版權資訊
書 名: 保險代理業務員培訓手冊/基層服務崗位從業規範叢書(基層服務崗位從業規範叢書)作 者：後東升
出版社： 中華工商聯合出版社
出版時間： 2006
ISBN: 9787801933614
開本： 16
定價: 28.00 元
內容簡介
保險事業的發展，離不開保險代理人。各保險公司的競爭，歸根結底是人才的競爭，是保險代理業務員之間的相互競爭。為幫助所有保險代理業務員增強競爭與挑戰能力，提高業務水平，我們編寫了這本《保險代理業務員培訓手冊》。本書分別從保險代理必瀆知識、職業定位、就業市場掃描及保險代理行業發展前景等多個方面揭示了保險代理這一職業的美好”錢景”，為保險代理業務員開展代理業務作出切實可行的指導。編輯推薦
本書共分七章。第一章，充滿“錢景”的職業——保險代理。分別從保險代理必讀知識、職業定位、就業市場掃描及保險代理行業發展前景四個方面揭示了保險代理這一職業的美好“錢景”。第二章，優秀保險代理業務員的必備條件。分別從態度觀念、基本素質、職業道德、業務能力、行為準則等方面來論述作為一個優秀保險代理業務員所必備的條件。第三章至第七章，分別從客戶開拓、接近客戶、化解客戶拒絕、促成客戶簽單和保險售後服務五個方面，詳細有序地闡述了保險代理整個過程的全部內容，為保險代理業務員開展代理業務作出切實可行的指導。在本書里，作者向各位有志從事保險代理事業的朋友和正在從事保險代理事業的朋友提供了一條直達成功彼岸的捷徑，只要你按著書上所敘的去做，不斷完善自己，相信有一天你也會成為一名優秀的保險代理業務員，從而贏得美好的人生。
目錄
第一章 充滿“錢景”的職業一保險代理第一節 保險代理業務員必備知識
一、保險代理的概念、特徵
二、保險代理契約
三、保險代理業務的程式和內容
四、保險理賠業務
第二節 保險代理人職業定位
一、保險代理人的涵義、分類與特徵
二、保險代理人和保險經紀人的區別
三、保險代理人的權利、義務報酬及法律責任
四、保險代理人的資格和執業規則
第三節 保險推銷業務
一、保險推銷業務準則
二、保險推銷的特殊性
三、客戶的素質影響到保險推銷的順利進行
第二章 優秀保險代理業務員的必備條件
第一節 優秀保險代理業務員的態度及觀念
一、優秀保險代理業務員應有的態度
二、優秀保險代理業務員應有的觀念
第二節 優秀保險代理業務員應備的業務知識和能力
一、保險代理業務員的知識結構
二、保險代理業務員應具備的基本能力
三、保險代理業務員的自我管理能力
四、具有較強的推銷基本功
第三節 優秀保險代理業務員的社交禮儀與語言藝術
一、保險代理業務員的社交禮儀
二、保險代理業務員的語言藝術
三、具有人格魅力與良好的氣質風度
第四節 保險從業人員的行為準則和工作職責
一、保險代理業務員的行為準則
二、其他保險從業人員的工作職責
第三章 客戶開拓實務指南
第一節 客戶開拓的知識
一、開拓客戶的重要性
二、尋找客戶的途徑
三、客戶開拓的一般原則
四、客戶開拓的常用方法
第二節 客戶的選擇與開拓
一、客戶資格的審查
二、潛在投保者卡的建立與運用
三、開拓客戶的方法
四、創造和提升保險產品的附加價值
五、顧問式推銷
六、客戶成功開拓實例
第三節 高額保單客戶的開拓
一、高額保單賣給誰
二、打開高額保單客戶的錢袋
三、開拓高額保單客戶的技巧
第四章 接近客戶實務指南
第一節 接近客戶前的準備
一、心理準備
二、物質準備
三、裝好必要的推銷工具
四、做好出訪前的準備
