目錄
前言序言
第一篇 確立商業銀行戰略的必要性
第1章 貨幣、銀行與銀行家/l
1．導言/l
2．過去20年裡銀行業的擴展性作用/2
3．貨幣的概念及其在金融交易中的功能/5
4．銀行是追逐利潤的服務性企業/8
5．重新界定金融中介過程/11
6．銀行的規模是決定性因素嗎/14
7．銀行作為轉型的行業/17
8．銀行業充滿樂趣/19
第2章 零售銀行業的戰略目標/23
1．導言/23
2．主計畫的五個主要組成部分/25
3．金融戰略與高科技支持的重要性/29
4．何謂零售銀行業革命?/34
5．影響零售銀行戰略的基本顧客需求/37
6．確立商業前景的重大戰略和關鍵決策/42
7．銀行家信託公司如何制定戰略規劃：個案研究/45
8．依靠股東改善銀行的經營與形象/48
第3章 由銀行和非銀行提供的金融服務/52
1．導言/52
2．不同種類的銀行及其特殊使命/53
3．法規、監管以及在銀行戰略中的發展經驗/58
4．失去管制保護傘的零售銀行/61
5．取消管制及金融業務全球化的影響/63
6．我們能使商業銀行業中現存的問題和機遇相當嗎?/68
7．非銀行的銀行的真正含義是什麼?/71
8．通用電氣、通用汽車和西爾斯一羅布公司/73
9．銀行與非銀行之間競爭的戰略意義/75
第4章 零售銀行業的戰略規劃與服務質量/78
1．導言/78
2．戰略與規劃之間存在的密切聯繫/79
3．通過質量圈關注銀行業的服務質量/83
4．新的零售產品、附加值及質量特徵/87
5．為彌補銀行服務的質量漏洞而進行的部門做法/9l
6．利用質量圈緩解因縮減機構造成的問題/93
7．通過嚴格的會計方法使員工兼備質量意識/97
8．基礎設施結構、質量標準及績效評價/101
第5章 共同基金介入銀行業務以及銀行對變化過程的管理/105
1．導言/105
2．富達投資的案例研究/107
3．共同基金及其他工具對投資者是否更為安全?/110
4．對風險管理問題及全球化問題的戰略性回答/113
5．重新思考銀行必須做出的決策的戰略內容/116
6．戰略規劃、執行長以及董事會的責任分配/120
7．變化的管理方法的真正含義是什麼?/125
8．戰略規劃落後的原因/128
9．為什麼零售銀行為“避免出問題”反而陷入困境/131
第二篇 聚焦行銷與競爭
第6章 零售銀行戰略與市場行銷作用/135
1．導言/135
2．零售銀行業中的市場行銷的含義/136
3．一份行銷計畫的貢獻/138
4．對我們自己的客戶提供更有效的行銷/140
5．給我一個市場，我就會建起一家銀行/143
6．規劃和行銷的共同特徵/147
7．開發小市場和大市場/151
8．產品分類和跨區銷售的艱苦工作/155
9．在未來數年中，銀行就是網路/158
10．將來網際網路會統領一切——這會是真的嗎?/160
第7章 銀行部行銷、客戶收益狀況和分支行網路/164
1．導論/164
2．行銷戰略、核心競爭力和銀行收費/165
3．產品銷售與關係管理/170
4．客戶反映(customermirror）：評價賬面利潤的方法/173
5．實現客戶反映的行銷化思維和技術/177
6．我們是否能夠度量分支行網路的貢獻?/180
7．分支行管理和必要的再造努力/184
8．建立銷售配額來提高銷售效率/187
9．銀行與超市的聯合：TESCO銀行與NATWEST公司合作的經驗/191
第8章 一種流行的行銷方針：電話銀行業務/195
1．導言/195
2．電話銀行業存在的商機/196
3．謹慎選擇電話銀行業的目標和配套過程/199
4．為銀行服務和為保險提供直接途徑/202
5．如果對出納服務收費將會怎樣/207
6．公眾對德國銀行提供的電話銀行服務的反應/210
7．線上直接投資方式/213
8．使用資料庫——電話銀行的戰略工具/215
9．小銀行懂得運用技術也會有前途：Lan&Spar銀行的案例/218
第9章 私人銀行的盈利性業務/224
1．導言/224
2．私人銀行業務的產生和行業費用/225
3．面對私人銀行業挑戰所需要的投資/229
4．為高級客戶提供財富規劃和納稅諮詢服務/232
5．國際化投資的個人財富和瑞士的私人銀行業/236
6．在私人銀行業的角逐中，盧森堡及其他離岸金融中心的地位如何/239
7．英國和德國的私人銀行業務/242
8．在零售銀行業和私人銀行業中利用衍生產品是明智的嗎/244
9．主要瑞士銀行：全球化和衍生工具/247
10．個人對衍生產品在銀行業和保險業的廣泛流行是否感興趣/251
第10章 財富管理、銀行契約及持久的顧客關係/254
1．導言/254
