圖書信息
書名:決勝渠道作 者：丁興良陳志平
出版社：中國經濟出版社
出版時間：2011年2月1日
ISBN:9787513601306
開本：16開
定價:29.80元
內容介紹
本書通過技巧篇、攻守篇、實戰篇3個篇幅來寫，渠道作為銷售的四大要素之一，往往成為整個銷售工作之核心。產品的價值需要在渠道中去實現；價格的定位往往是圍繞渠道來展開；產品的促銷只不過是疏通渠道的重要手段。在烽煙四起的企業博弈中，掌控住銷售渠道就能立於不敗之地。因此從某種程度上而言，渠道的價值是高於品牌價值，人才價值。為在渠道管理中陷入困境的企業提供了實戰經驗和系統解決方案。本書不僅可以作為企業中高層管理者的指導工具，而且可以作為企業內部培訓的教材。
作者介紹
丁興良：中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問,復旦大學、交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，《前言講座》、《支點國際》、《時代光華》、《黃埔大講堂》的特邀專家，是國內公認的工業品實戰行銷創始人、IMSC工業品行銷研究院首席顧問。陳志平：實戰行銷專家。上海交通大學MBA碩士，國內渠道理論的首創經銷商渠道管理專家，曾是《銷售與市場》《行銷界》多家媒體的特約撰稿人，擔任廣東樂百氏集團分公司經理，大區經理，美國IBP國內合作企業任銷售總監等。
目錄
前言：渠道的價值上部技巧篇
第一章將渠道變成企業的“聚寶盆”
第二章還原渠道的本領面目
第三章重塑銷售渠道的十大黃金法則
第四章避開渠道管理中的八大誤區
第五章扁平化----渠道更新的終極目標
中部攻守篇
大客戶的攻守之道
第一章：與強勢客戶的博弈，絕處逢生之吸星大法
案例：工業窯爐企業的訂單之爭
第二章：在對大客戶的爭奪中，反敗為勝之化骨綿掌
案例：江河公司的絕處逢生
第三章：抓住對手弱點，逐點擊破之六脈神劍
案例：Y汽配公司以弱勝強
第四章：抓住對手的破綻，借力打力之太極神劍
案例：A空調企業以彼之道，還彼之身。
第五章：企業上下通力協助，合力取勝之雙劍合璧
案例：海灣電氣公司項目大戰
第六章：從客戶內部突破，中心開花之乾坤大挪移
案例：高科自動化公司“巧取豪奪”
第七章：抓住對手軟肋，一招制勝之凌波微步
案例：華為公司的“鐵通”之爭。
第八章：提升行業標準，“以勢壓人”之打狗棒法
案例：方太公司痛打“落水狗”
第九章：以不變應萬變，以柔克剛之蘭花拂穴手
案例：蘭新公司之見招拆招”
第十章：完善績效考核機制，化解危機之千手如來掌
案例：天健公司之懷柔策略
下部實戰篇
代理商渠道管控之十六計
第一章：行銷管理中的十大疑難雜症
第二章：正本溯源”－－工業品的後招商時代
案例：Y數碼指紋鎖的招商運作
第三章：代理商渠道管控第一計之應勢而導
案例：Z公司的由勢而導
第四章：代理商渠道管控第二計之妙筆生花
案例：蘇州Y公司漁翁得利
第五章：代理商渠道管控第三計之點石成金
案例：方太公司點石成金
第六章：代理商渠道管控第四計之隔山打牛
案例：白象地板隔山打牛
第七章：代理商渠道管控第五計之妙手回春
案例：A汽車公司妙手回春
第八章：代理商渠道管控第六計之釜底抽薪
案例：Y鋼鐵公司釜底抽薪
第九章：代理商渠道管控第七計之十面埋伏
案例：伊萊克斯十面埋伏陣
第十章：代理商渠道管控第八計之遠交近攻
案例：浙江H公司遠交近攻
第十一章：代理商渠道管控第九計之故擒欲縱
案例：江蘇D公司故擒欲縱
第十二章：經銷商渠道管控第十計之偷梁換柱
案例：金盾保險公司偷梁換柱
第十三章：代理商渠道管控第十一計之聲東擊西
案例：Y電機公司的聲東擊西
第十四章：代理商渠道管控第十二計之借屍還魂
案例：X公司借屍還魂
第十五章：代理商渠道管控第十三計之金蟬脫殼
案例：D集團公司金蟬脫殼
第十六章：代理商渠道管控第十四計之擒賊擒王
案例：華科公司擒賊擒王
第十七章：代理商渠道管控第十五計之暗度陳倉
案例：亨達公司暗度陳倉
第十八章：代理商渠道管控第十六計之無為而為。
