內容簡介
他們的人生智慧和成功經驗為全世界億萬從事推銷工作的人士所推崇，被公認為是培養和打造最優秀推銷員的經典範例。
書中有22位頂級推銷大師，184個經典推銷故事，為你繪製出最精確的推銷地圖，標示出通向成功的最佳路徑。從這些故事裡，你可以領略到推銷高手們絕妙的語言、豐富的知識、靈敏的反應，還可以學到精湛的推銷技術、高深的交際藝術、成功的人生算術。
這些世界上最偉大的推銷員的“經驗”和“智慧”都可以讓你少走彎路，迅速找到通往成功的捷徑，從而使你成為所在領域的推銷高手。
目錄
世界第一推銷大師——喬·吉拉德
1.鍋和汽車：推銷是一門雙贏的藝術
2.獻上一束玫瑰花：用愛心打動客戶
3.名片滿天飛：有人就有顧客
4.賀卡問候：商業與人情味之間的張力作用
5.“亂撥”電話：情報自然來
6.沒話找話：激發客戶的說話興趣
7.熱情接待：讓顧客欠自己的人情
8.利用引語：解決顧客推脫
9.認真聆聽客戶的每一句話：讓客戶感到被尊重和重視
10.熱情招呼每一位顧客：與顧客建立牢固的友誼
11.我並沒有浪費我的時間：堅持不懈就能推銷成功
12.等時機成熟時再報價：推銷講究循序漸進
13.永遠站在客戶的一邊：提供最完美的售後服務
14.不失時機的幽默：贏得客戶好感
15.建立客戶檔案：了解客戶
16.名片和感謝卡：建立推銷網路的必備品
17.讓客戶“聞一聞”：用新車的味道“控制”客戶
保險業推銷之神——原一平
1.苦練笑容基本功：讓客戶對你產生好感
2.變換音調：用聲音征服客戶
3.追上去：從生活中尋找準客戶
4.遠近出名的老闆：以讚美對方開始訪談
5.以二擇一：讓客戶做出選擇
6.現在和3年後的區別：問出客戶的需求
7.保持沉默：傾聽顧客的考慮
8.“切腹”：逗準客戶大笑
9.改日再來：欲擒故縱，智“擒”總經理
10.你一定沒資格投保：巧用激將法
11.請教接近法：最有效的通行證
12.29天保險契約：好奇心助你推銷成功
13.設法打一個形象的比喻：堡壘不攻自破
14.講一個真實動人的故事：催化你的客戶
15.讓客戶自己說服自己：最輕鬆的推銷方法
16.最後的決定：讓客戶自己來做
17.信服的理由：為家人考慮
18.向老同事推銷保險：從切身利益切入
19.多一份努力，多一份收穫
20.讓準客戶覺得有必要見你一面
21.守株待兔：執著才能成功
22.將準客戶分類：對症才好下藥
23.長時間的工作是成功的秘訣
24.給客戶提供真誠和切實的建議
25.投其所好：獲取客戶好感的秘訣
國際大師級的推銷員領袖——弗蘭克·貝特格
1.熱情：推銷員打動客戶的法寶
2.朋友的介紹信：讓你獲得更多的客戶資源
3.穿著得體：給客戶留下好印象
4.學會“聽話”：生意自然來
5.幫助客戶明確自己到底需要什麼：用真心換業績
6.“您是怎么開始做這一行的”：讓你的客戶停下來與你談話
7.稱讚你的同行：給客戶留下深刻的印象
8.善於傾聽：最受人歡迎的捷徑
9.讓客戶與“證人”交談：獲取客戶信賴的妙招
10.為客戶做一些額外的小事：從細節人手打動客戶
11.這樣也可以節省您的時間
12.“我很緊張”：坦白幫你贏得客戶的幫助
13.預約時不談推銷：尊重你的客戶
14.通過事實讓客戶自己說服自己
15.多問幾個“為什麼”
16.幫助客戶解決所面臨的現實問題
17.半夜穿上西服打電話
18.激勵客戶：與客戶建立良好關係的法寶
行銷泰斗——班·費德雯
1.為公司的靈魂人物投保
2.樹立遠大的目標
3.你買多少我就買多少
4.我在工作和錢在工作有什麼區別
5.每周成交三件：成功在於積累
6.專業化推銷：專業的人做專業的事
7.救命的軟木塞
東方銷售女神——柴田和子
1.不要一味地只說對不起
2.正面突破：直奔主題易成功
3.“輸血話術”：在金錢里融入你的愛
4.“紅燈話術”：讓道理顯淺易懂
5.“遠慮話術”：說服客戶投保的秘訣
6.“激戰話術”：推銷成功的助推器
7.“保額加一成的話術”：抓住每一個增加保額的機會
8.記住對方的名字：獲得客戶好感的好方法
9.不打不相識：衝突讓雙方瞬間吐露真言
