基本信息
0平裝:365頁
正文語種:簡體中文
開本:16
ISBN:9787508048529
條形碼:9787508048529
商品尺寸:23.8x16.8x2.2cm
商品重量:581g
ASIN:B001J2YCS4
內容簡介
《定價戰略與戰術(第4版)》作者預計2008年11月底到北京為他的著作《定價戰略與戰術(第4版)》第4版作巡迴宣傳，包括在北大做學術講座，電視台做節目及平面媒體採訪等。《定價戰略與戰術(第4版)》的第3版曾在清華大學出版社出版，被多次重印。此次我社出的是該書的第4版，在這一版中，作者不僅加入了許多新的定價理念，同時還加入了許多本土的案例，這使《定價戰略與戰術(第4版)》不僅具有很強的理論價值，還具有很強的實踐性。《定價戰略與戰術(第4版)》被業界、學術界視為定價方面的“聖經”，是一部極具有可讀性、實用性的有關戰略定價方面的經典著作。由被譽為“全球戰略定價之父”的湯姆·納格博士和約翰·霍根博士編寫。同時，湯姆·納格博士該還是戰略定價集團（StrategyPricingGroup）的創始人。該書自1987年出版，現已是第4版，並被翻譯成德語、西班牙語、葡萄牙語、俄語、韓語、日語、愛沙尼亞語等。根據亞馬遜網站的統計，《定價戰略與戰術(第4版)》是自1988年以來關於定價方面最為暢銷的書。該書在北美頂級的大學、商學院被作為教科書使用。《定價戰略與戰術(第4版)》共14章，分別從戰略定價的含義、成本對宣傳價策略的影響、贏利性定價的財務分析、消費者和競爭對手對企業定價策略的影響以及定價策略中的倫理與法律因素等方面探討了贏利性定價的策略與方法。總之，是從贏利性的角度系統地分析了影響定價策略的各種因素，並在此基礎上提出企業如何才能制訂出有利可圖的定價策略的原則和方法。指導企業如何根據消費者對產品價值的判斷以及競爭對手的情況來考慮定價問題。《定價戰略與戰術(第4版)》是一本操作性和可讀性都很強的書籍。不僅適合企業界的相關人士，也可以作為管理專業的老師和學生參考用書。編輯推薦
《定價戰略與戰術(第4版)》作者湯姆納格博士因為《定價戰略與戰術》一書而被菲利普科特勒教授稱之為最懂得定價的人，他也因此獲得了“全球戰略定價之父”的美名。充滿前瞻思想和大量企業定價案例，既是經典的商業教案，也是定價決策方面實用易讀的經理人手冊。
穩居亞馬遜同類書籍銷售排行榜首，已被翻譯成多國語言發行全球。
媒體推薦
“大多數管理者都認為定價是他們面臨的主要問題，也是主要的弱點所在。這本書給了你一個答案。它充滿了新觀點和新見解。”菲利普?科特勒，西北大學教授，行銷大師
“書中倡導的理念告訴我們，要注重如何向消費者提供卓越價值，並採取能夠帶來增長和利潤的定價戰略。”
斯科特?希金-卡內迪,《紐約時報》總裁兼總經理
“……一個能夠帶來盈利性增長的路線圖。這本書會幫助你將理論套用於實踐，並帶來可觀的效果。”
馬克·科佩爾曼，RRDonnelley戰略和行銷副總裁
“書中闡述的概念很有指導意義，可以幫助我們根據消費者獲得的價值來設定產品或服務。”
基思·布拉德利，IngramMicroNorthAmerica總裁
“近二十年來，本書一直是在定價領域專業人員中最具影響、最受重視的參考書。”
埃里克·米切爾，專業定價協會總裁
作者簡介