2．聯邦金融組織和價值差異化概念/255
3．全能銀行面臨的商機與挑戰/259
4．任意選擇的資產組合管理和充分的金融技巧/264
5．區別客戶契約的一般條件/267
6．衍生工具條款、保證金和頭寸清算/270
7．建立並遵循嚴格的內部控制策略/273
8．註冊會計師也會落入含糊的報告業務的圈套/275
第三篇 產品定價、盈利、安全、信貸與市場風險
第11章 產品、市場和銀行盈利性的建立模式/279
1．導言/279
2．金融工具及其技術的發展特徵/280
3．什麼是新產品計畫/282
4．構成戰略性產品及其過程特色的基本因素/287
5．客戶通道和產品設計工作的需要/290
6．銀行業能從製造業的進入市場時機學到什麼/293
7．銀行盈利本質的實踐觀點/296
8．為什麼銀行盈利和成本控制不可分割?/299
第12章 零售銀行業的研發管理/302
1．導言/302
2．研究對於零售銀行業生存的貢獻/304
3．投資回報立即用於研發嗎/307
4．對金融機構市場無效率和非傳統研究/310
5．平穩變革的目標能否通過預競爭的研究實現/313
6．莫忘行銷對成功的銀行產品的貢獻/316
7．利用技術解決問題和贏得市場優勢/318
8．不要低估小銀行和它的市場吸引力/321
9．銀行業如何避免新產品的失敗/324
第13章 金融產品與服務的定價策略/328
1．導論/328
2．金融產品類型及其定價手段/329
3．以產品定價是動態的競爭策略/332
4．一把雙刃劍：有效地定價與削減成本/334
5．降低生產成本與保持行銷的靈活性/339
6．評價零售銀行標準定價策略的發展歷程/344
7．使用計算機和模擬方式來評估可選擇的定價結構/347
8．私人銀行業務的經營和證券投資組合管理費/349
9．經紀業務的收費問題/352
10．戰略規劃與銀行服務價格表的制定/355
第14章 貸款策略的選擇/358
1．導言/358
2．銀行部、貸款及貸款條件/359
3．零售銀行的個人貸款組合/362
4．第三方直接參與和現行的會計方法/364
5．貸款管理的試驗法則及實踐法則/366
6．能否按市價計算貸款投資組合/370
7．判斷借款者償還貸款的能力/373
8．從斯堪的納維亞銀行危機中汲取的教訓/376
9．貸款管理過程中的缺陷修正分析方法/380
第15章 信用風險、市場風險和巴塞爾銀行監管委員會/384
1．導言/384
2．巴塞爾銀行監管委員會修改並且調整了對於資本的要求/385
3．可能的風險和承諾/88
4．全球性的監管、銀行的高級管理層和交易賬簿/389
5．風險定價方法以及置信區間的概念/393
6．事後檢驗和綠色、黃色和紅色區域/396
7．為什麼模型計值對多數的金融機構是一種主要文化上的變化/398
8．壓力分析、名義本金額和縮減乘數(demodulator）/402
9．非線性思維、等價貸款以及風險資本/404
10．在執行“市場風險補充規定”的過程中監管部門之間的合作/408
第16章 確保全全性的技術方法：從智慧型貨幣到傻錢到風險/413
1．導言/413
2．當前由信用卡產生的安全問題/414
3．當心偽造的塑膠貨幣/417
4．我們能否改進消費者支付系統的安全性/420
5．帶智慧卡的永久提款機/423
6．為什麼智慧卡中的錢變成“傻”錢?/426
7．智慧卡與超級智慧型卡之間的競爭：地下樂園/430
8．網際網路、電子郵件和法定的責任/433
9．電子貨幣、金融管制和貨幣供給/436
精彩書摘
在過去的10年中，銀行的基本服務準則發生了變化，這與人力資源是密不可分的：銀行的基本服務準則已由分級銀行業務和集群銀行業務轉向為以
客戶為中心的銀行業務，除此以外還包括產品設計、生產和分配。
涉及與人力資源有關的一個戰略性計畫的重要問題是銀行自身員工的問
題——還包括銀行的管理階層。這個問題涉及了員工的選擇和僱傭；建立個
人責任制，指示和目標的建立；處理管理總量的能力；終身學習；提升和薪
酬；以及仔細地監察員工的人數和管理費用的因素。
銀行的管理階層不僅僅應該致力於確保銀行員工的所有傳統和技巧都要
經過全面的改革，而且還要確保在銀行家和商人之間不會存在較大的摩擦。
由於銀行家和商人有著各自不同的傳統，以及工作職能的差異，因而在他們
中間常會出現一些衝突。
交易商購買和拋售證券：債券、股票、期權、期貨、商業票據、存款證
明以及短期國庫券。這樣做或是為了客戶，這樣一來交易商便可以收取客戶
的一定費用，或是利用銀行的資金來進行直接的投資。交易商如果想要在交
易中獲取利潤，他就必須在同客戶的通話中或通話後即刻做出快速而肯定的
決定。
