基本信息
做行銷這樣說話就對了 出版社:浙江人民出版社;第1版(2012年3月1日)
叢書名:藍獅子財經叢書
平裝:214頁
語種：簡體中文
開本:32
ISBN:7213047973,9787213047978
條形碼:9787213047978
商品尺寸:21x14.8x2cm
商品重量:1.4Kg
品牌:浙江人民出版社
內容簡介
身在職場，便離不開與客戶打交道。如何在短時間內說服客戶接受自己的觀點？面對不同類型的客戶，如何展開策略性的話術？在商業談判中如何在話語上取勝，從而贏得決勝地位？丁興良和陳志平等編著的《做行銷這樣說話就對了》從日常與客戶打交道的各種情況人手，一切實有用地闡述了行銷過程中的話語技巧與手段，並對溝通中可能出現的問題作出了建議和指導，《做行銷這樣說話就對了》幫助行銷人員在推廣產品時，用話語即可贏得客戶！
作者簡介
丁興良國內第一位針對工業品行業的大客戶行銷培訓講師，現任上海江軒企業管理諮詢有限公司首席培訓專家，創辦了國內首家“IMSC工業品行銷研究中心”。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，並被《財智》雜誌評為“傑出培訓師”，是《前沿講座》、《支點國際》、《時代光華》的特邀專家，歷任英維思集團(中國)銷售部副總經理、Johnson&，Johnson銷售部經理、上海凱泉水泵資深銷售顧問，清華大學總裁培訓班特聘顧問、美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師。具有六年專業培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數以千計的銷售人員做過“大客戶服務、大客戶行銷、大客戶管理、大客戶銷售、項目性銷售與漏斗管理、行業性解決方案”等系列銷售課程。陳志平
實戰行銷專家
上海交通大學MBA碩士
國內渠道理論的首創者
經銷商渠道管理專家
《銷售與市場》《行銷界》多家媒體的特約撰稿人
實戰經歷：
廣東樂百氏集團任分公司經理、大區經理
美國IBP國內合作企業任銷售總監
北京三元食品股份公司任銷售總經理
20年行銷實戰經歷
10年實戰行銷研究背景
5年行銷培訓與諮詢經歷
目錄
前言1語言的魅力
讚美他人是一種美德
喜歡被讚美乃人之天性
對年輕女性的讚美
對中老年女性的讚美
對年輕男性的讚美
對中老年男性的讚美
對高層領導的讚美
2巧言善問——問出你想要的信息
與人溝通從傾聽開始
從設計師或技術專工口中獲取信息
從甲方採購或技術部門獲取信息
從競爭對手口中獲取技術信息
3精妙的語言，能拉近彼此的距離
客戶關係破凍的五部曲
自我介紹的話術
寒喧的話術
獲得共鳴的話術
故意自我出醜的話術
巧妙透露個人隱私的話術
4在交流中彼此交心
與客戶交心的十大要領
激發客戶購買需求的話術
引導對方泄露真實購買意圖的話術
贊同對方觀點的話術
引導對方說出我方觀點的話術
5彼此交心才能交易
客戶的質疑是成功的信號
應對客戶質疑的七大策略
應對客戶質疑的話術
6突破拒絕的屏障
化解客戶拒絕的六把利劍
應對拒絕拜訪的話術
應對拒絕吃飯的話術
應對拒收禮物的話術
7飯桌上的藝術
打開客戶心扉的五把鑰匙
飯桌上有效交流的話術
8將禮物送到心坎上
給客戶送禮的四大注意事項
跳出工業品關係行銷的八大誤區
給客戶送禮的話術
9談判桌上的強中手
與客戶談判的三大步驟
價格談判的話術
確定付款方式的話術
商定售後服務的話術
10服務創造價值
客戶服務的價值和基本特徵
工業品企業的客戶服務戰略
客戶服務體系的標準化
客戶服務人員的話術
11貨款回籠不再是難事
應收款的事前管理
應收款的事中管理
應收款的事後管理
回籠貨款的十大技巧及話術
後記
文摘
作為公司最底層的職員，老闆和同事每天的讚譽讓她有了成就感。從別人的讚譽中張阿姨體會到生活的樂趣。其實，高高在上、功成名就的老闆們也渴望獲得他人的讚譽。某日筆者應邀去拜訪一家大型企業的王總。王總在行業內是一個傳奇人物，年輕時他曾是一位走街串巷的木匠，20世紀80年代開始進入房地產領域，僅僅10多年的光陰，他就成為當地赫赫有名的人物。
走進王總辦公室之前，王總的秘書告訴我，王總只有10分鐘時間，一會兒有個重要的會議。
走進王總辦公室，相互介紹後，我恭敬地說道：“王總，您現在是行業的傳奇人物，您的故事已經成為我們給年輕員工培訓時的經典案例，許多年輕人將您看做是人生的標桿呢！”
王總謙虛地說：“那都是記者們的宣傳，我沒報紙雜誌上說得那么神奇！”
我敬佩地說：“你們成功人士都習慣於低調。您白手起家，短短十幾年就做到行業內的標桿企業，您成功的秘訣是什麼？”
王總笑道：“我沒什麼秘訣，當初一步步走過來，都是生活所逼。我們家兄弟5個，我在家排行老大，15歲就開始擔當起養家餬口的重任。父母體弱多病，一家人平日連飯都吃不飽，只有闖蕩社會才有活路。”
我笑道：“在你們那個年代，貧窮是普遍現象，但真正能闖出一番事業的鳳毛麟角。您是怎么獲得成功的呢？”
我的問題顯然問到了點子上，激起了王總的興趣。他思索了片刻，說道：“我當初只是走街串巷的木匠，常常找不到活乾。一個偶然的機會，我加入了一個建築工程隊，沒日沒夜幹活，到了年底卻又常常拿不到工資。被逼無奈，我組建了自己的工程隊，為的只是讓辛苦了一年的工人們能拿到辛苦錢。後來發現做一個包工頭，像三夾板似的擠在中間，日子也不好過。為了拿回點血汗錢整天給人磕頭。後來我有了點積蓄，自己組建了建築公司，為的是少看點別人臉色，再後來我又組建了房地產公司。你看看，我走過的每一步都不是我想做的，都是被社會大環境逼的，也算是被逼上了梁山吧！”
我點點頭說：“我算是打開眼界了，這就是所謂的‘時勢造英雄’吧！現在很多人都想獲得事業的成功，但成功者畢竟是少數。王總您雖是為時勢所逼，但您每一步都成功了，這很了不起，這裡面有什麼秘訣呢？”
王總笑道：“我這個人沒什麼文化，但我知道一點，要在這個圈子裡出人頭地，就需要得到別人的幫助。我性格豪爽，喜歡交朋友。人敬我一尺，我敬人一丈。我賺到的每一分錢，都拿出一大半來回報幫助我的人。漸漸地朋友多了，做起事來也就得心應手了，這就是朋友多了路好走吧！”
我們足足聊了4個多小時，為此王總還推掉了集團的一個重要會議。
美國心理學家約翰·杜威說：“人類最深刻的動力是做一位重要人物，因為重要的人物常常能得到別人的讚美。”不失時機去讚美別人，往往很容易獲得別人的認同、打開對方的心扉。在相互溝通交流中找到彼此的共同點，獲得對方的信任，這就是優秀的行銷人員們獲得成功的秘訣。P3-4