10.抓住客戶的心：做永遠的朋友
11.“服裝行銷”：營造自己獨特的形象
12.“名人”行銷法：拓展你客戶群的法寶
13.團單牽出來的N個個單
14.該追則追，該放則放
15.每天比別人“多一點、高一點、大一點”
16.利用人脈資源進行銷售的訣竅
推銷信念和成功方法的保險推銷員
——克萊門特·斯通
1.克服畏懼感
2.事半而功倍
3.要知道何時該放棄
4.發現成功之鑰
5.到你畏懼的地方去推銷
世界上最偉大的推銷大師——湯姆·霍普金斯
1.不歧視任何一名潛在主顧
2.如何把冰賣給愛斯基摩人
3.答應了的事就要做到
4.不要掩藏商品的缺陷
5.把名片夾在賬單里
6.電話行銷要有心
7.即使顧客不買你的產品，你也要感謝他
百萬圓桌頂尖會員理事會主席——托尼·高登
1.總會有人買保單的
2.開口要名單，直到得到所要的為止
3.儘早與準客戶聯絡
4.用電話與客戶預約
5.讓你的貸款一筆勾銷
6.不要讓你的退休金成為笑柄
7.漏斗：真正站在客戶的角度考慮問題
8.沉默是金
9.要便宜的還是適當的
世界頂級保險行銷大師——戴維·考珀
1.巨型鉛筆的故事
2.向客戶推銷利益
3.第一筆保險交易
4.為拜訪準備素材
5.人生就像夜間駕車
壽險推銷大王——喬·坎多爾弗
1.善於宣傳自己
2.產品推銷出去了也不要忘記客戶
3.送一個漂亮的徽章
4.你在銀行有存款嗎
5.我需要你的幫助
6.與客戶一同成長
7.接觸更多的人
8.推銷客戶需要的產品
9.戰勝“看門人”很重要
10.敲定約會時間
11.問你兩個問題
12.特殊的名片：加深客戶對你的印象
13.掌握面談的技巧：讓客戶講出真正的需求
14.演講會銷售：用錢來賺錢
日本首席推銷員——齊藤竹之助
1.成功沒有年齡限制
2.戰勝“凱迪拉克”
3.尋找“關係”，從無到有
4.難度的年關：不因失敗而氣餒
5.今天肯定會成功
6.改換交涉對手
7.自己就是招牌全美十大傑出推銷員——雷蒙·A·施萊辛斯基 1.讓客戶為你推銷
2.讓客戶給你5分鐘
3.專心聆聽客戶心聲
4.留意客戶的肢體語言
5.有針對性地提問
頂尖成功學家、行銷培訓大師
——布萊恩·崔西
1.用心打扮一下，讓衣服為你說話
2.一開始就將訂單拿出來
3.站在客戶的立場上做推銷
4.了解顧客的工作心態
5.傾聽帶來的訂單
6.你也能成為推銷贏家
7.打破談話的僵局
8.每個人都渴望讚美
作家銷售大師——羅伯特·舒克
1.善用第三者推波助瀾
2.向“肯德基”叔叔學習
3.銷售就是把話說出來，把錢收回來
4.不用為你的安全擔心
5.一分鐘能說明白的事不要說15分鐘
銷售點子大王——齊格·齊格勒
1.只是還沒有走得足夠遠
2.誰是影響付賬的關鍵人物
3.切菜比賽：用事實讓顧客信服
4.上門推銷的技巧
5.別推銷自己不喜歡的產品
創造性銷售大師——戴夫·多索爾森
1.從被拒絕中學會推銷
2.相信自己的判斷
3.善於捕捉潛在的客戶
4.每次都有新創意
5.推銷員的字典中從來沒有“不可能”這樣的字眼
6.把推銷過程轉移到錄像帶上
7.從飛機上散傳單
8.遭遇銷售滑鐵盧：從中吸取經驗與教訓
香港一代保險宗師——黃偉慶
1.孤獨的保險之路
2.10枚硬幣的故事
3.豪華郵輪為何要裝救生艇
4.巧用激將法：讓你的生意出現轉機
房地產銷售大師——里奇·波特
1.用背影與客戶對話
2.將優質服務體現在每一個細節上
3.令買賣雙方都滿意
4.不浪費一分鐘
全美公認的銷售天王——金拉克
1.化大為小的價格細分法
2.時刻不忘推銷之職
3.撕鈔票說服話術：讓你的客戶緊張起來
銷售美麗的大師一艾德娜·拉爾森
1.像老闆要求的那樣嚴厲
2.先要自己真心喜歡
3.珍惜客戶的信任
推銷皇后——玫琳·凱
1.從推銷10本圖書起步
2.讚美物件也一定要與人掛上鉤
3.讚美要選準切入點
新加坡保險皇后——陳明莉
1.一杯白開水也可以幫你成功
2.如何賣出百萬保單
3.保險是一份“心”的事業
4.主攻華語市場
5.抓住每一個機會
6.借力生力的技巧
參考文獻
