圖書信息
書名：診斷式銷售——高度競爭環境下贏取客戶的銷售指南
《診斷式銷售——高度競爭環境下贏取客戶的銷售指南》作 者：（美）瑟爾 著；吳鴿，張逸，王淑玲 譯
出版社：企業管理出版社
出版時間：2008-10-1
字 數：221000
版 次：1
頁 數：230
開 本：16開
印 次：1
紙 張：膠版紙
ISBN：9787802550186
包 裝：平裝
所屬分類：圖書>>管理>>市場/行銷>>銷售
定價：￥39.50
編輯推薦
全球第一部診斷式銷售經典著作著名管理學大師湯姆·彼得斯等強烈推薦。
“我是傑夫·瑟爾的書迷……，傑夫的書中有不少發人深省人處，值得我們大家學習……讓我們一起開始吧！”
——國際著名管理學大師湯姆·彼得斯
瑟爾的創新思想造就了這本非同一般的書籍。這本簡明易懂的指南告訴人們。要以可靠的信用和對他人的尊重來進行所有跨文化的交流，這將為你在當今複雜而擁擠的全球市場上獲得非凡的競爭優勢提供極大的幫助。
——古恩特·勞博（GuenterLauber）EA系統部西門子能源與自動化公司副總裁
本書可說是在高風險型市場上銷售溝通技巧領域最重要的書籍之一。它向你展示了如何才能使自己在激烈的市場競爭中脫穎而出，如何與客戶進行清晰透徹的交流，以及從長遠的角度來看，如何才能將你的解決方案作為最富吸引力的選擇提供給客戶。
——羅伯·曼庫索（RobMancuso）投資者金融服務公司高級副總裁
通過本書，瑟爾將顧問諮詢型以及協作型銷售方式提升到了新的高度。本書包含的知識可謂無價之寶。在銷售診斷過程中建立信任與尊重是在亞洲乃至全球取得成功銷售所不可或缺的。這些因素幫助我們與競爭對手區別開來，並獲得持久成功。
——泰崇休（TayChongSiew）BOC氣體公司北亞區大客戶總監
在與瑟爾一起工作取得了巨大成功，並將他前兩本書中的策略與流程付諸實施後，我再次為瑟爾的才華所折服。在這本才華橫溢的書中他用更為細緻的方式將其創新思想進行了拓展。書里提供的關於有效銷售診斷方法的各種談話案例一定會為我們公司帶來更大的成功。這本書真是太棒了！
——阿爾伯托·查新（AlbertoChacin）美國甲骨文公司LAD按需定製服務業務總監
本書與市場上充斥的眾多銷售類書籍截然不同。在這本書里，瑟爾列舉了很多我們常用的銷售方式。但是這些方式竟然毀掉了我們那么多的銷售機會，這確實讓我感到震驚——不過這只是在第一章而已。通讀全書，你將會看到，瑟爾還為我們描述了許多可以賴以在競爭激烈的市場上取得成功的優秀範例及成功法則。
——史蒂芬·羅德里谷茲（StevenRodriguez）賽里迪安公司高級副總裁
瑟爾再一次拓展了他曾在《一流解決方案》（ThePrimeSolution）和《複合式銷售》這兩本書中提出的一些概念。對於身處複雜的銷售世界中的人們來說，這是他們了解客戶必讀的一本書。
——韋恩·哈辛森（WayneHutchinson）殼牌全球解決方案國際公司市場行銷與諮詢業務副總裁
內容簡介
本書是世界上第一本運用“診斷原理”指導銷售的書籍，它展示了怎樣與客戶建立有效聯繫。怎樣將銷售過程中影響成功的一些常見障礙——如有限的聯繫渠道、模稜兩可的語言、無情的拒絕以及多次殘酷的談判等一一消除。如果你想從眾多競爭對手中脫穎而出，與客戶建立密切關係，從而在銷售戰役中獲得成功，這本書正是你所需要的強大工具！
在本書中，作者向傳統的銷售思維方式發起了挑戰，深入探悉了成功銷售的關鍵因素——即建立在高度有效的溝通理念、高超技巧及自律性基礎上的神奇方程式，這些都是從各行各業眾多銷售精英的經歷中總結而來的。通過閱讀本書。你一定會收穫頗豐，使自己能夠想客戶之所想，遠離市場競爭，實現自身價值。
本書主要探討的是何為有效的銷售方式，主要關註銷售過程中最為動態、最具挑戰性的部分：真實的談話交流——頂級專業銷售大師與他們的客戶都談些什麼，以及通過什麼樣的方式交流。與客戶的成功溝通在於將談話內容與談話方式、產品與風格有效地關聯在一起。這是銷售人員與客戶之間建立優先聯繫渠道，並優先知曉客戶所思所想的關鍵。