湯姆·納格，博士（Dr．ThomasNagle），在1987年出版《定價戰略與戰術》第一版後不久，即創立了戰略定價集團（SPG）。該公司現為摩立特集團旗下子公司。納格博士與摩立特集團的諮詢顧問一道為客戶制定戰略，幫助客戶實現更具盈利性的增長。他在醫療、B2B產品和服務領域尤具專長。同時．他在全球各地舉辦的針對商界、學界等的研討會和介紹會也廣受歡迎。在創立戰略定價集團之前，他是芝加哥大學商學院和波士頓大學管理學院的教授。約翰·霍根，博士（Dr．J0hnHogan），在過去十幾年間一直致力於協助企業制定有效的定價戰略和以價值為基礎的行銷戰略。他是定價領域的思想領袖，與摩立特的諮詢顧問和客戶一道，為客戶培養能夠帶來持續收八和利潤增長的定價能力。他在B2B和B2C領域都有著豐富的經驗，特別是高科技、服務、分銷、製造和耐用消費品行業。他在學術方面榮膺諸多獎項，作為一位教育家，他多次出席全球重要的研討會，發表演講．並對管理層進行培訓。
王佳茜，女士是摩立特集團北京分公司的資深經理，也是品牌戰略和行銷問題方面的專家。她在消費品、電信及醫藥等行業有著豐富的經驗，為客戶在眾多領域裡提供諮詢服務，包括市場行銷、品牌組合、成長戰略及組織績效等。
摩立特集團（MonitorGroup），於1983年由哈佛商學院麥可波特教授等六名創始人建立，目前在全球有30多家分公司，其中在中國設有北京、上海和香港三家分公司。摩立特集團為客戶提供一整套的戰略諮詢服務，致力於幫助客戶提高利潤、提升股東價值、最佳化個人和組織能力。在中國，摩立特與全球最著名的經濟專家和思想領袖一道，幫助企業、政府和組織發展各項能力，涉及行銷戰略、競爭力戰略、國家和地區經濟競爭力、產業集群戰略、創新及可持續發展等多個方面。
目錄
中文序一中文序二
英文原版（第四版）前言
英文原版（第四版）致謝
第1章戰略定價改變定價博弈驅動盈利性增長
為何定價經常失效
找到真正的問題
戰略定價的原則
本書概要
第2章定價戰略一個整合的方法
戰略定價金字塔
價值創造
價格結構
價格與價值溝通
定價政策
價格水平
戰略的融入
第3章價值創造定價優勢的來源
價值在定價中的作用
經濟價值估算一個示例
走捷徑的高昂代價
如何估計經濟價值
EVE的戰略重要性
基於價值的市場區隔
第4章價格結構用於分隔不同市場的細分定價戰術
價格計量單位
基於績效表現的計量單位
創造優良的計量單位
計量單位的成本管理
用價格區隔來操作市場區隔
第5章價格和價值的溝通影響支付意願的戰略
價值溝通
細分市場和差異化價值
價格溝通
第6章定價政策管理消費者的預期和行為
組織以政策為基礎的定價
在戰略上創建和管理定價政策
診斷
政策制定
實施政策
第7章價格水平符合持續盈利要求的定價
價格制定程式
初步細分定價
價格最佳化
實施新價格
附錄7A建立可供管理層參考的價格敏感度分析
第8章成本成本如何影響定價決策
成本在定價中的角色
確定相關的成本
為什麼是增量成本?
為什麼是可避免成本?
避免會計核算的誤導
評估相關成本
作業成本法
邊際收益率和定價戰略
對轉移定價中的成本加以管理
第9章財務分析盈利性定價
盈虧平衡銷量分析:基本案例
包含可變成本變化的盈虧平衡銷量分析
包含增量固定成本的盈虧平衡銷量分析
被動定價的盈虧平衡銷量分析
計算可能的利潤變化
盈虧平衡銷量曲線
基準
收回非增量固定成本和沉沒成本
案例研究:李特父子公司
附錄9A盈虧平衡公式的推導
附錄9B價格變動的盈虧平衡分析
第10章競爭深思熟慮地管理衝突
理解定價博弈
競爭優勢:利潤的唯一可持續來源
對競爭作出反應:三思而後行
你應該如何應對?
