本書前言
時間過得真快。不知不覺《做個賺錢的經銷商》這本書已經出版5年了。在這5年期間，中國的市場行銷環境發生了很大的變化，渠道扁平化、終端為王、廠家直銷、連鎖、超市、大賣場，電子商務模式、網上購物等這些字眼時刻充斥著我們的眼睛，當然受衝擊更大的是經銷商的心；而且經銷商的隊伍也是越來越擁擠，一系列的變化使得經銷商的生存空間萎縮了。“生意越來越不好做了”，經銷商們感覺到了生存的壓力，很多經銷商感到迷茫和困惑。
寫此書的靈感源於幾年前和一位聽我講課學員之間的談話。課間休息期間一個學員在和我聊天時問了我這樣一個問題：“范老師，我是一個做糖菸酒的經銷商，經常去參加一些講座和培訓，但是我覺得聽了這么多課，我很少聽到有關經銷商如何管理自己，經銷商如何與廠家‘討價還價’這方面的課程。而且我在市場上很難找到寫給經銷商的書。我怎么覺得好像所有的書都是在寫廠商如何管制經銷商，而找不出來一本書是站在經銷商的角度來寫的，沒有一本書是教我們怎么做，好像我們經銷商就是處於一個被動、被管制的地位一樣。您在行銷界也是很有威望的，您能不能向我們推薦一些適合我們經銷商讀的書？”
這位學員的話，極大地提醒了我。作為一個在行銷界打拚了這么多年的行銷人，回想一下，因為這么多年竟然沒有留意到行銷領域中的這個空白。從那天起，“為經銷商寫本書”的想法就在我腦子裡萌動了出來。
5年之後此書再版的原因，我想主要有以下幾個方面：
這本書出版之後得到很多經銷商的好評，對經銷商在實際的操作中起到了很大的指導作用。
渠道再怎么扁平化，行銷環境再怎么改變，經銷商的地位也是不可替代的，經銷商的功能和作用也是不容忽視的，所以經銷商的群體無論如何也不可能消失。
這本書可以指導我們的經銷商如何在新的行銷環境下找到自己的立足之地，如何壯大與發展自己的業務。
俗話說“思維決定命運”，新的行銷環境首先要求經銷商的便是轉變固有的思維模式，拓展思維空間，構築立體的思維模式。
人生如打牌，行銷也如打牌，每次抽牌都有好壞之分，牌好牌壞不是關鍵，關鍵是如何打好手中的牌，把手中的壞牌打好了，更能體現自己的能力與價值。
另外，這本書在如何打造自己的強力銷售隊伍、把握與客戶的親密度、促銷、終端管理、設計合理的薪酬制度等方面對經銷商也有有價值的建議。
在寫作過程中我走訪了很多經銷商企業，本書可以說是保持了我以前所出書籍理論與實踐相結合的一貫風格，本書的突出風格是重實用和重操作。
本書的再版，主要感謝河南省行銷協會的工作人員鄭志娟，在資料的蒐集、文字的加工等方面做了大量的工作。
本書只是一個與大家溝通探討的平台，熱情歡迎業界的同仁和經銷商朋友參與探討和研究。
作者簡介
做個賺錢的經銷商范雲峰
中國行銷管理實力派代表人物
中國行銷學會副會長，中國市場學會理事
清華大學EMBA行銷課程教授，北京工商大學碩士生導師
中國商貿專家委員會委員，中國傑出行銷獎評審
品牌中國聯盟專家成員，中國十大企業培訓師
中國十大策劃專家，品牌中國十大專家
改革30年中國行銷策劃界領軍人物之一
吳江福華世家、同濟東莞醫院等數十家企業、事業單位和政府機構顧問
出版了《銀行行銷》《深度分銷》等40餘部專著，《中國經營報》《市場周刊》等20餘家報刊專家顧問，在《銷售與市場》等多家報刊發表論文300餘篇
曾應邀到韓國、紐西蘭、加拿大、澳大利亞等國講學
范華培
2004年畢業於東北林業大學
畢業後從La Chapelle女裝導購做起
現就職於河南省尚龍商貿有限公司任資訊部資深主管
具備核心流程再造、打造過程控制體系的能力
精通財務成本預算管理，人員、貨品、陳列、企劃數位化管理及ERP商業智慧型平台管理
內容簡介
“思維決定命運”，新經濟條件下首先要求經銷商轉變固有思維模式，拓展思維空間，構築立體化思維模式。這本書可以指導經銷商在新的行銷環境下如何找到自己的立足之地，如何開拓與發展。無論行銷環境怎么改變，渠道再怎么扁平化，經銷商的地位是不可替代的，經銷商的功能和作用也是不容忽視的，關鍵是如何打好手中的牌，從而體現自己的能力與價值。《做個賺錢的經銷商》在寫作過程中走訪了很多經銷商企業，是前沿行銷理念與市場實踐的高度融合，具有很強的可讀性和實用性。
編輯推薦
《做個賺錢的經銷商》是完全以理解經銷商為前提去深入剖析其成敗事例。
《做個賺錢的經銷商》可以指導經銷商對產品結構、渠道進行有效管理；幫助經銷商掌握市場分析、尋找自己的職業經理人等經銷管理之道；同時介紹如何獲得廠家信息、如何反控制廠家、如何讓廠家履行契約、如何取得廠家的忠誠、防止被廠家踹掉等二十餘種方法與技巧。
