內容簡介
《成功的銷售實踐》是由(美國)南希·J·史蒂芬斯編寫，電子工業出版社出版的一本書籍。這本書介紹了以客戶為中心的銷售理念，以及在這種理念指導下，銷售人員如何一步步達成銷售，從而獲得事業上的成功。詳細論述了如何進行和準備銷售的每一個環節，包括從電話拜訪到與客戶的面對面接觸以及如何與客戶保持長期友好的關係。提出了銷售人員中普遍存在的一些問題並給出了相應指導。本書論述深入淺出，通俗易懂，根據真實銷售情境安排內容，具有很強的實踐性，對於初入銷售行業的人士尤具指導價值。
以客戶為中心的銷售方法要求銷售人員清楚他們的定位，精確評價他們的實力，不斷學習新的技能，並且對銷售過程的管理和結果負責。在銷售過程中，你的工作就是在達成任何銷售協定之前完全地了解你的客戶，並幫助他們。在以客戶為中心的銷售中，你要始終處於一個“駕駛員”的角度，清楚地知道你處在銷售過程的哪個階段以及如何引導銷售。時間在你期盼業務的過程中流逝，你是否已經獲得了訂單，期望著做一筆大業務？套用以客戶為中心的銷售方法，你就能夠有效地開創你的事業。滿意度、忠誠度、商業機會的增加就是對以客戶為中心的銷售方法的回報，當然包括銷售額的增加！以客戶為中心的銷售人員是頂尖的生產者，因為他們超越了產品或服務的範圍，超越了競爭對手而與客戶聯繫在一起。成功地運用以客戶為中心的銷售方法，關鍵是確定銷售決策制定過程中一切活動的動因以及你如何積極地影響這項決策。
以客戶為中心的銷售方法是通過你所採用的協作方法和你所創造的業務結果，使你與眾多的競爭者區分開來。你的客戶將把你看做是一個真正的事業合作夥伴，是他們成功所不可分割的一部分，而不只是一個賣主或供應商。你的客戶將把你看做“成功的秘密武器”，是他們團隊的一員，而不只是一個推銷員。客戶與銷售人員之間的關係是強大的，你的工作就是促進這種關係以獲得雙贏的結果。
編輯推薦
以客戶為中心的銷售是一種先進的銷售過程，它不僅需要具有精確地評估形勢的能力，表述個人判斷的能力，與客戶建立長期關係的能力，創造較高的客戶滿意度的能力，而且還需要在銷售決策制定過程中具有成為客戶的商業合作夥伴的能力。
以客戶為中心的銷售方法是從傳統的操縱性銷售技巧到真正具備與客戶保持聯繫的高超能力的一大飛躍。“聯繫”意味著讓客戶參與到銷售的各個環節中去。要了解客戶的事業、理想和目標，然後使你的產品或服務成為使他們公司獲得成功不可或缺的一部分。
圖書目錄
第1部分 一種新的銷售方式 1
第1章 每個人都可以做銷售 3
第2章 傳統銷售方式有什麼不好 7
第3章 以客戶為中心進行銷售 15
第2部分 差別源於準備 23
第4章 知識就是力量 25
第5章 發現新客戶 37
第6章 獲得約見 47
第7章 做好計畫 63
第3部分 銷售剖析 77
第8章 打破沉默，創造氛圍 79
第9章 建立信任 89
第10章 了解客戶 101
第11章 通過提問進行銷售 109
第12章 閉上嘴銷售 121
第13章 銷售解決方案，而不是產品 125
第14章 讓拒絕成為過去 135
第15章 達成一致 143
第16章 回訪 149
第4部分 銷售指導 155
第17章 獲得引薦 157
第18章 社交網路 163
第19章 獲得關注 173
第5部分 自我管理 183
第20章 保持熱情 185
第21章 設定目標 193
第22章 時間管理 201
第6部分 特別優勢 209
第23章 行銷制勝的12個關鍵要素 211
第24章 行銷中的12個失誤 217
第25章 注意著裝 221
第26章 向決策群體銷售 227
第27章 宴請與公關 237
第28章 通過電子媒介達成銷售 243
第29章 銷售問答 249
第30章 付諸實踐，收穫成功 267
附錄部分 271
附錄1 客戶信息 273
附錄2 電話訪談：安排約見 274
附錄3 自薦信 275
附錄4 建議書樣本 276
附錄5 確認達成 277
附錄6 給客戶的致謝信 278
附錄7 給引薦人的致謝信 279
附錄8 約定引薦列表 280
附錄9 銷售信 281
附錄10 陌生拜訪電話後的回訪信 283
附錄11 社交中初次見面後的回訪信 284
附錄12 銷售訪問後發給客戶的信 285
附錄13 發給現有客戶的電子郵件 286
作者簡介
南希·J·史蒂芬斯：國際知名演講家，美國知名培訓師，Net-Works諮詢公司創始人。在北美和歐洲對來自世界各地的企業經理人、高級管理人員和銷售人員進行商務培訓。負責普華永道、西門子ROLM電信公司、美國波士頓銀行、美國模擬器件公司、美國汽車協會等公司的諮詢、培訓工作。
鮑勃·亞當斯：國際知名商務技術專家，Adams Media公司總裁，哈佛大學MBA。
張金成：南開大學國際商學院現代管理研究所教授、博士生導師，中國行銷研究院副院長，《中國行銷》雜誌編輯工作委員會顧問，天津企業管理協會、企業家協會特約研究員，美國摩托羅拉公司摩托羅拉大學兼職教授。張金成教授主要從事服務管理、戰略管理、生產管理、質量控制與管理等方面的研究與教學工作。近年來，他先後主持、參與完成國家、省、部級研究項目6項，主編和參編《企業再造工程》、《最新國際企業管理》等多部論著，主譯《成功的項目管理》、《生產與運作管理案例》、《服務管理》、《服務行銷》、《突破技術項目管理》等譯著，在國內和美、英等國外學術刊物上發表過論文20多篇。