管理競爭信息
應該何時開始價格戰?
第11章分銷渠道定價處理多重交易和關係
渠道合作者間的價值與定價
生產商-零售商關係
分銷商關係
通過渠道合作者推動銷量
同強勢買家進行談判
第12章跨越產品生命周期的定價策略在變化發展的市場中調整戰略
新產品和產品生命周期
如何在市場引入階段為創新產品定價
產品成長階段的新產品定價
成熟階段的產品定價
市場衰退階段的產品定價
第13章價格和價值測量輔助研究方法
測量方法的類型
正確使用測量方法
第14章道德和法律理解定價的限制性因素
定價的道德限制性因素
定價的法律框架
固定價格或價格激勵
轉售固定價格或激勵
價格歧視和促銷歧視
運用非價格變數來支持定價目標
其他定價問題
案例索引
序言
價格是當前中國經濟生活中的熱點問題，從電信資費到紡織品出口，定價已經成為公眾關注的焦點。隨著近些年中國經濟的崛起，超低的“中國價格”也以其強大的衝擊力震撼了全球。然而在連年出口高速增長的背後，許多中國企業的利潤空間並沒有相應增加，而是陷入了“增量不增收”的怪圈。在國內市場上，一場場殘酷的價格戰也讓無數企業體會到“殺敵一千，自損八百”的尷尬。定價權正在成為中國企業今後相當長一段時間裡爭奪的戰略制高點。作為全球頂級戰略諮詢公司，摩立特集團從成立之初就十分關注從競爭的角度考慮定價問題，其下屬的戰略定價集團更是專門致力於定價戰略與戰術的研究及諮詢。本書凝聚了摩立特集團在過去二十多年中積累的豐富的定價經驗，將為中國企業提供寶貴的借鑑。首先，本書跳出了傳統的定價思維，將定價從簡單的銷售決策提升成為企業戰略的重要元素，並將其融入商業模式、行銷策略及組織能力等各個方面，成為利潤增長的主要驅動因素。這對於當今轉型中的中國企業具有很大的意義。其次，本書提供了大量的國外企業靈活運用定價戰略及戰術的實例，對於擴展國內企業視野，相信會有啟迪。在此次中文版中，我們結合摩立特集團近年來在國內市場的諮詢經驗，又補充了部分本土定價案例，使其更加貼近國內讀者。
文摘
在開發出能為客戶創造價值的產品或服務之後，行銷者必須決定如何從收取的價格中實現一部分價值。而要達成此目標，需要做的遠遠不只是定價。即使是對信息了解充分的客戶對產品的估值也不盡相同，而且估值理由也各式各樣。此外，客戶各自不同的服務要求、時效需求、採購流程和支付速度都使得為他們提供服務的成本相差較大。這些差異常常反映了產品的不同用途、需求緊急程度或當地市場替代品的供應情況。其他一些差異反映了購買者的不同動機。有些客戶關注效益最大化，因此即使替代品存在，他們也願意為最好的產品和服務支付溢價；另外一些客戶雖然也追求高價值，但會將整個市場的所有替代品搜尋一遍，以避免支付不必要的溢價。還有一些顧客接受滿足他們基本需求的最低價格，並且願意為此放棄某些服務、承受各種不便。如果未能對上述客戶差異狀況進行有效應對，企業在利潤和市場份額上將會表現欠佳。除非擁有可以從實際操作上將經濟價值或服務成本不同的客戶進行細分的價格結構，否則管理者會苦苦掙扎於以下兩個困境中的第一個困境：若是對所有的客戶都使用單一價格，或者在存在分銷商和零售商的情形下採取統一標準加成，廠商就會發現自己要么得接受低利潤，要么得接受低市場份額；若廠商嘗試用非系統性的臨時方式，通過談判達成不同價格，那么客戶就會相應採取對策，使供貨商定價難以與價值相聯。
