成功的銷售實踐 內容簡介
提出了銷售人員中普遍存在的一些問題並給出了相應指導。本書論述深入淺出，通俗易懂，根據真實銷售情境安排內容，具有很強的實踐性，對於初入銷售行業的人士尤具指導價值。 讀者對象：銷售人員、相關專業本科或專科學生、企業培訓。 以客戶為中心的銷售方法意味著要站在為客戶創造解決方案的立場上來工作。銷售額的上升不是來自於把產品推向客戶，而是為客戶解決問題並創造解決方案。以客戶為中心的銷售方法強調銷售過程中每個無形的方面――你的產品和服務，客戶所認同的真正價值以及你個人帶來的附加價值。 以客戶為中心的銷售方法要求銷售人員清楚他們的定位，精確評價他們的實力，不斷學習新的技能，並且對銷售過程的管理和結果負責。在銷售過程中，你的工作就是在達成任何銷售協定之前完全地了解你的客戶，並幫助他們。在以客戶為中心的銷售中，你要始終處於一個“駕駛員”的角度，清楚地知道你處在銷售過程的哪個階段以及如何引導銷售。時間在你期盼業務的過程中流逝，你是否已經獲得了訂單，期望著做一筆大業務？套用以客戶為中心的銷售方法，你就能夠有效地開創你的事業。滿意度、忠誠度、商業機會的增加就是對以客戶為中心的銷售方法的回報，當然包括銷售額的增加！以客戶為中心的銷售人員是頂尖的生產者，因為他們超越了產品或服務的範圍，超越了競爭對手而與客戶聯繫在一起。成功地運用以客戶為中心的銷售方法，關鍵是確定銷售決策制定過程中一切活動的動因以及你如何積極地影響這項決策。 以客戶為中心的銷售方法是通過你所採用的協作方法和你所創造的業務結果，使你與眾多的競爭者區分開來。你的客戶將把你看做是一個真正的事業合作夥伴，是他們成功所不可分割的一部分，而不只是一個賣主或供應商。你的客戶將把你看做“成功的秘密武器”，是他們團隊的一員，而不只是一個推銷員。客戶與銷售人員之間的關係是強大的，你的工作就是促進這種關係以獲得雙贏的結果。成功的銷售實踐 本書目錄
第1部分 一種新的銷售方式 1第1章 每個人都可以做銷售 3
第2章 傳統銷售方式有什麼不好 7
第3章 以客戶為中心進行銷售 15
第2部分 差別源於準備 23
第4章 知識就是力量 25
第5章 發現新客戶 37
第6章 獲得約見 47
第7章 做好計畫 63
第3部分 銷售剖析 77
第8章 打破沉默，創造氛圍 79
第9章 建立信任 89
第10章 了解客戶 101
第11章 通過提問進行銷售 109
第12章 閉上嘴銷售 121
第13章 銷售解決方案，而不是產品 125
第14章 讓拒絕成為過去 135
第15章 達成一致 143
第16章 回訪 149
第4部分 銷售指導 155
第17章 獲得引薦 157
第18章 社交網路 163
第19章 獲得關注 173
第5部分 自我管理 183
第20章 保持熱情 185
第21章 設定目標 193
第22章 時間管理 201
第6部分 特別優勢 209
第23章 行銷制勝的12個關鍵要素 211
第24章 行銷中的12個失誤 217
第25章 注意著裝 221
第26章 向決策群體銷售 227
第27章 宴請與公關 237
第28章 通過電子媒介達成銷售 243
第29章 銷售問答 249
第30章 付諸實踐，收穫成功 267
附錄部分 271
附錄1 客戶信息 273
附錄2 電話訪談：安排約見 274
附錄3 自薦信 275
附錄4 建議書樣本 276
附錄5 確認達成 277
附錄6 給客戶的致謝信 278
附錄7 給引薦人的致謝信 279
附錄8 約定引薦列表 280
附錄9 銷售信 281
附錄10 陌生拜訪電話後的回訪信 283
附錄11 社交中初次見面後的回訪信 284
附錄12 銷售訪問後發給客戶的信 285
附錄13 發給現有客戶的電子郵件 286