另外，《做個賺錢的經銷商》在如何打造自己的強力銷售隊伍、把握與客戶的親密度、促銷、終端管理、設計合理的薪酬制度等方面對經銷商也有有價值的建議。
目錄
01 經銷商的“英雄本色”
經銷商的發展歷程 002
經銷商的地位 003
經銷商的功能 004
新競爭形勢下經銷商發展思路 008
02 萎縮的生存空間
外部環境帶來的生存壓力 015
內部環境帶來的生存壓力 018
03 構築立體經銷思維
思維決定生存 024
經銷商自身的轉變 026
經銷商思維的轉變 027
04 打好手中現有的牌
經銷商手中還有哪些好牌 034
如何打好手中的牌 037
05 最佳化產品結構的管理
經營中遇到的麻煩 059
為什麼要重視產品結構的管理 060
產品結構管理的實操方法 061
06 經銷商如何管理行銷渠道
行銷渠道管理 072
07 經銷商如何進行市場分析
鄭州某服裝廠簡單的市場調查分析 092
對本年度的行銷工作進行客觀分析和總結 095
根據下一年的行銷策略方向確定調研方向 096
需要預先做好市場調研年度計畫的主題 097
制訂年度市場調查計畫的方法 099
08 經銷商如何尋覓職業經理人
經銷商為什麼要引進職業經理人 114
經銷商引進職業經理人的困惑 115
引進前溝通是前提 115
經銷商如何搞好與職業經理人的關係 117
09 經銷商如何獲得廠家的正確信息
經銷商需要獲得廠家哪方面的信息 122
獲得信息的途徑 126
去粗存精、去偽存真，獲得正確的信息 126
10 經銷商同廠家談判如何占據主動
明確拉鋸點 134
經銷商占據主動的技巧 137
深度思考 139
11 怎樣才能讓廠家允許賒銷
尋找根本原因：廠家為什麼要求現款現貨 148
他山之石，可以攻玉 149
恰當地定位自己 149
如何讓廠家允許賒銷 149
制訂長期合作方案 153
12 如何讓廠家履行契約
廠家選擇經銷商很慎重 156
經銷商缺乏思索 158
法律意識淡薄 159
經銷商找到對策 159
13 經銷商如何取得廠家忠誠
廠為刀俎，商為魚肉，經銷商沒有主控權 166
投廠家所好及其他取得廠家忠誠的條件 168
經銷商如何取得廠家忠誠 174
聽天命，盡人事 176
14 經銷商如何防止被廠家踹
分析廠家喜新厭舊的原因 181
尋找解決途徑 182
前事不忘，後事之師 184
15 打造強力銷售隊伍
組織結構的建立 194
強力銷售隊伍的基礎 195
規劃銷售隊伍的規模 196
確定銷售隊伍的任務 197
實施銷售目標管理 199
員工心態管理 200
設計銷售隊伍酬薪制度 201
情感激勵 202
注重與員工進行溝通 204
銷售隊伍的培訓 204
加強銷售團隊建設，提升團隊業績 206
16 經銷商如何把握與客戶的親密度
“攻心為上”的行銷策略可以給企業帶來什麼 212
“攻心為上”掌握不好給經銷商帶來的影響 215
如何正確把握與客戶的親密度 218
17 經銷商如何做促銷
經銷商的促銷現狀 225
經銷商的獨立促銷 228
獨立促銷的操作要領 230
不唱獨角戲 231
聯合促銷篇 233
如何爭取促銷支持 235
與廠家互動的八項工作 237
批發商進貨獎勵控制要點 241
零售店鋪貨獎勵 242
18 經銷商如何有效管理終端
終端對於經銷商的意義 246
經銷商在管理終端的過程中存在的問題 250
經銷商有效管理終端的方法 253
終端工作人員對零售終端網路的管理 257
終端信息管理 260
19 從經銷品牌商向品牌經銷商轉變
樹立品牌先要轉變思想合理定位 271
經營觀念從“買賣”轉到“經營” 273
對所經營的產品進行規劃 274
提高自身素質和經營水平 275
經銷商應建立自己的信譽品牌 277
20 廠商雙贏之道
走近雙贏 284
廠商雙贏之誤區 284
廠商單贏機會成本分析 288
商家的優勢與威脅 296
21 經銷商如何設計銷售人員的薪酬制度
薪酬的概述 316
薪酬制度對企業的重要性 317
如何設計銷售人員完善的薪酬制度 318
重視企業的福利 323
定期修改、完善薪酬待遇，體現行銷的差異化 324
22 經銷商如何開發農村市場
農村市場的特點 328
農村市場的現狀 331
如何開發農村市場 333
