談判的磋商與較量 102
一、談判磋商階段應遵循的原則 102
二、磋商過程的注意事項 105
三、談判目標和方案的調整 108
四、談判磋商過程時間
因素的利用 111
第二節 較量過程的威脅與僵局 112
一、威脅戰術 112
二、應對競爭者的威脅 114
三、談判中施加壓力 118
四、談判較量過程中的僵局 119
五、談判中的障礙 124
第三節 磋商過程的策略 126
一、商務談判策略的含義與特徵 126
二、較量過程針對人心理
因素的策略 129
三、談判中針對對方人員的策略 130
四、針對談判過程的策略 131
五、商務談判不同地位的
應對策略 132
六、針對對方談判作風的策略 135
七、針對談判人員
不同性格的策略 139
八、談判經常使用的一些策略 141
九、談判人員應具備的應變意識 143
第四節 商務談判的讓步與進展 145
一、對談判讓步的認識 145
二、讓步的原則和因素 145
三、讓步的方式 147
四、讓步的種類 148
五、買賣雙方可作為讓步的內容 150
六、讓步中的錯誤 151
七、迫使對方讓步的策略 151
八、取得談判的進展 156
思考題 159
練習與討論 160
案例 163
第五章 價格談判 170
第一節 價格的內涵 170
一、談判中價格的內涵 171
二、談判中對價格貴的理解 175
三、賣方對價格的解釋 176
四、買方對價格的評論 177
五、進行報價解釋時必須
遵循的原則 178
六、價格談判中應該注意的
幾個問題 179
第二節 報價的策略和技巧 179
一、報價的基本要求 179
二、報價的基礎與基本原則 180
三、報價的先後 181
四、報價的方式與實施 183
五、報價的策略 185
六、如何對待對方的報價 186
第三節 討價還價 187
一、討價還價的目的 187
二、討價 187
三、還價前的準備 189
四、如何還價 190
五、討價還價中的讓步方法 193
六、價格談判中讓步要
注意的問題 195
第四節 價格談判策略與技巧 196
一、價格範圍的確定 196
二、發現對方價格臨界點的方法 197
三、價格談判策略與技巧 199
思考題 203
練習與討論 203
案例 206
第六章 商務談判的結束 210
第一節 商務談判的結束過程 210
一、交易條件 210
二、談判結束的時間 211
三、談判結束的策略 212
四、對交易條件進行全面的檢索 214
五、確保交易條款的準確無誤 214
六、談判的記錄 215
七、談判結束後的管理 216
第二節 結束談判的方法與技巧 217
一、達到合作的條件 217
二、有效結束談判的方式與技巧 218
思考題 224
案例 224
第七章 商務談判的溝通技巧 228
第一節 商務談判語言的類型 228
一、商務外交語言 228
二、商務法律語言 229
三、商務性軍事語言 230
四、商務文學語言 231
第二節 商務談判中的溝通技巧 232
一、說話的技巧 232
二、提問的技巧 234
三、回答的技巧 235
四、說服的技巧 236
五、示範的技巧 237
六、電話洽談的技巧 239
思考題 240
練習與討論 240
案例 241
第八章 商務談判禮儀 243
第一節 禮儀概述 243
一、禮儀的定義 243
二、禮儀的地位與作用 243
三、談判禮儀的基本原則 244
第二節 談判人員的個人禮儀 245
一、儀表(規範的個人行為) 245
二、見面握手與介紹 247
三、談判人員服飾的基本要求 249
四、西裝的穿著 249
五、談判人員日常服裝“五忌” 251
六、服飾方面的注意事項 251
第三節 宴請禮儀 252
一、宴請的分類 252
二、宴請的組織 254
三、赴宴 256
四、餐具的使用 259
第四節 與談判相關專題活動的禮儀 259
一、開業慶典 259
二、展銷會 262
三、發布會 263
四、參觀 265
思考題 267
練習與討論 267
案例 267
第九章 國際商務談判 269
第一節 國際商務談判概述 269
一、國際商務談判的概念 269
二、國際商務談判的類型 270
三、國際商務談判的環境 270
第二節 國際商務談判的過程與
策略選擇 273
一、準備階段 273
二、實質性談判階段 273
三、協定簽訂階段 274
四、後續階段 275
第三節 世界主要國家和地區的商業和
風俗習慣 275
一、美國 276
二、日本 276
三、英國 277
四、德國 277
五、法國 277
六、俄羅斯 278
七、阿拉伯國家 278
八、中國台灣和香港地區 278
九、北歐人 279
十、猶太商人 279
十一、浙商、晉商、徽商、
廣東商人 280
思考題 280
練習與討論 281
案例 282
參考文獻 283
