內容介紹
銷售員往往會有這樣的困惑：為什麼一個看起來穩操勝券的單子，一夜之間就被競爭對手奪走了？為什麼無論自己怎么說，客戶都不買你的賬？為什麼先期都溝通得很順暢，一到要成交時就會遭到拒絕？為什麼無論你怎樣一再保證，客戶始終對你持懷疑態度？
事實上，在整個銷售過程中，有許多容易被我們忽略的細節，銷售員如果缺乏敏銳的觀察力和足夠的細心，就不能很好地照顧到客戶的感受，進而直接影響到銷售的全局。
“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。”這是銷售行業的一句名言。實際上，每次銷售人員從一開始找到一個客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計畫，更需要和顧客進行心理上的交戰，所以從這個角度看銷售人員也必須要懂得一定的顧客心理才能更好地完成自己的工作。
作品目錄
第01輯 滿足顧客心理期待是最好的迎合術
學會迎合顧客的興趣
微笑可以征服你的顧客
顧客喜歡替自己著想的銷售
講人情最能留住老顧客的心
學會聆聽顧客的陳述
成功消除顧客的疑慮
用真誠將新顧客變為老顧客
有效調動顧客的興趣
熱忱讓你贏得顧客的青睞
產品包裝要講究外在美
第02輯 看清楚顧客慣常的消費心理
解讀顧客的消費心理
顧客認為自己本來就是上帝
顧客有“從眾”的心理
人人都想享有VIP待遇
顧客都有怕上當受騙的心理
顧客對價格都是很敏感的
顧客都有占便宜的心理
顧客只關心自己的利益
顧客偏要買的逆反心理
顧客要賓至如歸的感覺
第03輯 讀懂顧客身體語言暗藏的心理信息
從服飾評估顧客的購買力
從言談舉止中發現誰是“當家人”
從走路的姿勢分析顧客的性格
從坐姿透視顧客的心理
讀懂顧客的幾種笑語
按照顧客眼色的行事
了解顧客的眉語
從空間距離測量顧客的心理距離
從吃上了解顧客的個性
從喝酒把握顧客的心理
從吸菸看顧客的性格特徵
第04輯 抓住不同顧客的心理軟肋進行銷售
應對聰明的顧客要專業和專注
小心應對霸道的顧客
用傾聽應付嘮叨的顧客
多服從專斷型的顧客
熱情對待隨和型的顧客
對虛榮型顧客要多讚美
對外向型顧客要利索
對炫耀型顧客要恭維
對內斂型顧客要體貼
對標新立異型顧客要獨特
對墨守成規型顧客要講實用
第05輯 說在顧客心坎上一句頂一千句
好的開場白是成功的一半
讚美的話最能打動顧客
用讚美性的話語去接近顧客
用讚美可以有效挽回顧客
攻心銷售話術中的常用讚美語
介紹產品應該講究技巧
有效的提問是銷售的基礎
第06輯 金牌銷售必知的消費行為心理解析
掌握顧客需要的一般分類
認識顧客的購買心理動機
一般顧客購買的心理階段分析
生活環境對顧客心理的影響
服務和購物環境對顧客心理的影響
不同年齡顧客的心理分析
不同職業顧客的心理分析
不同類型購買行為的心理分析
第07輯 運用談判心理學讓顧客服從你
學學討價還價的心理策略
談判時空的選擇與運用
運用時間選擇對心理的作用
以誠相待，消除對方戒備心理
學一學談判中的讓步心理學
洞察心理，巧解談判僵局
從舉止、表情、言談掌握顧客心理
研究談判心理，提高談判能力
與活潑型性格的人談判的技巧
與力量型性格的人談判的技巧
與平和型性格的人談判的技巧
第08輯 學點排除顧客異議的心理學技巧
你要知道，自己為什麼被拒絕
拒絕，就是顧客真的不需要嗎
顧客說“不”，有什麼隱含的意思
我們怎樣面對說“不”的顧客
一定要避免和顧客發生爭論
應對顧客“改天再來”的藉口
應對顧客“我很忙”的藉口
應對顧客“我要向朋友買”的藉口
應對顧客“再考慮考慮”的藉口
應對顧客“我想到別家再看看”的藉口
第09輯 運用心理學“詭計”促進成交
“我不賣”——給顧客一點“威脅”
視顧客的拒絕為成交機會
穩中求勝，讓顧客敞開心扉
用環境的威懾使顧客就範
用一點欲擒故縱銷售法
積極創造讓顧客無法抗拒的強大氣勢
識別成交的三種心理信號
制定成交策略的四個要點
第10輯 銷售人員必知的心理學效應
焦點效應：把顧客的姓名放在心中
折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流
互惠效應：拿人家的就會手短
權威效應：顧客往往喜歡跟著“行家”走
稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值
蠶食效應：一點一點促進生意的成交
人性效應：比商品更重要的是人性
退讓效應：讓顧客感到內心難安的讓步
