編輯推薦
在我的職業生涯中，我讀過很多銷售類的圖書，而它們中的大多數都不具有實用性。本書向我們描繪了一個真實的世界，其具有前瞻性的策略是每一個銷售領域的領導者都應該了解的。
偉大的銷售專家能夠創造令人驚奇的成果，而他們都具有一些共同的特質。本書記載了這些銷售大師的事跡，並直指創造卓越銷售業績的核心……這是一本任何一位急需突破銷售瓶頸的銷售領導者的必讀書。
——Tim Treu．坦納公司執行銷售副總裁
我向所有商界領導者推薦此書——而不僅限於銷售專家……本書所提供的原則對任何一位有志於提升個人發展、核心競爭力和事業高度的領導者皆具有重大意義。
——Brvan Wilde，富蘭克林·柯維公司人力資源副總裁
本書建立在大量實例的基礎上，庫克所描述的領導者風格會為所有重視持續上升的經營業績的公司帶來質的變化。
——sceve C．Wheelwright博士，Edsel Bryant Ford，哈佛商學院商業管理系名譽教授
內容簡介
現在市面上充斥著成千上萬本銷售書籍，卻少有作者能使作品做到像本書這樣，可以立即直接地套用在你的工作上。為了追求新的成長，領導者每年都要實施新的管理計畫；銷售人員也為了同樣的理由採用新的銷售技巧。但是，本書則替銷售團隊帶來了管理或技巧以外的、也就是使企業成長的可靠策略——不僅適用於今天，更能長久流傳。書中所提到的都是實際而持久不衰的策略，是瞬息萬變的商業環境中的一股清流。
本書可以大大開闊讀者的視野。因為，本書最重要的方面在於這些策略讓作者們感到有希望，也有成功的可能。通篇讀來，你將發現，本書通過簡潔的故事凸顯出每一項策略，如能按圖索驥，相信今年或明年的增長也會發生在你跟你公司的身上。本書不具娛樂性，而是去啟發你，進而構築一幅你需要的成就願景圖，以便打造出你的職業生涯中最為輝煌的一年及以後十年的光景。享受本書帶給你的愉快吧，這將會是你所讀過最為重要的一本書。
《卓越銷售員的8大策略》可以大大開闊讀者的視野。因為，《卓越銷售員的8大策略》最重要的方面在於這些策略讓作者們感到有希望，也有成功的可能。通篇讀來，你將發現，《卓越銷售員的8大策略》通過簡潔的故事凸顯出每一項策略，如能按圖索驥，相信今年或明年的增長也會發生在你跟你公司的身上。《卓越銷售員的8大策略》不具娛樂性，而是去啟發你，進而構築一幅你需要的成就願景圖，以便打造出你的職業生涯中最為輝煌的一年及以後十年的光景。享受《卓越銷售員的8大策略》帶給你的愉快吧，這將會是你所讀過最為重要的一《卓越銷售員的8大策略》。現在市面上充斥著成千上萬本銷售書籍，卻少有作者能使作品做到像《卓越銷售員的8大策略》這樣，可以立即直接地套用在你的工作上。為了追求新的成長，領導者每年都要實施新的管理計畫；銷售人員也為了同樣的理由採用新的銷售技巧。但是，《卓越銷售員的8大策略》則替銷售團隊帶來了管理或技巧以外的、也就是使企業成長的可靠策略——不僅適用於今天，更能長久流傳。書中所提到的都是實際而持久不衰的策略，是瞬息萬變的商業環境中的一股清流。
作者簡介
馬克·庫克，著名的演講家、作家與諮詢顧問，坦納公司行銷主管。庫克曾擔任Center 7的行銷副總裁，並曾服務於富蘭克林·柯維公司。他在鹽湖城猶他大學DavidEccles分校獲得商學學士學位及碩士學位，並對行銷懷有極大的熱情。 庫克曾成功策劃暢銷書《胡蘿蔔管理》(Carrot Management)和《一頁紙項目管理》(One—PageProject Manager)。
目錄
推薦序
前言 卓越成長的英雄詩篇
去年的成功就是今年最可怕的對手
銷售大師
怎么做
銷售力領導法則
業績成長的八大領導策略
時間在誰手上
策略1 做好體檢再出發
策略內涵
多傾聽，少議論
致命的弱點與干擾
外行人才用若無其事的態度看待常見的問題
做好體檢再出發
正視隱而不彰的問題
發現弱點
偵測問題的實際案例
實際案例
策略的差異性
收益增長
體檢後該做什麼
結語
策略2 點燃追求績效的熱情
策略內涵
公司與銷售人員漸行漸遠
忠誠度日益下降
員工不忠誠
同床異夢
點燃追求績效的熱情
奇基塔
沒有一匹馬是相同的
心之所向，家之所在
俘獲銷售人員的心
瑪雅金字塔論
禁區：私密層面
個人層面
職業層面
工作層面
追尋之道——內化
不只是馬斯洛
點燃熱情的三個步驟
化熱情為行動的重要案例
策略的差異性
策略位置
策略3 拿下快速通關券
策略內涵
只有一人勝出
拿下快速通關券
做功課與建立關係的前提條件
提早投入，多花時間
競爭性規劃
做功課如挖新聞
銷售人員的功課：內部獨家訊息
做好準備、挖到獨家
於不尋常處嗅到機會
挖掘真相
最終使用者大曝內幕
同病相憐
突然伸出援手的決策者
取得獨家的必要條件：熱情與犧牲
挖出銷售獨家的範例
有影響力的關係
混沌之初
貢獻一點自己
第二層關係
提供資源，建立信心
策略差異性
快速通關券的戰略位置
窿略4 派出最佳出場陣容
策略內涵
僵固不變的組織架構
傳統
慣例為誰而存在
派出最佳出場陣容
連續紀錄
為團隊成員定位
一套系統
競爭求勝
經營關係或是苦幹實幹
正式化的彈性組織
通力合作的銷售明星
成功的分析型銷售人員
顯赫的履歷
過程：套用深度圖於銷售推廣中
重要潛在客戶
銷售人員的特徵
競爭對手
找對機會
無須高薪挖角的靈活深度圖
放下自我的系統
深度圖的策略性差異
策略5 有效期望
策略內涵
過於一般、失去準確性的期望
有效期望
發揮作用的工作
第三種承擔：有效的期望
運用活化因子
啟動期望的有力靠山
適當的任務指派
實際的期望
過程
不只是接觸就夠了
專業的機會
策略位置
策略6 專業教練指導術
策略內涵
破除三大惡習
專業教練指導術
何謂偉大的教練
第一個特性：可敬的領導者
遠見贏得尊敬
競爭性的團隊合作創造榮耀
第二個屬性：隨時隨地激勵人心
第三個屬性：示範有益的行動
實地教學
從單一維度到三維空間
正確行動的好處
多元層面與完整循環
過程：有沒有按部就班的指導術
策略7 建立回饋與反應的雙向溝通
策略內涵
幫倒忙的錯誤意見
厚臉皮還是豬腦袋......
