九格願景模型
什麼是九格願景模型
九格願景模型是IMSC工業品行銷研究中心，通過對客戶需求分析結合SPIN詢問技巧研發出的一套非常直接的模式，可以有許多不同的使用方式。
九格願景模型結構
首先，該模式中，使用了以下三種問題：
1. 開放型問題。
2. 封閉型問題。
3. 確定型問題。
其次，有以下三大調查領域：
1. 診斷（客戶面臨的）問題成因；
2. 擴大痛苦（對全公司）造成的衝擊；
3. 構想需要解決問題的方案
因此，將三欄與三列整合後，便成為九格願景構築模型。
九格願景模型的使用
第一格：開放型問題，痛苦成因
在模式中的第一格，銷售顧問的工作，便是使用開放型問題問出痛苦成因。例如：“請告訴我，是什麼原因讓你無法……？”
這種問題能鼓勵客戶談論他們遭遇的問題及原因。有些客戶會事無巨細地加以描述。不過，多數客戶此時只會提供籠統的信息，迫使銷售顧問不得不使用封閉型問題來進一步了解情況。
第二格：封閉型問題，痛苦成因
在第二格中，銷售顧問必須診斷問題及原因，並且儘可能地評估痛苦程度。你在此格中建立你個人的可信度，以及你的產品與服務的價值。如果建立了和諧關係與足夠的信任，客戶通常會回答銷售顧問的封閉型問題。多數銷售顧問會診斷問題的時間放在此格中。毋庸置疑地，這是整個模式中最重要的一格。診斷型問題範例為：“這個（痛苦），是不是因為……？還是因為……？”“（這份痛苦）讓你付出多少代價？”
第三格：確認型問題，痛苦成因
在第三格，銷售顧問的工作是確認客戶之前的答案，以便和對方站在同一立場。你必須讓客戶覺得你很有耐心，願意聆聽細節。你要讓客戶知道，你真的了解他們的問題，這一點很重要。相確認答案，你可以說：“那么，據我的理解，你的痛苦成因是……，對不對？”
第四格：開放型問題，擴大痛苦
此處，你的工作是使用開放型問題來探究痛苦的衝擊。例如：“請告訴我，除了您以外，貴公司里還有誰受到這個痛苦衝擊？他們如何受影響？”這類開放型問題鼓勵客戶，思考公司里是否有其他人同樣受到這份痛苦的影響。客戶不一定會知道答案，所以，你可以使用封閉型問題進一步了解情況。
第五格：封閉型問題，擴大痛苦
現在，你必須探究這份痛苦對全體員工所造成的衝擊。你可以問：“如果人正面臨痛苦，是不是代表你的……（某些人）無法……？如果答案是肯定的，那么……（某些人）是不是也正經歷……？”這是你發掘痛苦在對方公司里的擴散狀況與方式的機會。誰牽涉其中？誰又和誰有關？誰依賴誰來解決問題？有哪些利害相關人？是不是只局限於公司內部？還是已經擴散到公司以外？股價是否受影響？盈餘？利潤？營業收入？營運成本？人力資源成本 ？網路成本？符合法規？
第六格：確認型問題，擴大痛苦
在第六格中，銷售顧問需確認客戶所有答案，以確保自己和對方站在同一立場。例如：你可以問：“根據我的理解，我們所討論的（重述痛苦）不僅影響到你，也對……造成衝擊。那么，這不光是你的問題，應該也算是全公司的問題吧！我說的對不對呢？”
第七格：開放型問題，解決方案
在第七格中，你的工作是利用開放型問題，來了解客戶對於解決痛苦所需方案能有何願景。舉例來說，你可以問：“您要如何才能解決這個問題？”請注意，我們特別使用“您”這個字，目的有二：我們想要（1）知道對方是否已經擁有願景（也許來自於你的競爭對手），（2）了解他是否願意將診斷出的問題視為已有。如果客戶不認為問題屬於自己，就不會有什麼好結果發生。
就如同第一格與第四格一樣，這類開放型問題鼓勵客戶自行思考，他們的答案能讓我們了解他們心中的想法。一旦得知客戶對解決方案的想法後，便要設法利用以自己產品方案為中心的封閉型問題來支持、擴展或改變他們的願景。從開放型到封閉型問題的轉折，只要簡單地問道：“我能不能提出幾個想法？”就可以了。
第八格：封閉型問題，解決方案
第八格是解決方案九格願景構築模式里，第二重要的位置，僅次於使用封閉型問題診斷問題原因的第二格。要記得，如果你未發現問題原因，你就沒有根據制定出幫助客戶解決問題的願景。
不妨試想保齡瓶一個個排列好後，被保齡球所擊倒。在第二格中，我們將原因（也就是保齡球瓶）一一排列，然後到了第八格，我們使用方案（保齡球）將這些原因一一擊倒。
第八格中，利用封閉型問題來制定符合你產品與服務方案的願景。人通過文字，讓客戶看見自己或公司其他人員使用你提供的方案來解決問題，例如，你可以問：“當你必須……，你可以……，這樣如何？有沒有幫助呢？”或者“你稍早提到，（痛苦）的原因之一是當你的……（某某人）必須……。如果他們能夠……對情況會不會有所幫助呢？”
第九格：確認型問題，解決方案
最後，再確認客戶的願景，以確信你和對方站在同一立場。這一點很重要，因為你得著手將客戶的願景以文字呈現，以便掌控銷售的進行。你可以這么問：“那么，據我的理解，如果……發生時，若您有能力來……，您認為您就能解決我們所討論的問題。我說的對不對？”
現在，你已擁有購買願景。客戶已經能夠構想他使用你的產品或服務來解決自己的問題。
