圖書信息
出版社: 北京工業大學出版社; 第1版 (2008年2月1日)
平裝: 283頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787563918744, 7563918744
條形碼: 9787563918744
尺寸: 23.4 x 16.6 x 2 cm
重量: 440 g
內容簡介
《不懂談判就當不好經理》主要內容：在市場競爭日益激烈的今天，談判技術已經發展成集社會學、語言學、心理學、邏輯學、行為學、傳播學、公關關係學等諸多學科為一體的綜合性現代科學。現代企業的經理人，如果不能在商務活動中把握談判的技巧和藝術，就不可能做好經理，獲得成功。
經理人成功的談判，是平衡和創造有效的結合，既維護客戶的需要與利益，又能使企業與客戶之間通過彼此合作創造更大的整體價值和利潤。經理人成功的談判，是當雙方離開談判桌時，彼此都是贏家。
《不懂談判就當不好經理》是面向經理人談判的實戰指南，探討了經理人談判的形式、本質特徵和談判的心理過程，揭示了影響談判效果的諸多因素，提供了靈活實用的各種策略。本著理論與實踐相結合的原則，以簡明的理論介紹，對談判實務中出現的各種問題進行了深入的剖析。重點就談判的準備、策略、語言、禮儀及計策套用等方面，提出了行之有效的解決方案。
《不懂談判就當不好經理》適用於企業中的高級經理人、中層管理者、商業人士、高等院校管理及貿易專業師生，也適用於經常談判的職業經理人，以及一切希望提高自身談判能力的社會各界人士。
目錄
第1章 談判的基本常識
第一節 談判的含義
談判是一門系統性的工作
商務談判
談判的要素
第二節 談判的特點
談判的目的性
談判的自願性
談判的靈活性
第三節 談判的原則
平等互利的原則
知己知彼的原則
依法辦事的原則
相容合作的原則
第四節 談判的類型
按談判的方向來劃分
按談判的內容來劃分
按談判的範圍來劃分
按談判中所採取的態度來劃分
第五節 談判的程式
第六節 經理人談判的業務能力
完善的知識結構
洞察能力
預見與核算能力
分析判斷與靈活應變能力
決策能力
語言能力
心理承受能力
第2章 談判的過程
第一節 談判前的準備工作
談判信息的蒐集
談判計劃的擬訂
第二節 談判的開局
防止激進
防止保守
第三節 導入階段
氛圍是怎樣形成的
如何影響談判氛圍
在導入階段了解對方
第四節 概說階段
第五節 交鋒階段
注意培養信任的氛圍
討價還價的策略
第六節 相持階段
解決分歧的方式
休息的掌握
第七節 妥協階段
第八節 談判的結束
掌握時機
正確處理幾種結局
第3章 談判中的技巧
第一節 談判中的基本技巧
第二節 報價的技巧
一般原則
選擇合適的開價
報價
第三節 還價的技巧
還價的基本原則
讓步形態
阻止讓步的策略與方法
迫使對方讓步的策略
第4章 談判中的心理行為
第一節 談判的心理過程
認識過程
情感過程
意志過程
第二節 談判的心理理論
需要理論
挫折理論
期望理論
第三節 談判的心理戰
談判心理戰的謀略原則
談判心理戰的基本方式
第5章 談判的策略和藝術
第一節 談判的策略
稱讚對方的策略
掌握心理需求的策略
出其不意的策略
察言觀色的策略
以情動人的策略
各得其所的策略
傾聽與沉默的策略
第二節 實用談判策略
慎重讓步
軟硬兼施
旁敲側擊
故布疑陣
轉移視線
虛張聲勢
第三節 實用談判藝術
人題藝術
闡述藝術
提問藝術
答覆藝術
說服藝術
第6章 談判語言與談判禮儀
第一節 談判中語言運用原則
客觀性原則
邏輯性原則
隱含性原則
第二節 談判中語言操作技巧
傾聽的技巧
提問的技巧
回答的技巧
敘述的技巧
辯論的技巧
說服的技巧
第三節 談判中的身體語言
面部表情
手勢
姿態
物體語言運用藝術
第四節 談判的禮儀
迎送禮儀
會見禮儀
洽談禮儀
宴請禮儀
互贈禮品的禮儀
日常交往中的其他禮儀
第7章 談判風格分析
第一節 世界各國談判分析
美國式談判分析
北歐式談判分析
德國式談判分析
第二節 談判對手分析
防禦型
攻擊型
搭檔型
團結型
壓迫型
第8章 總經理必備的談判知識
第一節 經理人談判通則
談判的基本原則
談判準備事項
第二節 談判要點
善於假設
小幅讓步
堅持主張
減少犯錯
針對需要
獨特氣質
施加壓力
透視原則
第三節 談判目標
最小極限
最大極限
讓步極限
第四節 經理人談判技巧
適時反擊
攻擊要塞
“白臉”、“黑臉”
“轉折”為先
檔案戰術
期限效果
調整議題
打破僵局
金蟬脫殼
第9章 行銷經理必備的談判知識
第一節 行銷經理報價的藝術
誰先報價
報價的形式
報價起點的確定
如何報價
對報價的解釋與評論
第二節 談判雙方的價格磋商
報價分析
對手分析
討價
還價
第三節 行銷經理價格談判的策略
反向提問策略及其破解
低價策略及其破解
抬價策略及其破解
最後出價策略及其破解
價格陷阱策略及其破解