第二節 整理客戶的信息資料
一、建立客戶卡
二、建立系統的客戶檔案
第三節 制訂拜訪客戶計畫
一、拜訪計畫的六要素
二、拜訪計畫內容的擬訂方法
三、慎選訪問的時間
四、如何選擇優先拜訪對象
第四節 與客戶接觸
一、自我介紹
二、握手與寒喧
三、收集資料，培養感情
四、激發客戶的保險購買慾
五、進行保險險種說明
第五節 保險行銷洽談
一、初步洽談的常用方法
二、洽談要有的放矢
三、營造良好的洽談氣氛
四、洽談中要隨機應變
五、洽談中的語言技巧
第五章 化解客戶拒絕實務指南
第一節 洞悉拒絕的緣由
一、客戶拒絕心理的主要表現
二、客戶拒絕的種類
三、產生拒絕心理的原因
四、如何分辨拒絕的真假
五、拒絕理由50種
第二節 對拒絕的處理
一、處理拒絕的一般原則
二、處理拒絕的常用方法
三、拒絕問題的解答——靈活運用對話術
四、處理拒絕的措施
第三節 處理顧客異議的技巧
一、正確認識顧客異議
二、顧客異議的類型
三、處理顧客異議的態度
四、處理顧客異議的基本步驟
五、處理顧客異議的方法
第四節 對客戶拒絕的預防
一、合理組織保險宣傳內容
二、靈活實施保險宣傳
第五節 化解客戶拒絕的實用技巧
一、化解拒絕12招
二、讓客戶說“是”的策略
三、讓客戶說“是”的技巧。
四、處理拒絕的四種回應技巧
第六章 促成客戶簽單實務指南
第一節 了解保險促成的相關知識
一、促成簽約應遵循的基本原則
二、促成工作對保險代理業務員的要求
三、保險促成的一般方法
第二節 如何順利促成客戶簽單
一、達成交易的條件
二、正確判斷客戶的購買點
三、進行良好的保險產品說明
四、促成簽單
五、成交辭別
六、順利促成成交的有效方法
第三節 促成交易成功的技巧及實例
……
文摘
書摘(三)保險代理人的法律特徵
保險代理人作為從事民事法律活動的主體，其法律特徵主要有：
1.保險代理人必須是在以被代理人(即授予代理權的保險人)的名義進行
民事法律行為時，才能取得權利、設定義務。保險代理以自己的名義進行的
民事法律行為不是代理行為。
2.保險代理人必須在保險人的授權範圍內進行活動。保險代理人在代理
契約所規定的授權範圍內，以保險人名義為保險人招攬業務、銷售保單，並
以代理手續費的形式從保險人處獲得報酬。保險代理人作出的超出授權範圍
的行為屬超權代理，除非保險人在事後予以追認，否則其法律責任由保險代
理人自己承擔。
3.保險代理人依照保險代理契約以保險人名義進行的民事法律活動的後
果由保險人最終承擔。即投保人通過保險代理人購買的保險公司的保險產品
，其賠償和給付的保險責任由保險公司負責。
4.保險代理人可以是法人、非法人組織或自然人：具有法人資格的保險
代理人為專業保險代理公司，自然人代理人為個人代理人，兼業保險代理人
可以是法人單位或法人單位的分支機構。
5.保險代理人接受保險監管機關的監督和管理。保險代理人開發保險代
理業務必須經保險監督管理部門的批准，非個人保險代理人須取得《經營保
險代理業務許可證》後方可營業，從事保險代理業務的人員必須參加保險代
理人資格考試並獲得《保險代理人資格證書》。
6.保險代理人從事保險代理業務必須遵守國家有關法律和行政規章，遵
循自願和最大誠信原則。保險代理人進行違法違規活動，將受到國家保險監
管機關或其他主管部門的處罰，情節嚴重構成犯罪的，將由司法機關依法追
究刑事責任。
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