哀兵策略成交法步驟
哀兵策略成交法在實際推銷活動中，當推銷人員費盡口舌也無法達成交易時，此時好像是山窮水盡。但由於推銷人員多次地拜訪客戶，與客戶多少建立了一些交情。這樣，若推銷人員面對的客戶不僅在年齡上或頭街上比自己都高出一籌時，推銷人員可以採用這種哀兵策略法，以讓顧客說出真正的購買異議，這樣，推銷人員便可掌握顧客真正的異議。只要能夠化解這個異議，推銷員的處境將有180度的戲劇性的大轉變，訂單將唾手可得。推銷人員在推銷實踐中可以運用下列步驟，進行哀兵策略促成成交。1．態度誠懇，說出請託的言辭；
2．感謝客戶，並真切懇請客戶坦誠指出自己銷售時有哪些錯誤；
3．誘使客戶說出不購買的真正原因；
4．了解原因後，再度銷售。
哀兵策略成交法典型案例
電話銷售人員：“白總，我已經拜訪您好多次了，您對本公司的汽車性能也相當的認同，汽車的價格也相當合理，您也聽朋友誇讚過本公司的售後服務，今天我再次打擾您，不是向您銷售汽車的。我知道總經理是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西壓力實在很大，大概表現得很差，請總經理以一顆愛護晚輩的心，指點一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日後改進。”白總：“你不錯嘛，又很勤快，對汽車的性能了解得非常清楚。看你這么誠懇，我就坦白告訴你，這一次我們要替企業的10位經理換車，當然所換的車一定要比他們現在的車子要更高級一些，以激勵士氣，但價錢不能比現在貴，否則我短期內寧可不換。”
電話銷售人員：“白總，您實在是位好經營者，購車也以激勵士氣為出發點，今天真是又學到了新的東西。總經理，我給您推薦的車是由美國裝配直接進口的，成本偏高，因此，價格不得不反映成本。但是我們公司月底將從墨西哥OEM進口來的同級車，成本較低，並且總經理一次購買十部，我一定說服公司儘可能地達到您的預算目標。”
白總：“喔!的確很多美國車都在墨西哥OEM生產，責公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了!”
案例解讀
當電話銷售人員山窮水盡，無法成交時，由於多次的電話拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時，若面對的客戶不僅在年齡上而且在頭銜上都超過銷售人員時，可採用這種策略，以讓客戶說出真正的異議。而銷售人員一旦確確實實地掌握了客戶真正的想法，了解了客戶的真正異議，只要能化解這個真正的異議，銷售人員的處境將有一百八十度的戲劇性大轉變，訂單也將唾手可得。