這是一本循序漸進式的銷售指南，旨在為你與客戶之間建立有效聯繫、贏得銷售業績而必須進行的關鍵性溝通提供指導。從開始建立聯繫的第一個電話。到為了建立自身信譽而與企業主管級人物進行的至關重要的高層談話，再到為成功實現價值而進行的財務方面的溝通，你都可以在本書中找到具體的實例，指導你不斷前進、取得更大的成功、實現更佳的業績。
作者簡介
傑夫·瑟爾，是一位在全球管理團隊中享有盛名的傑出戰略家和備受推崇的諮詢顧問。作為普萊姆資源集團（PrimeResourceGroup）的總裁兼執行長，他曾為多家世界知名企業設計並負責實施多項業務轉型計畫，如殼牌全球解決方案公司、3M公司、微軟、西門子、花旗公司、IBM、雷蒙德·詹姆斯公司和喬治亞一太平洋公司．以及眾多發展迅速的創業型企業等。他在為從事複合式銷售的企業制定市場行銷戰略領域是全球領袖人物，享有良好聲譽。同時，他還是一位備受歡迎的演說家．曾發表過2500多次演講，並多次在研討會上發表評論。
圖書目錄
第一部分“我們現在面臨的是溝通上的失敗”
第一章 努力越多，銷售成果卻越少
第二章 沒有人會盲目地相信所謂的“價值主張”
第三間 必須確立正確的銷售思想
第二部分 坦誠相待，巧妙實施
第四章 獲得進入電梯的鑰匙
第五章 每次診斷都會勝過陳述
第六章 擦亮眼睛，跨越重重障礙
第七章 不要給客戶帶來所謂的“意外驚喜”
第三部分 用超凡的信用開闢一條康莊大道
第八章 “拿錢來”
第九章 在職權與決策的高度上建立聯繫
後記
書摘插圖
第一部分 “我們現在面臨的是溝通上的失敗”
沒有一個思維正常的專業銷售人員會去破壞自己努力經營的結果，然而，削弱我們的可信度或是疏遠我們賴以生存的客戶的事情卻時有發生。
我們常常在情緒激動或是壓力很大的情況下脫口而出“我不相信我說過那些話——我應該比你對這更了解”之類的話。如果我們停下來思考一下，就永遠不會說出那么荒唐而又無法收回的話來。更為常見也更為不利的一種情形是，我們甚至沒有意識到我們的某些行為正在破壞自己努力贏來的客戶的信任。無論是那些微妙的、在客戶聽來隱含著。侮辱”的話語，還是責備客戶沒有正確使用你的產品。具有挑戰性的一點是，我們要認清所有這些自我破壞可能發生的途徑，培養控制自己行為以及整個銷售過程的技巧與能力。
許多人以“有得必有失”這樣的態度來面對銷售過程中遇到的客戶。換而言之，銷售人員並不期望能贏得每一位客戶。失敗時，他們常將自己的失敗錯誤地歸咎於“我們只是沒有通電話而已，他不願打開心扉，我被誤導了”等原因。這些銷售人員很少意識到或是承認是他們自己破壞了銷售機會，結果問題仍然沒有得到解決。
同時，銷售人員也無法指望客戶來告訴他們原因。因為客戶不會理智地跟你討論你是怎樣“侮辱”了他們或是疏遠了他們。客戶自己也無法說清楚到底是什麼讓他們感覺不對，或是為什麼和你交談或想到和你交易會讓他們感覺不舒服。然而有時候，由於我們的某些行為所帶來的後果卻可以清楚地從客戶的表現中看出來。你曾遇到過這樣的情況嗎？
你勤勤懇懇地努力爭取一個極有希望成功並很珍貴的機會，突然，毫無徵兆地，事情的發展就呈螺旋式急速下降。
當一個人身處困境，形勢開始逆轉時，就會發生很多變化。比如：
儘管客戶會在你介紹產品時做出回應並加入討論，但是他們從來沒有回過電話或由郵件。
銷售周期被毫無理由地延長。
定價壓力很大。
公司突然採取預算削減措施。
當到簽約時間時，幕後決策人突然出現。
客戶對你的解決方案毫無興趣，即使你的提案明顯很滿足他們的最佳利益。
他們很容易就會被競爭中的“障眼法”奪去注意力，而這對你而言是有很大影響的。
所有這些情況都是“指示性因素”，表明你極有可能在進行自我破壞，損毀自己努力的成果。
當自我破壞的情況發生時，你會有很明顯的感覺，你剮剛還在和客戶進行坦誠的交談，突然間客戶做出一個很冷的回應，就像是房間的溫度驟降了40度，所有溝通瞬間凍結。這使我想起了經典影片《鐵窗喋血》（CoolHandLuke）中的一幕：無情的看守官冷冷地盯著他的犯人（由保羅·組曼飾演），拉長聲音慢吞吞地說：“我們現在面臨的是溝通上的失敗。”
